Chegamos ao fim de nosso curso VendaMelhor. Com as perguntas de hoje sobre a etapa de pós-venda, encerramos a revisão de todas as etapas do processo de vendas. A partir da próxima semana, começamos um novo ciclo de artigos, agora voltados para motivação do vendedor. Não mais somente do vendedor de imóveis, mas de todos os profissionais que lidam diariamente com os desafios do mercado de trabalho. A coluna também terá uma pequena alteração de nome, para a se chamar VivaMelhor, um título condizente com o conteúdo que será apresentado. Bem, por hoje, resta-lhe revisar essa importante etapa do processo de vendas, o pós-venda, que é bastante negligenciada pelos corretores. Lembre-se que, a rigor, uma venda nunca termina, se você considerar que dela podem surgir inúmeras outras. As perguntas de hoje estão baseadas nas colunas de 7 e 14/12/2002. Você também poderá consultar essas mesmas colunas na internet, no link www.pauloangelim.com.br/vendamelhor.html. Vamos então a elas:

1.      Uma venda termina no contrato assinado e comissão paga? Por quê se diz que uma venda começa quando se fecha um negócio?

2.      Existe diferença entre “negócio fechado” e “venda concluída”?

3.      A freqüência de compra do cliente determina o grau de relacionamento que o vendedor precisará desenvolver com o mesmo?

4.      É correto dizer que a construção de um relacionamento começa ainda dentro da venda?

5.      Por quê se diz que a negociação tem foco no imóvel, no produto, e já a relação foca-se no cliente?

6.      Se for para vender para um cliente somente por uma única vez, por conta de vícios na negociação, seria correto desistir de vender?

7.      É correto dizer que alguém com um nome digno e honrado abre mais portas do que alguém com muito dinheiro?

8.      Se o objetivo do processo de venda é vender, qual o principal objetivo do pós-venda?

9.      É correto presentear o cliente, após o fechamento de um negócio? Não fica parecendo um suborno? Como fazer para não ser mal interpretado?

10.  Que tipos de presentes seriam mais pertinentes ao seu negócio, de tal forma que o cliente pudesse fazer uma associação mais direta a você, sempre que visse o presente?

11.  De que forma você pode se manter presente na vida do cliente, sem importuná-lo?

12.  É correto ligar para o cliente alguns dias após o negócio fechado? O que dizer, nesse momento?

13.  Após o fechamento do negócio, qual seria, em meses, um tempo satisfatório para uma nova ligação, com perspectivas de novos negócios? Por quê?

14.  É possível conseguir vendas a partir desse contato, mencionado na pergunta anterior?

15.  Você tem uma ficha para cada cliente com quem fechou negócio?

16.  O que é CRM? É possível fazer gerenciamento de contatos com o cliente através de softwares gratuitos? Como conseguí-los?

17.  Quais as principais datas comemorativas que você não pode deixar de considerar na construção dos relacionamentos?

18.  Dia das crianças também seria uma delas? Seria pertinente? Como?

19.  Um boletim eletrônico ou um jornal poderia ser utilizado como ferramenta de pós-venda? Por quê?

20.  Que pergunta você JAMAIS deve deixar de fazer quando estiver contatando um cliente de pós-venda?

Quero lhe agradecer de coração por todo esse tempo que passamos juntos, e agradecer aos vários colegas de profissão que nos deram retornos positivos sobre esse trabalho. Espero continuar contando com sua presença aqui na coluna, quando, na próxima semana, iniciaremos um novo projeto, como já afirmei no início deste texto. Ah, e não esqueça de divulgar com colegas de profissão, amigos e familiares, pois o tema agora, como já disse, interessa a todos eles: AUTO-MOTIVAÇÃO!

Até a próxima, e que o bom Deus esteja lhe protegendo nesse feriado, período de descanso para alguns e cansaço e estresse para muitos. Juízo e Bênçãos!