As perguntas a seguir foram baseadas nas colunas dos dias 11/5, 18/5, 25/5, 01/6 e 08/06, do ano que passou. Elas também estão no link www.pauloangelim.com.br/vendamelhor.html. Com essas perguntas vamos avaliar seus conhecimentos sobre a etapa de abordagem a novos clientes. Em caso de dúvidas, consulte os textos. Vamos lá:

1.      Qual deveria ser o principal objetivo de um vendedor no primeiro contato por telefone com um novo cliente?

2.      Como aumentar o interesse do prospect (cliente em potencial) logo no início de uma ligação que você fez, ou seja, de uma abordagem ativa?

3.      No primeiro instante de uma ligação, o que é mais importante: que você exponha o seu produto, ou que procure fazer com que o cliente abra-se para o diálogo?

4.      Quando você liga para um cliente o interesse é seu. Como fazer para que o interesse na ligação passe a ser dele?

5.      Em uma primeira ligação para um prospect, o que vem a ser a “isca”?

6.      Que sinais o cliente pode lhe dar e que denunciam que agora ele está interessado no que você tem a dizer?

7.      O fato de um cliente estar lhe ouvindo em uma ligação, significa que ele está interessado?

8.      O que seu produto tem de diferente, de diferenciado em relação aos concorrentes?; Em que esse diferencial ajuda, beneficia seus futuros clientes?

9.      O que significa uma abordagem com PDN (Proposta Diferenciadora de Negócios)?

10.  Hoje, quando você liga para um prospect (cliente em potencial) qual a PDN que você apresenta?

11.  Se você fosse vender um lote em Alphaville, ou em condomínio semelhante, qual a isca que você lançaria para o prospect, logo no começo da ligação?

12.  Um que é um “script” de ligação? Você o redige ou improvisa na hora?

13.  Em uma ligação, quantos segundos você deveria levar até fazer a primeira pergunta?

14.  Qual a primeira informação a ser dada logo no início da ligação?

15.  Você deve ou não deve dizer ao cliente onde conseguiu o telefone dele?

16.  Qual a forma mais elegante de dizer que o cliente pertence a “um grupo seleto de pessoas”?

17.  É correto perguntar se o cliente pode atendê-lo naquele momento? Por quê?

18.  Além de diferenciar o produto, é correto valorizar sua empresa e/ou você mesmo?

19.  Que tipo de pergunta você poderia fazer ao cliente, de tal forma que sua resposta sempre lhe dê margem para você continuar o diálogo ao invés de fechá-lo?

20.  Como deve ser sua postura vocal durante a ligação?

21.  Como você deve fazer o fechamento da ligação?

22.  Que tipo de palavras você deve evitar na hora que estiver fazendo o agendamento?

23.  De quem deve ser a iniciativa de encontrar o melhor horário para a visita?

24.  Na hora do agendamento as perguntas devem ser abertas ou fechadas?

25.  Quando do atendimento receptivo, ou seja, quando o cliente liga para você em um stand ou em sua imobiliária, qual a saudação ideal que você deve usar?

26.  Você acredita que o cliente possa perceber o seu humor e ânimo através de sua voz?

27.  O que você deve manter próximo ao telefone quando estiver recebendo ligações?

28.  O que é construir Rapport logo no início da ligação recebida?

29.  Que ação você deve tomar logo depois que responde a pergunta que o cliente lhe fez?

30.  Quanto tempo deve durar a ligação que o cliente lhe fez, e qual deve ser seu principal objetivo nessa ligação?

 

Tente responder a essas perguntas. O simples ato de se questionar sobre elas lhe levará a fazer uma auto-avaliação de suas práticas. Próxima semana, continuaremos recapitulando, através de questionamentos, a etapa de abordagem, incluindo também perguntas sobre o melhor procedimento para as visitas que os clientes fazem aos stands de venda. Até lá e bênçãos.