Home . Quem Somos . Clientes . Consultoria . Assessoria . Treinamento
Mercado Imobiliário . Marketing . Artigos . Boletins Grátis . Contacte-nos

         Ainda no tema de nossa última coluna, vamos continuar estudando os aspectos que circundam essa importante etapa de um processo de venda: a superação de OBJEÇÕES. Já falamos sobre a necessidade do corretor admitir que é natural e aceitável que o cliente diga “não” a certos aspectos do imóvel, e que isso não significa, necessariamente, que ele não queira o imóvel. Também mostramos que o corretor  deve entender que o cliente quando vai comprar um imóvel tem um medo natural de tomar essa difícil decisão. Vimos também que, muitas vezes, o corretor concentra sua expectativa no imóvel, ao invés de focar no interesse do cliente. Por fim, registramos que uma forma eficiente de tratar as objeções é antecipar-se ao surgimento delas e evitá-las. Vejamos agora outros aspectos que você, corretor campeão, precisa considerar para reagir positivamente às objeções:

-         ALTA AUTO-ESTIMA. É isso mesmo. Profissionais com baixa auto-estima tendem a achar que a objeção que o cliente apresentou é por causa deles, porque eles não são bons profissionais, que eles é são o problema, e acabam canalizando a objeção como uma energia negativa sobre si. Desequilibram-se emocionalmente, perdem a tranqüilidade, a calma, deixam que suas mentes e visão fiquem turvas, e impedem o raciocínio rápido e claro, absolutamente necessário na busca das respostas certas ao cliente. É como se ficassem “travados”. Trabalhe sua auto-estima.

-         CONHECIMENTO PRÉVIO. Além de conhecer bem o que o cliente e família precisam e desejam quanto ao imóvel ideal, você também precisa conhecer bem o produto que está apresentando. Infelizmente, são muitos os corretores que vão apresentar os imóveis sem antes ter feito uma análise apurada, profunda de todas as características, benefícios e pontos fracos do mesmo. Conhecem-no na hora de apresentar ao cliente. Isso se chama improvisação, e as conseqüências são sérias. É comum vermos corretores se lamentando porque esqueceram de usar um aspecto positivo do imóvel em resposta a alguma objeção apresentada pelo cliente, simplesmente porque não sabiam sobre o mesmo. O tempo não volta. Ou você aproveita bem as oportunidades, na hora certa, ou deixa-as passarem a galope.

-         TREINE RESPOSTAS. Quando você conhece previamente o produto e principalmente seus pontos negativos, você tem a chance de desenvolver argumentos sólidos e consistentes para combater as possíveis objeções dos clientes. Veja que quando falo de aspectos negativos não estou me referindo a vícios construtivos ou deficiências legais do imóvel ou empreendimento. São aspectos subjetivos como vista, ventilação, tamanho dos cômodos etc, que podem ou não ser objetos de contestação pelo cliente. Bem, outro aspecto positivo desta prática de treinar respostas é que você fica muito mais seguro na hora que a objeção ocorre. Não corre o risco do velho e fatídico “Ah é, é!”. Lembre-se que mais importante que a objeção do cliente é a forma como você reage a ela. Se você já está preparado para que ela ocorra, jamais será tomado de surpresa. Quando estou prestando consultoria para construtoras e incorporadores em lançamentos imobiliários, parte do treinamento dado aos corretores é dedicado a prepará-los em todas as possíveis objeções a serem levantadas pelos clientes. Isso, às vezes, assusta os construtores, porque temem que os corretores possam se precipitar, revelando os aspectos “supostamente” negativos do imóvel. É verdade, eles têm razão, mas é absolutamente necessária essa preparação. Assim como faço com os corretores em treinamento, aproveito para lhe fazer também o alerta. Não se precipite. Certa vez, ouvi o início da apresentação de um corretor que foi um desastre. Ele foi explicar ao cliente sobre o terreno onde estava o imóvel e afirmou, desnecessariamente, que antes, naquele local, existia uma fábrica. Isso em nada ajudava na apresentação e na construção de uma percepção positiva do empreendimento. Agindo assim, ele deixava uma pulga atrás da orelha do cliente, pois o mesmo começava a se preocupar com o tipo de fábrica, se ela tinha deixado ou não resíduos químicos no local etc. Vale ressaltar que, na mesma época, um escândalo estava em todos os jornais, e dizia respeito a um grande condomínio que tinha sido construído sobre um depósito de material químico de uma fábrica que existia na região. Nessa situação em particular, os moradores estavam sentindo os efeitos em seus organismos, apresentando complicações respiratórias e no sistema sanguíneo, o que só servia para aumentar ainda mais o terror. O pior é que no caso do empreendimento daquele corretor em questão, não havia qualquer perigo, pois a antiga fábrica não manipulava produtos químicos. Mas a desgraça na cabeça do cliente já estava feita. Bomba para o corretor!

Bem, se você não fizer alguma objeção, e se o bom Deus permitir, na próxima semana abordaremos os quatro aspectos mais importantes sobre como superar objeções de clientes. Se eu fosse você leria a coluna do próximo sábado, pois traremos algumas técnicas absolutamente campeãs. Praticando-as você aumentará em muito suas chances de não perder vendas e clientes preciosos. Até lá!

Paulo Angelim
Consultor e Palestrante em Marketing, Vendas e Crescimento Pessoal
pauloangelim@uol.com.br