Se gerentes de vendas têm pesadelos, podemos afirmar com convicção que a política de classificação(ranking) e premiação de vendedores é um deles. A grande questão parece ser como classificar melhores vendedores X melhores performances. Sim, porque essa é a primeira idéia que precisa ser aceita: nem sempre o “melhor” vendedor é o que mais vende. Como exemplo, vejamos apenas alguns critérios para classificação de resultados de vendas, dentre os muitos existentes:  volume total de vendas, lucratividade, crescimento sobre resultado anterior (último ano, mês ou semana), participação (share) no total das vendas, pulverização na carteira de clientes, etc.

Considerando que é quase impossível para um vendedor atender a todos os critérios acima, surge então a grande dúvida: qual deles adotar como critério para avaliação da melhor performance e do melhor vendedor. Neste momento, vou pedir que você olhe, provavelmente, na direção oposta que estava raciocinando.

Na minha opinião, a questão maior não está no critério adotado para classificação, que pode variar em função do momento da empresa, do tipo de produto, da região de atuação, tipo de atendimento, etc. O aspecto mais relevante a ser considerado é “contra quem o vendedor estará competindo”. Quase invariavelmente, as empresas adotam um sistema de classificação dos resultados (ranking de vendas) que premia e destaca os que atingem o primeiro, segundo e terceiro lugares, independente de qual seja o critério de avaliação escolhido. Nesta política, colocamos os vendedores uns contra os outros, sob o pretexto da necessária competição. Assim, o primeiro lugar ganhou de todos; o segundo perdeu para o primeiro, mas ganhou do resto... sucessivamente. É lógico que a competição é necessária, mas não necessariamente ela precisa se desenvolver entre os companheiros de equipe. Em empresas de futebol (antigos clubes ou times), o “bicho” individual, por gol marcado, deixou há muito de ser considerado um incentivo interessante. O “bicho” é pela vitória da equipe, independente de quem fez o gol.

Calma, calma! Não estou defendendo exclusivamente metas de grupo, nem tampouco prêmios pelo desempenho do grupo. Tais situações são até cabíveis nos casos de lojas de auto-atendimento, por exemplo, onde a remuneração de cada vendedor/atendente não é fruto do esforço individual, mas de todos. Porém, nos casos onde a remuneração é fruto do resultado individual, defendo que os vendedores têm que lutar ou competir contra eles mesmos, e não contra os colegas. É assim com os atletas de competições individuais (atletismo, natação, hipismo, etc.): lutam contra o próprio tempo. O grande adversário é ele próprio, seu limite. É óbvio que por ser uma competição esportiva, faz-se necessário uma classificação em que exista do primeiro ao último. Mas, na empresa, não precisa obrigatoriamente ser assim.

Nesse enfoque, não são poucos os casos em que vendedores chegam a colaborar com colegas para que os mesmo consigam superar-se a si mesmo, uma vez que não estão competindo entre si. Nestas políticas, continua existindo o prêmio, a premiação, o reconhecimento e tudo mais que está presente nas políticas usuais de incentivo. Menos o sentimento de que alguém precisa ganhar de alguém. Um momento mágico das últimas Olimpíadas foi o caso de uma equipe de atletismo feminina que comemorou um terceiro lugar como se fosse delas a medalha de ouro. Razão para isso? Tinham quebrado seu próprio recorde. Consideravam-se campeãs. Tinham superado seus limites pessoais.

Paulo Angelim 
Consultor e Palestrante em Marketing, Vendas e Motivação
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