Não pense que é fácil captar um imóvel com exclusividade. Vejamos a seguir algumas situações típicas que os clientes levantam como objeção à exclusividade, bem como possíveis saídas para cada uma delas. Entenda que não existe uma única maneira de se contra-argumentar. Desenvolva suas próprias. O que não é admissível é que, quando um prospect que está vendendo seu imóvel lhe faz uma objeção à exclusividade, você responda “Ah, é, é?” Bem, vamos a elas:

 

- “Eu já tenho um amigo que também faz corretagem.”

Eu posso entender isso... e se estivesse em seu lugar também consideraria essa possibilidade... mas, deixe-me lhe perguntar uma coisa... o(a) Sr.(a) realmente precisa vender esse imóvel...ou... está vendo uma maneira de fazer um favor a seu amigo? É óbvio que o(a) Sr.(a) me recebeu por alguma razão...certo? O(a) Sr.(a) acredita que com minha postura profissional eu posso vender seu imóvel? (espere a resposta)  Então, tudo que precisamos fazer é... assinar a exclusividade... assim eu posso conseguir o que o(a) Sr.(a) deseja...e no prazo desejado...não será ótimo?...Por favor, assine aqui...

- “Nós economizaremos a comissão se nós mesmos vendermos.”

Eu concordo que o(a) Sr.(a) pode economizar a comissão...mas o(a) Sr.(a) está consciente que hoje em dia mais de X imóveis estão a venda...e que no último mês apenas Y foram vendidos. Isso significa que existem imóveis para N meses...isso se nenhum outro imóvel entrar para o mercado...e só no último mês Z novos imóveis foram colocados à venda! (Espere pela resposta)

E o que é pior...é que menos de 10% dos imóveis vendidos foram comercializados pelos proprietários ... e mais de 90% são anunciados e comercializados com exclusividade por corretores de imóveis. O(a) Sr.(a) gostaria de ter  menos de 10% de chance de vender seu imóvel? Isso sem considerar o risco de fazer diretamente a venda devido à insegurança... considere também o fato de que o(a) Sr.(a) precisará lidar com toda a documentação inerente ao processo. Vamos fazer a coisa certa e simplesmente...assinar a exclusividade... assim eu posso conseguir o que o(a) Sr.(a) deseja...no prazo desejado... Por favor, assine aqui...

- “Vamos colocar um preço alto, afinal sempre poderemos baixar um pouco depois...”

Eu compreendo que o(a) Sr.(a) queira colocar um preço maior... para assim termos espaço para negociação... mas o(a) Sr.(a) já considerou o problema que criará para si próprio se colocar um preço muito acima? As pessoas sequer se permitirão a chance de olhar um imóvel que esteja com um preço muito alto … o(a) Sr.(a) prefere que eu tenha uma dez propostas para negociarmos ... ou não termos a oportunidade de não termos uma proposta sequer? Vamos colocar o preço justo....Por favor, assine aqui...

- “Nós (o casal) vamos pensar um pouco.”

Está ótimo... e uma vez que três cabeças são melhores que duas... vamos pensar alto... juntos... diga-me... o que estão pensando, o que está lhes preocupando? (Aguarde a resposta do cliente) Vocês estão certos...esta é uma decisão muito importante... certo? E ainda... a decisão tem que ser tomada considerando o que vocês desejam....correto? Olhem... eu não quero lhes fazer qualquer pressão ... mas digam-me... vocês querem vender este imóvel o mais rápido possível...correto? (Aguarde a resposta do cliente)

Para ganharmos tempo... vamos fazer assim... vocês assinam a exclusividade... na condição de que o(a) Sr.(a) a aprove em 24h... e dessa forma nós ganhamos todos! Posso explicar por quê? Vocês tem 24h para pensar , sem qualquer pressão... assim vocês poderão dormir  mais tranqüilos com a decisão... e então, eu ligo para vocês amanhã, nesse horário, e o(a) Sr.(a) simplesmente me diz sim ou não. Se o(a) Sr.(a) disser não... eu simplesmente rasgo a exclusividade... e o(a) Sr.(a) fica sem qualquer obrigação... mas se o(a) Sr.(a) disser sim... eu não precisarei marcar uma nova reunião com o(a) Sr.(a) para assinar este contrato... e assim poderei começar a trabalhar na venda de seu imóvel imediatamente... assim é bem mais fácil ... concorda? Por favor, assine aqui...

(Caso o cliente não confie que você realmente rasgará a exclusividade)

Veja Sr.(a)... se eu não puder contar com seu crédito para uma coisa simples como essa, como posso esperar que o(a) Sr.(a) me confie seu imóvel para vendê-lo?

           

Na próxima semana a gente responde a essas três outras objeções:

- “Nós queremos lhe dar somente 30 dias de exclusividade.”

-“Nós estávamos pensando sobre a imobiliária XYZ” ou “Nós nunca ouvimos falar de sua empresa.”

-“Um outro corretor disse-me que poderia conseguir um preço mais alto.”

Bênçãos e até lá.