Vou lhe fazer, agora, um convite para que você volte no tempo. Por favor, volte até sua adolescência. Lembre-se dos momentos em você andava com seu grupo de amigos mais íntimos. Lembre-se quando vocês se reuniam no colégio ou em festinhas, para paquerar. Faça um esforço e recorde-se também das angústias e dúvidas que lhe cercava quanto a fazer aquele temível convite à alguém para dançar ou até mesmo para namorar. O dilema era grande, os amigos pressionavam, e muitas vezes, por não ter tido a coragem suficiente, você deixou de conquistar a garota ou garoto do seu sonho.

Agora, como adultos, é triste constatar que toda aquela indecisão, aquela angústia e insegurança eram porque tínhamos, basicamente, medo de uma coisa muito simples: lançar uma perguntar e levar um "não" como resposta. Não tínhamos estrutura emocional, auto-estima suficiente para suportar as conseqüências: ser ridicularizado pelos amigos, ter depressão e sentimento de derrota, etc... É interessante que quando olhamos para nós, hoje, adultos, maduros e crescidos (espera-se), vemos que esses medos não fazem mais qualquer sentido, em se tratando da conquista amorosa.

Porém, quando olhamos para vendedores, vemos que muitos deles se comportam exatamente como adolescentes, com medo de fazer a pergunta certa, a proposta necessária. Têm medo de levar um "não" como resposta. Na verdade, são homens e mulheres maduros mas que, como se fossem adolescentes, morrem de medo de levar um fora do cliente.

Por outro lado, e para minha grata surpresa, tenho visto vários adolescentes, ou jovens saindo da adolescência, que ainda morrem de medo de partir para a conquista do sexo oposto, ou do mesmo sexo(tempos modernos!), mas que são exímios vendedores, apesar de jovens, pois não têm qualquer medo de levar o temido fora do cliente. Conclusão: temos medo de perder aquilo que para nós é muito importante. Quando jovens, tememos, em primeiro lugar, perder a(o) amada(o), afinal, a profissão está em segundo plano. Quando adultos, tememos a perda da venda, afinal, podemos encontrar outro homem ou mulher em qualquer esquina.

Como essa coluna não se propõe a resolver problemas amorosos, apesar de reconhecermos que eles atrapalham muito o desempenho do vendedor, vamos nos concentrar nos vendedores adolescentes. Se é esse o seu caso, só há uma solução: CRESÇA! E aqui vai a dica de como fazer isso. É simples: concentre-se em conquistar o cliente, depois a venda. A primeira atitude do vendedor diz respeito a vender-se a si mesmo, seus atributos pessoais: conhecimento, confiabilidade, apresentação, ética, etc... Isso é fruto de auto-confiança, auto-estima. A outra dica é perder o medo do "não", do fora do cliente. Mas, como? Preparando-se para ele. Admita que ele, o "não", é uma real possibilidade, e que nem sempre aquele "ser" que está diante de você é da espécie dos clientes. Portanto, é perfeitamente factível que ele diga não a sua proposta. Aprenda também a, antes de ir para uma conquista, preparar perguntas e argumentos para saber como qualificar o "não" do cliente, exatamente como um adulto faz quando leva um fora da resistente amada. Ele simplesmente pergunta "por quê?", e ainda propõe alternativas.

É lógico que aprender a receber "nãos" é difícil, e não se resolve em um único artigo. Você pode, com a ajuda de sua equipe ou colegas, construir as perguntas e argumentos para saber qualificar o "não" do cliente.

O mais importante agora é você reconhecer se você tem se comportado como um vendedor adolescente, com medo de fazer perguntas e de levar "não" como resposta. Se sim, siga as recomendações acima, procure a ajuda de profissionais, leia mais sobre vendas, treine muito e mude sua atitude. E se mesmo depois de você ter feito o flerte certo, a cantada precisa, e usado os argumentos corretos, ainda assim aquele indivíduo à sua frente, parecido com um cliente, não quiser comprar, só lhe resta sacudir a poeira, dar a volta por cima, e partir para outra. Exatamente como um adulto faria. Sacou? Vendas abençoadas para você!

Paulo Angelim 
Consultor e Palestrante em Marketing, Vendas e Motivação
pauloangelim@uol.com.br

Envie sua dúvida sobre marketing ou vendas para Paulo Angelim, através do e-mail vendamelhor@opovo.com.br .