"Paulo, parabéns pela coluna. Tenho um problema na minha vida de vendedor. A incerteza da remuneração me deixa muito intranqüilo. As vezes fico pensando se não seria melhor um emprego com salário fixo! George Matos.
            Caro George: Acho que o único consolo que posso lhe trazer para essa questão é que você não está sozinho nesse barco. Não são poucos os vendedores que não hesitariam em aceitar uma proposta de salário fixo, na tentativa de eliminar a inconstância da remuneração das vendas. O outro lado da moeda e que muitas vezes o vendedor não consegue enxergar é que os ganhos, no caso de um salário fixo, ficam limitados. Passa a existir um teto. Já em vendas, à rigor, esse teto é determinado por sua capacidade de gerar negócios. O problema está em que muitos vendedores não estão buscando gerar negócios, mas sim esperando que eles aconteçam. Nesse caso, os resultados ficam a mercê do mercado, do tempo. O vendedor deixa de ser a causa do seu trabalho, para se configurar na conseqüência do que o mundo(mercado, economia, tempo) proporciona para ele. Assim, o problema não está na área de vendas em si. O problema está no indivíduo. Por favor, em primeiro lugar, pare de atribuir à área de vendas a culpa pela imprevisibilidade da remuneração dos seus profissionais. O risco, a incerteza são inerentes à quem precisa vender, sejam os profissionais ou as empresas que representam. Se o mundo fosse previsível, as empresas privadas estariam recebendo salário, ao invés de estarem lutando para conquistar sua participação no mercado, através da preferência do grande responsável pelo insucesso ou sucesso da organização: o Sr. Cliente. Lógico que existem as exceções, empresas, que vivem sob maracatuaia política e mamatas governamentais, recebendo salário, dinheiro desviado do povo. Mas para essas o novo Brasil já está providenciando o devido enterro: CPI e justiça nelas!

Temos que analisar o caso da incerteza em vendas sob a ótica do próprio vendedor. Sei que vou agora começar a pegar pesado, mas estou aqui para ajudar os colegas vendedores a encararem à realidade, e não para tapar sol com peneira. A área de vendas não é para quem quer, mas sim, para quem tem auto-motivação suficiente para transformar o futuro incerto em uma mola propulsora para a ação no presente. Cabe então questionar, primeiramente, se algumas pessoas podem realmente ser consideradas “vendedores”, se estão preparadas para correr o risco da derrota, do fracasso em vendas, e se acima de tudo estão capacitadas a se levantarem diante dos inevitáveis insucessos que existem na área. Veja, George, vendas tem haver com ter a CHAMA dentro de si (CONHECIMENTO, HABILIDADE, AUTO-CONFIANÇA, MOTIVAÇÃO e ATITUDE). Veja o exemplo a seguir: estamos começando o mês de setembro e, certamente, nenhum vendedor comissionado na face da Terra pode assegurar quanto irá vender este mês, nem quanto irá, conseqüentemente, receber de remuneração sobre as vendas conquistadas. Isso vale para qualquer período, para qualquer segmento. Não estou falando de saldo de remuneração sobre o que já foi vendido. Isso é passado. Estou falando de novas vendas, de presente e futuro. Bem, George, diante da absoluta certeza do incerto, só restaria a você, e a qualquer outro vendedor três possíveis atitudes: 1) Desistir, por concluir que não reúne, nem irá reunir as competências anteriormente mencionadas (CHAMA); 2) Torcer para que o mercado se volte para você ou sua empresa, ou seja, que a “sorte” mude para o seu lado; 3) Ou ainda, a atitude mais lúcida e responsável, proativamente criar um plano de vendas que, uma vez EXECUTADO, lhe conduza em direção à sua meta de vendas, através da prospecção de novos clientes e manutenção dos atuais. O problema é que esse último exige do vendedor pensamento estratégico, além de esforço, dedicação empenho, perseverança e muita fé. Diante de tudo isso, muitos, nessa hora, preferem optar pelas atitudes 1 ou 2. É mais cômodo!

Finalmente, fique para sua reflexão com uma bela e conclusiva frase de Alan Kay: “A melhor forma de prever o futuro é criá-lo.” Em síntese, já que o futuro e as vendas são incertas, o melhor é aceitar a idéia e criar as condições para que elas aconteçam ao invés de esperar que elas apareçam. Levante da cadeira, e faça acontecer. Vendas abençoadas para você e todos os leitores.

Paulo Angelim 
Consultor e Palestrante em Marketing, Vendas e Motivação
pauloangelim@uol.com.br

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