Eu espero que você já tenha tenha começado a colocar em prática o seu plano de visitas, assunto que abordamos na coluna da semana passada. Veja bem, não adianta você simplesmente passar a saber algo, você tem que FAZER algo a respeito do que você sabe. Só assim você irá realmente aprender. Você já viu algum prêmio em vendas para quem mais sabia? Lógico que não, os prêmios vão para os que mais conquistam, para os que fazem mais, para os que vendem mais. É essa é a atitude de um campeão. E isso eu sei que você é, ou está comprometido a ser, não é mesmo? Vamos em frente com o nosso curso “Como vender mais em menos tempo”.

Ainda estamos falando sobre os aspectos que compõem o planejamento de vendas de um campeão, etapa que antecede o ato de vender propriamente dito. Hoje, continuamos estudando o material que você está utilizando para lhe ajudar no processo de vendas.

Ficha de cadastrais, Planejamentos de visitas:(visto em colunas anteriores)

Material de apoio à venda: Não interessa se você vende produtos ou serviços. Você sempre terá uma abordagem mais impactante e eficiente se você puder “colocar o produto na mão do cliente”. Eu sei que isso é difícil quando se trata de uma máquina colheitadeira, ou o serviço de limpeza condominial. Mas, nos dois casos mostrados, o vendedor pode se servir de objetos ou artifícios que tangibilizam os produtos, ou seja, os tornam palpáveis e visíveis aos olhos e sentidos dos seus clientes. Já imaginou se o vendedor da máquina chegasse com um vidro cheios de grãos limpos e perfeitos, colhidos por uma de suas máquinas, na fazenda de um de seus clientes, e derramasse na mão do cliente fazendeiro aqueles grãos, para ele ver a qualidade do trabalho final de sua máquina? Ou se o vendedor de serviços de limpeza chegasse com uma amostra dos produtos (desinfetante, por exemplo) usados pelos zeladores de sua empresa nos estabelecimentos de seus clientes? E já imaginou se o vendedor pedisse para o cliente que está em sua frente cheirar, sentir o aroma dos produtos utilizados? Bem, isso é tangibilizar, fazer o cliente usar os sentidos (tato, paladar, audição, olfato, visão). Meu amigo campeão de vendas, isso ajuda a vender mais e melhor. Acredite!

Muitas vezes, quando falamos em material de apoio à venda, os vendedores lembram logo dos catálogos de produtos, folders, banners, revistas, fichas técnicas, cartazes, fitas. Ora, tudo isso é fundamental, é básico e imprescindível. Mas, o vendedor campeão tem que ir além. Tem que tentar permitir que o cliente sinta os benefícios e não somente conheça os produtos ou serviços. Você já viu algum gerente de banco chegar a um cliente que está tentando conquistar, portando um cartão de crédito já com o nome do cliente gravado (só modelo, lógico), ou com um talão de cheques com o nome do cliente já impresso, somente para o cliente ver o diferencial que o banco pode oferecer em termo de agilidade e parceria? Isso é que podemos chamar de material de apoio à venda! Agora, por que não fazem isso? “Ah, dá trabalho, basta os folderzinhos e os catalogozinhos, mesmo”. Essa é a resposta padrão da maioria dos vendedores e gerentes. Bem, não é desses vendedores que estamos falando. É lógico que isso dá trabalho, toma tempo, exige recursos. Mas, veja bem. Isso diferencia, torna você incomum, especial. Ou você não acredita que o cliente irá guardar muito mais facilmente em sua mente uma apresentação carregada de emoções. Até o Rei Roberto Carlos já sabia disso: “são muitas emoções!”

Também é muito importante que você mantenha em sua pasta algum material impresso dos produtos ou serviços dos concorrentes. Não só para estudar bastante e conhecer os prós e os contra deles, mas também para sacá-los quando necessários, no caso de dirimir alguma dúvida que o cliente tenha levantado sobre os benefícios que o seu produto possa ter a mais do que o dos concorrentes. Mas, repare que eu disse “sacar quando necessário”. Jamais use o material do concorrente no momento da apresentação de seus produtos. Eles devem ser usados somente nos casos de objeção do cliente ao seu produto ou serviço. Isso mostrará claramente ao cliente que ele está diante de um vender esclarecido, profissional e preparado. Na verdade, isso dará um grande susto nele, pois você sabe que estará confrontando-o. Por isso, muito cuidado em como irá fazê-lo, para não criar antipatia. Iremos ver esse assunto com mais detalhes quando estudarmos superação de objeções.

Portanto, pense agora mesmo o que você pode agregar ao seu material de apoio à venda, e que poderá ser de grande impacto na sua apresentação. Em um dos clientes de nossa consultoria, estamos elaborando uma pirâmide pequena, de mão, tendo a mesma em cada uma das faces uma palavra chave e uma foto que identificam os benefícios do serviço daquela empresa. O vendedor chega ao cliente e diz: “Senhor vou lhe mostrar através dessa pirâmide, como nós podemos lhe ajudar a fazer mais negócios!”. Ele coloca a pirâmide em cima da mesa ou balcão do cliente, vai girando e explicando cada ponto e capta, quase que por hipnose, a atenção e o interesse do cliente na apresentação. Está claro para você? Tangibilize. Faça o cliente sentir o seu produto ou serviço. Coloque-os nas mãos do cliente. Isso o fará sentir-se proprietário do produto. Afinal, é isso mesmo que o vendedor campeão deseja, não é verdade?

A gente se encontra na próxima semana, se o Pai permitir. Grandes apresentações e grandes vendas!

Paulo Angelim 
Consultor e Palestrante em Marketing, Vendas e Motivação
pauloangelim@uol.com.br

Envie sua dúvida sobre marketing ou vendas para Paulo Angelim, através do e-mail vendamelhor@opovo.com.br .