Só para relembrar, iniciamos na semana passada o estudo sobre a preparação profissional de um campeão. Já vimos que você precisará conhecer sobre sua EMPRESA, seus PRODUTOS, o MERCADO e também, é lógico, sobre VENDAS. Hoje, concluiremos nosso estudo sobre o que você precisa saber sobre sua empresa e que afeta diretamente na sua performance profissional. Vale relembrar que o ponto central da coluna anterior é que você não necessariamente precisa gostar da sua empresa, mas é imprescindível que você confie que ela possa atender as expectativas de sua clientela. Mas você só estará certo disso se conhecê-la.

Para que você fique tranqüilo e preparado quanto ao aspecto acima, é fundamental que você conheça sua organização nas seguintes questões:

INSTITUCIONAL: Qual a identidade da organização (missão, visão, valores e cultura)? Qual a sua história, onde, quando e como ela começou? Está em crescimento, estabilidade ou declínio de mercado; Por quê? Qual o atual portfólio de negócios da empresa (áreas e segmentos de atuação)?

GENTE: Qual a política de remuneração e/ou comissionamento dos vendedores? Quais os critérios utilizados para classificação dos melhores e piores profissionais? Existe cultura de aprendizado; a empresa acredita na contínua qualificação dos profissionais, ou só espera ver os resultados no final do mês? Os profissionais são ouvidos, têm voz na empresa; existem fóruns de discussão dos problemas, com foco na solução dos mesmos? Qual o estilo de gestão dos líderes da empresa, incluindo proprietários e os seus superiores imediatos? Constroem relacionamentos duradouros ou são indiferentes aos aspectos humanos dos profissionais?

CLIENTES:  Quais são os principais clientes da empresa, e como eles estão segmentados (geograficamente, por porte, por tipo de atividade)? Qual a política de atendimento de clientes e não-clientes da empresa; qual a prioridade dada à solução dos problemas dos clientes; a empresa é realmente focada no cliente; quais as experiências anteriores e atuais que provam isso? Existem na empresa políticas e ações que busquem a fidelização dos clientes através de marketing de relacionamento?

Você pode estar achando estranho tantas questões. Talvez esteja até se questionando se isso tem realmente algum valor. A questão é a seguinte: antigamente, as empresas escolhiam os profissionais que iam trabalhar nelas; hoje, são os grandes profissionais, campeões, que escolhem em que empresa irão desenvolver suas carreiras. Se as empresas não estiverem preparadas e abertas para discutirem essas questões com os profissionais que a fazem, elas jamais terão uma equipe coesa em torno de propósitos únicos. E, se isso ocorre, os profissionais não se sentem parte da construção dos resultados da empresa e, por conseguinte, não dão o máximo de si. Você, como campeão, deve estar preparado o suficiente para se permitir o direito de escolher a empresa em que você irá trabalhar, dar realmente o máximo de si. É claro que isso não se aplica para iniciantes ou aprendizes de campeão. Nesses casos, os profissionais em aprendizado ou ascensão não podem, e não devem estabelecer exigências ou condições para desenvolver seu trabalho (não confunda com regalias). Devem sim, aproveitar todas as oportunidades para aprender como se faz, e também como não se deve fazer no trato com o cliente. Todas as experiências serão sempre válidas, por pior que possa parecer a empresa e seu estilo de gestão, desde que você se disponha a aprender com as experiências, onde quer que esteja. Não interessa em qual ambiente você esteja trabalhando, você não pode é perder jamais de vista que você está em crescimento. Quando você pensa e age assim, mesmo nas piores condições você irá crescer e estar mais bem preparado para atuar e ajudar a construir empresas melhores. Você precisa brilhar. Se a empresa sufoca sua capacidade de intervir nos processos, de contribuir com o aprimoramento da gestão da empresa e conseqüentemente na possibilidade de obter resultados melhores, aproveite a oportunidade para aprender como não se deve fazer.

Mas, veja bem, você jamais poderá oferecer um bom serviço ou produto ao seu cliente se não conhecer a empresa na sua essência. Já prestou atenção que, normalmente, antes da partida, os jogadores de futebol fazem um reconhecimento do gramado e do estádio. Você tem que fazer o mesmo. Conhecendo a empresa em que trabalha você estará mais confiante e seguro no que você deve ou não deve propor para seu cliente. Fazendo isso, você evitará frustrações desnecessárias em seus clientes, por ter proposto aquilo que sua empresa não pode oferecer. Até a próxima.  

Paulo Angelim 
Consultor e Palestrante em Marketing, Vendas e Motivação
pauloangelim@uol.com.br

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