Caros vendedores:

A partir deste sábado, estamos abrindo este espaço para falarmos sobre o tema VENDAS e MARKETING. E como o próprio título desta coluna já sugere, iremos conversar sobre como “vender melhor”. Você pode até estar se perguntando: “Mas qual a diferença entre vender melhor e vender mais?”. Enorme, respondo eu. Admita logo de saída uma coisa: Vender mais não necessariamente quer dizer vender melhor. Mas se você vender melhor, sempre estará vendendo mais. Explico. Quando falamos “vender mais”, estamos falando de quantidade. Mas quando buscamos “vender melhor”, estamos falando de qualidade. Vender melhor quer dizer fazer mais vendas adicionais para o mesmo cliente, fidelizando-o mais ao seu negócio. Vender melhor também quer dizer ter uma melhor taxa de conversão na loja, ou seja, ter a capacidade de transformar mais pessoas que entram em sua loja, em pessoas que compram de você. Vender melhor é, ainda, ser mais eficiente em suas visitas, otimizando o tempo que você investe no cliente, diminuindo o número de visitas necessárias até um fechamento. Vender melhor é, também, melhorar a margem de contribuição dos itens vendidos, ou ainda, o número de itens por cada cliente. Enfim, é não olhar somente para a quantidade, mas também para a qualidade da venda que você faz. E isso não é fácil. Principalmente num mercado que valoriza, prioritariamente, àqueles que conseguem os maiores valores finais, não importando se para isso tenham frustrado clientes ou ainda dado prejuízo à empresa, dando descontos excessivos. Agora a pergunta que você já deve estar se fazendo: “Mas como faço para vender melhor?”

A resposta vai estar nesta coluna, todos os sábados. E o melhor dela é que ela será construída com a sua colaboração. Toda semana nós iremos responder a duas perguntas enviadas por e-mail por você, vendedor e leitor dos Populares. E para batermos o centro, veja nossa resposta abaixo para a pergunta que os foi enviada pelo Rodrigo Almeida.

Qual a melhor hora para prospectar um cliente potencial? É melhor agendar uma reunião ou aparecer na empresa e tentar ser recebido por ele?

Caro Rodrigo: A resposta é direta. Não existe uma melhor hora para prospectar. Podemos falar de horários que você não deve ligar para prospectar clientes, como antes das 8h e depois das 20h, universalmente aceitos como horários para o descanso. Até mesmo o horário de almoço já entrou na agenda diária. Mais importante do que o horário correto é o que você tem a dizer no momento do contato. Você tem uma proposta diferenciadora de negócios - PDN, que leve o cliente a dizer “me explique mais sobre isso”? É isso que fará a diferença. Quanto a ligar antes ou aparecer na empresa, isso é indiferente, desde que você tenha algo de valor para oferecer ao cliente. Agora, é fundamental que você conheça previamente as necessidades dele. Sonde seus negócios, vá antes à loja dele, converse com seus funcionários, enfim, investigue. Isso lhe deixará numa posição de vantagem na hora de sua apresentação e contato. Nos encontramos na próxima semana, se Deus permitir. No mais, vendas abençoadas para você.

Paulo Angelim 
Consultor e Palestrante em Marketing, Vendas e Motivação
pauloangelim@uol.com.br

Envie sua dúvida sobre marketing ou vendas para Paulo Angelim, através do e-mail vendamelhor@opovo.com.br .