Quem é o bom profissional de vendas? Como podemos reconhece-lo?

Ele é aquele cara capaz de vender uma geladeira para um esquimó.

Disso ninguém duvida, até pelo exemplo recorrente citado acima, em que um sujeito consegue convencer um esquimó a comprar um eletrodoméstico para resfriar seus alimentos numa temperatura idêntica à temperatura ambiente, o que equivaleria a vender para um habitante do sertão nordestino uma geladeira sem motor.

Então é isso. O bom vendedor é o que vende o que precisa vender pra quem não precisa comprar. O bom vendedor é bom pra ele, necessariamente, bom pra empresa, muito provavelmente, e potencialmente ruim para o cliente.

Se procurarmos em literatura específica, periódicos de mercado e até nos discursos de executivos, vamos nos deparar com um perfil bastante estereotipado de vendedor de sucesso. Determinado, insistente, loquaz, carismático, sedutor, agressivo, cara-de-pau, entre outros, são predicados fundamentais na composição da personalidade do bom vendedor. Enfim, um bom vendedor não é o namorado indicado para a sua filha.

A essa questão soma-se necessariamente a do comprador. Quem é o cliente de sucesso? Seria o consumidor de sucesso aquele que consegue escapar das artimanhas do vendedor. Aqueles poucos que driblam as habilidades perniciosas dos cruéis vendedores são os consumidores de sucesso? Aqueles que recebem um desconto inédito, um parcelamento favorável, um produto melhor e mais barato que o inicialmente oferecido?

Visto dessa maneira, o bom consumidor é inimigo visceral do bom vendedor, e ambos não coexistem.

É muito raro poder encontrar um vendedor que possamos classificar como um bom vendedor, alguém que gostaríamos de ver novamente, e também que seja considerado bom pelo seu empregador.

Conhecimento técnico, educação, atenção, franqueza são características que não vemos na abordagem comercial dos vendedores reconhecidos pelo mercado.

Causa estranheza um sujeito que trabalha vendendo seguros dizer ao seu interlocutor que “talvez esse produto não seja o mais adequado à sua necessidade. Talvez o Sr. devesse procurar uma outra empresa”. Esse cidadão seria sumariamente demitido. E essa frase, se viesse, viria acompanhada de uma aproximação soturna e um cochicho do tipo “olha, não fui eu quem te disse isso, ok?”. Talvez possamos concluir que honestidade é pecado pra bom vendedor.

Vendedor tem que ter “gosto de sangue na boca”, andar “com a faca entre os dentes”, tem que ser “matador”, “matar ou morrer”. Senão, rua.

Logo, podemos imaginar que a falta de criatividade, de sensibilidade e de inventividade dos que provem serviços e produtos ao mercado têm que ser dribladas por um esforço imundo e sobre-humano dos que vendem tais produtos e serviços. Então, é cultural! A covardia empreendedora e a incapacidade inventiva do empresário deságuam num processo de vendas desonesto e pernicioso. “Meu produto é igual ou pior que qualquer outro, mas meus vendedores são um avião (sic)”!

Isso virou regra, qualquer vendedor pode vender qualquer produto, pois o ilusionismo não se limita a produtos nem mercados determinados.

Será que isso não é mais tendência? Será que isso é um fato consumado? Será que em alguns anos teremos cursos de defesa contra vendedores? Será que compraremos o “Manual para proteção contra vendedores” nas melhores livrarias?

Não sei, mas sei que quem vende uma geladeira para um esquimó é um canalha!