Paulo Angelim - Consultoria de Marketing

Esqueceu o cliente, pelo menos por uns tempos..., ou até necessitar de cobrir a próxima cota. "Não tem problema; é um cliente antigo, fiel e amigo. Quando precisar comprar, ele sabe o número do meu telefone".

Essa história é bem conhecida no ramo de vendas. É comum os vendedores NÃO profissionais pensarem que os clientes antigos e "amigos" não necessitam de sua assistência e ainda os classificam de "meus clientes". "Lá quem manda sou eu e ele compra o que eu quero".

Infelizmente, no dia-a-dia de vendas, o mau profissional age exatamente assim. Deixa o velho cliente no abandono, até encontrar um "tempinho"para uma nova visita ou contato. Está sempre muito ocupado, correndo de um lado para o outro, à procura de novos clientes. A prospecção, para ele, é a tarefa mais importante, pois tem que aumentar a sua carteira de clientes e logicamente as suas vendas.

Enquanto isso, como estará agindo o vendedor profissional do concorrente? Sem dúvida alguma, está desenvolvendo um trabalho planejado, sério e empenhado em solucionar os problemas e necessidades existentes nos espaços deixados pelo vendedor centrado no produto/cota.Paralelamente, continua com a prospecção, de modo consciente, sem contudo deixar de assistir o seu antigo e fiel cliente.

A venda é um processo dinâmico, que envolve pessoas e, logicamente, suas emoções. E o ser humano, ao perceber que está em processo de manipulação tende a reagir negativamente.

O vendedor profissional é capaz de desdobrar o processo, agindo conscientemente, com atitudes centradas no cliente, conquistando a confiança, para, em seguida, solucionar os seus problemas e garantir a sua satisfação.

Por outro lado, o vendedor de "geladeira para esquimó" atropela as fases da venda. Quer subir a escada pelo meio; isto é,já começa a negociação pela "hora da verdade", a venda propriamente dita. A pré-venda ficou para trás. O pós-venda? Esse nem se fala! Toma tempo, atrapalha a cobertura da cota e, conseqüentemente, o seu rendimento mensal. Para ele, a palavra-chave é vender e vender. Não importa se o cliente tenha utilidade ou não.

Por atitudes como essas é que a imagem do vendedor fica distorcida, denegrida. Entretanto, isso é só questão de tempo. Está havendo uma transformação brusca e rápida para melhor, com o surgimento e a proliferação do trabalho do verdadeiro profissional de vendas. O resultado desse trabalho é o banimento natural do vendedor ultrapassado do mercado, para o bem geral dos clientes.

O solucionador de problemas tem a competência para fazer com que cada fase da venda não seja um ato isolado, mas sim um processo contínuo, em perfeita sintonia, transformando-as num ciclo onde não haja início e fim. Aproveita, por exemplo, o máximo do pós-venda para, entre outras ações, estreitar seu relacionamento com o cliente, fazendo desta fase não apenas a pré-venda da próxima venda, mas sobretudo comprometer-se com o sucesso, tanto do velho como do recém-conquistado cliente, garantindo a sua satisfação e fidelização. Estas são as palavras-chave para o vendedor competente, o profissional de verdade.

Sucesso total para ELE!

Antônio de Pádua B. Braga

Consultor da SAGRA - Consultoria em Vendas
sagracv@terra.com.br