Digamos que nas últimas semanas você vem persistindo para que um certo cliente lhe receba. Bem, finalmente, o cliente em potencial aceitou lhe receber. E agora? O que fazer para garantir que a visita seja um sucesso? É isso que iremos abordar nesse artigo: preparativo da visita de vendas.

Se nas ligações o objetivo final era agendar uma visita, na visita seu objetivo final é a venda, e ponto final. Não estou dizendo que ela irá sair de primeira. Talvez sim, talvez não. Mas, para que você não perca a oportunidade, você tem que, em sua mente, chegar ao cliente com o espírito de VENDER.

PREPARAÇÃO

Bem, antes mesmo de se dirigir ao ambiente do cliente, você deve atentar para o material que você precisa levar de forma a garantir uma boa apresentação e, se possível, a venda. Não são poucos os casos de vendedores que vão ao prospect sem o bloco de proposta ou pedido, ou um contrato padrão, tendo que voltar em uma outra hora para concretizar uma venda que podia ter sido realizada logo no primeiro contato. ATENÇÃO: Nunca, eu disse, nunca dê chance à sorte. O travesseiro é o inimigo número 1 do vendedor. O cliente diz uma coisa hoje, dorme, algo ocorre em sua vida, o humor muda e, no outro dia, desdiz o que havia dito. E a venda se transforma em fumaça.

È importante que você observe se está de posse de seu material de trabalho básico como canetas (no plural mesmo, ou nunca ouviu falar de um vendedor procurando uma caneta para o cliente assinar a proposta ou o cheque, porque a sua falhou?), calculadora, assim como todo o material de apoio à venda. Inclui-se neste último item tabelas de preço, memorial técnico do produto, folder, catálogo, cópia de jornais com matérias sobre o produto, empresa ou mercado, anúncios e comerciais publicitários (impressos, em vídeo, ou CD/DVD). Para os mais modernos, um computador com uma apresentação multimídia do produto ou serviço pode fazer uma grande diferença. Cuide também de sua apresentação: roupas, hálito e axilas. Eu sei que é difícil em nosso clima tropical, mas, cuidado com a “suadeira”. É terrível para o cliente receber alguém que parece que veio da guerra, e cheira, ou fede, como tal. Conheço vários grandes vendedores que têm desodorante e perfume em suas pastas. Se possível, antes de se anunciar, peça para ir ao banheiro, e faça um rápido asseio. Para você não custa nada, e pode lhe valer uma venda.

AMBIENTAÇÃO

Não é demais lembrar que pontualidade é uma virtude sagrada e que deve ser preservada. Pois bem, chegando ao ambiente do cliente (digo ambiente porque a visita poderá ocorrer em sua loja, residência, empresa ou mesmo em seu escritório particular), se houver uma atendente ou secretária, faça-lhe uma saudação formal, mas carinhosa e empática (cuidado com os exageros). Identifique-se, pergunte o nome dela (ela se sentirá valorizada) e peça para que você seja anunciado. Veja bem, da mesma forma que você precisará construir Rapport com o cliente, ou seja, entrar em sintonia com ele, faz-se necessário também que você faça isso com a secretária ou atendente. Você não pode imaginar como elas podem ser úteis e cooperadoras em um processo de vendas e/ou pós-venda: Dizem se o cliente realmente está ou não, os melhores horários para falar com ele, suas preferências, dão dicas de como abordá-lo, etc. Nunca vi uma secretária não se sensibilizar diante de um sincero pedido de ajuda. Assim, nunca a veja como um obstáculo. Ela está fazendo seu trabalho, e, muitas vezes, por recomendação expressa do cliente, tem que filtrar ou até mesmo barrar os assuntos. Você tem que saber usar isso em seu favor.

Se possível, chegue 10 minutos antes do horário combinado para que você possa fazer o que chamamos de ambientação. Eu sei, eu sei que você não é decorador. Refiro-me à necessidade de você aproveitar o momento que antecede o contato com o cliente para conhecer um pouco mais sobre ele, sobre sua vida e sobre sua atividade. Pois bem, se você tiver que aguardar um pouco (às vezes, muuuuiiiito) para ser atendido pelo prospect, use esse tempo em seu favor. Observe a empresa, quadros, fotos, troféus, banners. Atente para o modo como está trabalhando a secretária. Se ela estiver atendendo uma ligação após a outra, numa frenética desenvoltura, aproveite para, na primeira oportunidade, fazer um elogio à performance dela (mas não exagerado), ou sobre como é árdua sua tarefa. É muito difícil encontrarmos alguém que não goste de ter seu trabalho reconhecido. Não hesite em fazer isso, e vá quebrando o gelo aos poucos. Lembre-se que tanto quanto o cliente, você também precisará conquistá-la. Nada de comentários sobre os dotes físicos dela, nem aquelas olhadas fulminantes que deixam a coitada nua, em plena sala de espera.

As vendedoras não sofrem tanto com esse problema, mas têm que ter cuidado para não rivalizarem com as secretárias e atendentes. Mulher é danada para dar umas olhadas de inveja ou desdém que até o maior dos tolos percebe. “Secam” as secretárias. O pior é que elas notam. Aproveite melhor o tempo disponível para fazer-lhe perguntas como:

• Como o Sr. Fulano prefere ser chamado? (existem clientes que detestam ser chamados de Doutor. Sentem-se humilhados por nunca terem feito uma faculdade);
• Ele é o dono ou tem sócio?;
• A empresa existe há quantos anos?
• Tem algum assunto sobre a empresa que o deixa muito chateado, que eu não deveria tocar, em hipótese alguma?

Paulo Angelim

Consultor e palestrante nacional em Marketing, Vendas e Motivação

Autor de "Por que eu não pensei nisso antes?"

www.pauloangelim.com.br