MARKETING - Artigos
Clientes: Lobos ou cordeiros?
(Jornal Diário do Nordeste, 10/8/98)
| Tenho ouvido,
hoje, muita gente questionar sobre qual seja o melhor
setor, ou, que setor tem obtido melhor performance na
nova aldeia global. Sinceramente, não penso que este é
o ponto crucial. Do meu ponto de vista, na bola de
cristal dos novos negócios, devemos, sim, identificar as
semelhanças que aproximam as diversas empresas bem
sucedidas, independentemente do setor a que elas
pertençam. É obvio que alguns segmentos específicos,
como os de máquinas de escrever ou de carburadores
estão desaparecendo. Mas, todos os outros, como os de
postos de gasolina e supermercados, apenas para
exemplificar, estão passando por grandes
transformações. É aí que está o cerne da questão.
Todos os setores sobreviventes, e seus respectivos
segmentos, estão passando por transformações radicais,
que vão das novas alternativas de recursos e insumos na
entrega do produto ou serviço ao mercado, aos novos
hábitos do consumidor mutante do final do século. O que
muda é, somente, a velocidade com que esses setores são
forçados a se reinventarem. Alguns, como o de hardware,
reinventam-se a cada 3 meses. Outros, como o de software,
a cada 12 ou 18 meses. E então? Como já dizia Michal
Hammer, pai da reengenharia, eu respondo: “O segredo
do sucesso não é prever o futuro, mas criar uma empresa
que prosperará em um futuro que não pode ser
previsto.” A semelhança entre as empresas bem
sucedidas está na sua capacidade de inovar, de estar a
frente, de surpreender, de guerrilhar, e de muitas outras
coisas. Só que tudo isso requer um componente
imprescindível: a criatividade. O grande negócio, hoje,
independente do setor, é ser criativo, em um tempo de
mudanças tão rápidas. Isso sim é estabelecer um
diferencial competitivo marcante para sua empresa. O
mercado não aguenta mais trivialidade. Só a Globo,
ainda aguenta pagar ao Pelé e ao Romário para
profetizarem o óbvio. Impossível, dentro das novas
condições de mercado, o empresário moderno se deitar
em berço esplêndido, e ficar contando os lindos e
gordos carneirinhos que pulam para dentro de seu curral.
Isto é sonho. Ou ele se reinventa, ou vem o concorrente
e faz um curral com comida mais saborosa do seu lado.
Isso quando não se usa táticas de derrubar a cerca do
vizinho. Além disso, o novo consumidor deixou, a muito,
de ser encarado como um lindo cordeirinho. Tá muito mais
pra lobo. E lobo, que é lobo, procura sempre uma nova
caça, e um jeito novo de conquistá-la.
Paulo Angelim
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