- Eu não sei o que fazer. Simplesmente não consigo atingir minha meta. Sou otimista, trabalho duro, coloco uma meta desafiadora, mas não consigo atingi-la – reclamava Sérgio ao seu gerente. Sérgio era corretor de imóveis e há 4 meses não conseguia bater ou superar sua meta. Estava preocupado e, por isso, recorreu ao gerente, numa conversa franca e aberta. Qual foi sua surpresa e indagação quando Cláudio Manielli, o gerente, respondeu-lhe:

- Sérgio, o seu problema é que está dando muita atenção à sua meta. Esqueça a meta.

Nesse momento, Sérgio estava com a cabeça rodando. Sempre tinha ouvido falar que a coisa mais importante em vendas era a definição e a realização destemida e perseverante de uma meta. "Como pode, meu próprio gerente dizer que eu esqueça minha meta!!!", pensava Sérgio. Tomou fôlego e fez o mais difícil. Assumiu sua ignorância no assunto e perguntou:

- Mas Cláudio, não posso esquecer minha meta. É para ela que devo olhar. Ela é meu objetivo quantificado. Não foi isso que aprendemos no último curso?

- Calma Sérgio, deixe-me lhe explicar – disse Claúdio, tentando tranqüilizar o inquieto Sérgio. – Não foi bem isso que foi ensinado. Veja, você está dando muita atenção à meta. Vejo que diariamente você chega diante do quadro de acompanhamento das vendas e fita um olhar sombrio e preocupado sobre sua meta e sua situação de vendas, assim como a dos colegas. Não é para ela que você deve olhar, mas sim para os meios necessários para alcançá-la. A meta de venda mensal é apenas um parâmetro, um balizador para medir seu desempenho. Ela não é o fim em si mesmo. Ela será a conseqüência. Mas, para alcançá-la, você deverá estabelecer metas intermediárias para monitorar os métodos que o levaram à sua meta. A meta é apenas a parte visível. Mas ela não lhe levará a lugar nenhum. Ela é apenas o indicador, lembre-se. São os seus métodos que lhe levarão a alcançá-la. Veja bem, quanto você tem conseguido de resultado mensal ultimamente?

- 1 imóvel por mês, numa média de R$80.000,00. Tem sido assim pelos últimos quatro meses. E esse é o problema, pois me impus uma meta de 4 imóveis, numa média de R$ 450.000,00 – respondeu Sérgio, ainda inquieto. Seu medo era que Carlos concluísse que ele era inadequado para o trabalho.

- Tudo bem Sérgio, é um bom valor para um principiante. Mas diga-me: quanto clientes você tem visitado ou atendido por mês?

- Em torno de 50 clientes. E é isso que não entendo. Visito muito mais prospects que qualquer outro corretor de nossa equipe e não sei porque minha venda é menor.

- Calma Sérgio, vamos continuar! – continuou calmante Cláudio, o gerente – você tem um nível de visitas acima dos corretores de melhor performance. Mas noto que os melhores corretores tem um melhor aproveitamento que o seu. Eles visitam menos, em torno de 30 clientes, mas chegam a fechar até 4 imóveis por mês. E a razão é muito simples: nesse nosso segmento, não é a quantidade de clientes visitados ou contactados que determina se você será bem sucedido, mas o número de clientes qualificados que foram visitados. Entenda por cliente qualificado aquele que você se certificou, através de perguntas, que está realmente interessado na compra de um imóvel, tem os recursos necessários e tem poder de decisão – Sérgio assentiu com a cabeça, tentando concentrar-se ao máximo na exposição de Cláudio. Ele continuou.

– Pude ver no seu relatório que você está tentando atender muitos clientes ao mesmo tempo e pode estar priorizando clientes que na verdade não são potenciais, ou que já estão trabalhando com outros corretores. Provavelmente você deve estar dando pouca atenção aos seus clientes qualificados por pura falta de tempo, não por falta de capacidade, pois isso eu sei que você tem. Você está usando muito desse recurso inestocável, que é o tempo, numa estratégia que não tem se mostrado a melhor, por conta da natureza do nosso negócio. Nesse segmento de mercado, é importante lembrar que muitos clientes trabalham com vários corretores, além de dizerem que querem seus imóveis em uma região e acabam comprando em outra. Se você não qualificá-los corretamente, estará trabalhando no escuro e a venda será uma ocorrência do acaso, pura sorte. Conhecendo-os melhor você terá condições de lhes propor os imóveis certos. É isso que tem feito de nossos vendedores uns campeões de venda. Já tinha percebido esse seu comportamento, mas estava esperando que você concluísse por si só. Achei muita boa essa sua atitude de me procurar. Isso é humildade em reconhecer que precisa de ajuda. Essa é uma das características forte dos campeões. Humildade!

- O.K., Cláudio. Entendi que tenho que me voltar mais para a qualificação dos meus clientes. Mas onde fica a questão de esquecer a meta e criar metas intermediárias.

- Agora, sim. Fez a pergunta certa. É simples ... acompanhe. Você já sabe que terá que qualificar mais seus clientes. Então, estabeleça uma meta de visitas diária aos mesmos, valendo apenas as visitas e contatos feitos com clientes qualificados. Nada de meta intermediária semanal ou quinzenal, com prazo muito longo, já basta a meta mensal de volume de vendas. Tem que ser diária. Então, monitore suas atividades para ver se está realmente cumprindo essas metas. Recorde-se que você visita mais que os outros vendedores. Mas a razão deles venderem mais é que eles só investem nos clientes que foram qualificados e que se mostraram potenciais compradores. É isso que está faltando a você. Você está procurando atingir sua meta mensal somente aumentando o número de visitas, independente se o cliente é bom ou não. Está errado. Assim, monitore o número de clientes qualificados visitados e defina qual a sua nova taxa de aproveitamento. Com certeza, isso lhe fará alcançar um novo patamar de vendas, e sua meta mensal será alcançada mais facilmente, a exemplo de seus colegas campeões. Vá lá e faça. A bola agora está com você. E eu acredito que você pode. Você acredita?

Sérgio respondeu afirmativamente, agradeceu a ajuda do gerente. Pegou sua maleta e quando estava abrindo a porta para deixar o escritório de Cláudio, ele ainda o alertou:

- Sérgio, lembre-se: esqueça a meta mensal. Olhe para os métodos. E vendas abençoadas para você!

Paulo Angelim é consultor em Marketing e palestrante em Vendas e Motivação. E-mail: pauloangelim@uol.com.br Home page: www.pauloangelim.com.br