CALEIDOSCÓPIO DE MARKETING
Porque os negócios têm vários ângulos

Edição de 22/7/2001 - Ano II - No. 108
MOTIVAÇÃO
"Os maiores obstáculos mentais que você terá que superar são aqueles representados pelas limitações que você crer sobre si mesmo." Brian Tracy
 
Questões a considerar:
 
1) Você acredita em si mesmo?
2) Que limitações você tem imposto a si mesmo?

 

REFLEXÃO
Faça sua escolha!
Anônimo
 
Uma empresa estava contratando novo funcionário. Uma parte da seleção era  responder à seguinte pergunta por escrito: Você esta dirigindo seu carro numa perigosa noite de tempestade. Você passa por um ponto de ônibus e você vê três pessoas esperando pelo ônibus:

- Uma velha senhora que parece estar à beira da morte
- Um médico que salvou sua vida no passado
- A mulher/homem dos seus sonhos

Você só pode levar uma pessoa no seu carro. Qual você escolhe? Por favor  justifique sua resposta. Pense antes de continuar lendo, pois este é algum tipo de teste de personalidade. Cada resposta tem sua razão de ser.

1. Você pegaria a velha senhora. Ela está está para morrer, então você a pegaria primeiro.
2. Você pegaria o médico, porque ele salvou sua vida no passado. Esta seria a
chance perfeita de retribuir.
3. No entanto, você ainda poderia retribuir em uma ocasião futura, mas talvez você não possa encontrar mais o amor da sua vida se deixar passar essa chance e você pegaria o homem/mulher da sua vida.
 
O candidato que foi contratado ao final (em meio aos 200 concorrentes) não  precisou explicar sua resposta.

O QUE ELE DISSE?
Ele simplesmente respondeu:

"Dava a chave do carro para o médico. Deixava ele levar a velha senhora para o hospital. Eu ficaria e esperaria pelo ônibus com a mulher/homem dos meus sonhos".

AS VEZES GANHARÍAMOS MUITO MAIS SE ESTIVÉSSEMOS DISPOSTOS A ABRIR MÃO DE NOSSAS TEIMOSAS LIMITAÇÕES  E DE NOSSAS POSSES.
 
Pense nisso e bençãos para você e seus negócios!
 
Paulo Angelim

 

NESTA EDIÇÃO
- Faça sua escolha.  Na seção Reflexão
- Conheça o cliente. Na seção Marketing.
- Seja uma estrela em vendas(Cont.). Na seção Venda Melhor.
- A melhor apresentação. Falando em Público.

Graças ao nosso bom Deus, minha viagem à São Paulo foi extremamente proveitosa. Veja abaixo os resultados das palestras ministradas, considerando que em todas elas as médias gerais ficaram acima de 9,0.

wCoats Corrente, São Paulo-SP - 20/07/2001
wCoats Corrente, São Paulo-SP - 19/07/2001
wCoelho da Fonseca - São Paulo-SP - 17/07/2001

Vale ainda registrar o seguinte: Os principais executivos (diretores e vice-presidentes) de RH de grandes empresas nacionais e multinacionais reúnem-se mensalmente em São Paulo para discutir os rumos da gestão de pessoas nas empresas modernas. Esse grupo recebe o nome do filósofo grego "Diógenes". Nesta última quinta-feira, 19/7, estavam lá as maiores lideranças de RH da IBM, Lucent, Bombril, Refinações de Milho Brasil, GE, Coats Corrente, Ford, Vesper, entre outros, além do vice-presidente da ABRH, Associação Brasileira de Recursos Humanos. Desenvolvi, em formato de palestra, o tema Sucesso = Equilíbrio das dimensões da vida. Foi simplesmente um sucesso. Graças ao bom Deus. A palestra foi tão bem recebida que provocou um convite para que eu estivesse presente, como palestrante, no congresso nacional da ABRH em 2002.

Sejam bem-vindos todos os novos assinantes do Caleidoscópio de Marketing e do Coaching! Se você gostou de nosso boletim, vá ao nosso site e, na seção Boletim, inscreva o seu e-mail e/ou de amigos que você deseja que também recebam esta publicação semanal. Caso deseje ver os boletins anteriores, vá direto a nossa página.

Abraços, bençãos e SUCESSO!  

Paulo Angelim
Paulo Angelim Consultoria em Marketing
Consultoria e Palestras em Marketing, Mercado Imobiliário, Motivação e Vendas
http://www.pauloangelim.com.br
pauloangelim@uol.com.br 

 

 

MARKETING

Conheça o cliente
www.grupos.com.br/grupos/varejo.seculo21

Dois tipos de expertise são necessários para um negócio de sucesso: a expertise de produto e a expertise de cliente. É preciso ter expertise de produto para fornecer o melhor produto ou serviço a um determinado mercado. Por melhor que seja o relacionamento com os seus clientes corretores da Bolsa, se você não tiver recomendações razoavelmente seguras sobre investimentos, não permanecerá muito tempo no mercado.

No entanto, a expertise de cliente é algo que muitos negócios relegam a segundo plano. Conhecer as preferências de determinado cliente é um ativo extremamente valioso quando se quer ampliar negócios com esse cliente no futuro. Se todas as outras condições foram iguais, na verdade, a empresa que atuar com maior expertise de cliente junto a um cliente específico - ou seja, a empresa que melhor conhecer aquele cliente - é a que terá maior possibilidade de conquistá-lo.
 
A expertise de produto e a de cliente são igualmente importantes; porém, a longo prazo, a expertise de cliente é a que tem maior sustentação como proposição competitiva. Você não pode evitar que seus concorrentes façam pesquisas e consigam tanta expertise de produto quanto você, e nesse momento o cliente poderá escolher entre dois produtos de valor agregado igual.
 
No entanto, para que um concorrente desenvolva o mesmo nível de expertise de cliente que você, com relação a qualquer cliente, é preciso primeiro que ce cliente interaja com o seu concorrente da mesma forma que já interagiu com você. Quanto mais informações você conseguir sobre um determinado cliente - observando as transações desse cliente ou interagindo diretamente com ele - maiores serão os benefícios potenciais, em termos de manutenção da fidelidade do cliente.
 
Conhecer o cliente significa ser capaz de mudar o tratamento dispensado a ele, com base nas necessidades desse cliente ou no valor que ele tem. Mas você não pode conhecer o seu cliente sem ter informações sobre ele, um banco de dados e alguns aplicativos analíticos.
 
Sua empresa também não conseguirá "conhecer" realmente esse cliente, a menos que todas as informações estejam disponíveis em todos os pontos da empresa que mantenham contato com o cliente. por isso, ter conhecimento sobre o cliente não significa apenas obter os dados e deles extrair insight; significa também, comunicar esse insight para toda a empresa. Significa ainda ter um sistema capaz de coletar novas informações sobre os clientes, à medida que elas se tornem disponíveis.
 
Às vezes, conhecer o cliente não é mais complicado ou sofisticado do que o criar um sistema para monitorar suas transações. Outras vezes, isso pode exigir um amplo banco de dados sobre as preferências e gostos do cliente. Outras vezes ainda, conhecer o cliente pode significar algo tão simples como estar cara a cara com ele.
 
Don Peppers

Envie-nos um e-mail e veja como nossa empresa pode lhe ajudar a encontrar o foco certo para os seus negócios. Se desejar, veja quem já está descobrindo isso.

 

VENDA MELHOR
Seja uma estrela de vendas
Por Margot Cardoso
Tudo que você precisa saber para ser o melhor vendedor... de um produto, um serviço e - fundamental nos dias de hoje - até de você mesmo.
Faça diferença como ser humano
Então o fechamento da venda depende da minha habilidade humana? É. O que está por trás? A empatia. É ela que dá sensibilidade para você tratar cada cliente de forma diferenciada. Sabe qual é o avesso de quem não consegue gerar empatia? O vírus letal e inimigo da área de vendas: o chato. Empatia é sentir o que o outro sente, colocar-se no lugar dele. Só assim você sabe o que o seu cliente quer.

Paulo Celles sintetiza o segredo da empatia: "em Roma, aja como os romanos". "Tenho um cliente italiano que fala alto, é expansivo. Quando falo com ele, faço igual, fico na mesma sintonia. Tenho outro que é japonês, fala baixo, quer tudo detalhado, é introspectivo. O que faço? Falo baixo, dou tempo para ele pensar, para falar. Esta é a habilidade que o vendedor precisa ter para entrar na mesma sintonia do cliente. O cliente é estrela, quer ser valorizado? Luz em cima dele, deixe-o brilhar, deixe-o à vontade. Tem o cliente que quer que você pegue na mão dele, oriente. Faça isso! O vendedor precisa ter a habilidade do terapeuta, ouve, orienta, dá apoio", detalha ele.

Um alerta para quem não cultiva o intelecto: essa versatilidade de comportamento só tem quem tem uma cultura geral muito lapidada.
Confira no próximo boletim.
 
Dúvidas sobre estratégias vencedoras para sua equipe de vendas? Consulte como nossa empresa pode ajudá-lo enviando-nos um e-mail.

 

 
FALANDO EM PÚBLICO
- Veja o sucesso de nosso treinamento "Estratégias de vendas: Como vender mais em menos tempo", para vendedores, supervisores e gerência do Jornal OPOVO. Clique aqui.
Apresentações Perfeitas
Ricardo Jordão Magalhães - ricardom@bizrevolution.com.br
 
Você sabe que precisa fazer uma ótima apresentação. Você sabe o quanto o sucesso da sua empresa/produto/serviço depende desta apresentação. Como afastar o medo e insegurança que aparecem nesses momentos ? Conheça aqui algumas regras para ajudá-lo a se preparar para fazer apresentações perfeitas.
 
  • Foco na audiência. Você foi escolhido porque você é um expert no assunto. Sabe tanto que sabe mais do que a audiência que está à sua frente. Mas, não se esqueça de prestar atenção na audiência. Será que eles estão realmente entendendo o que você está falando? Faça perguntas. Envolva-os na sua apresentação. Nunca olhe para as suas anotações, mantenha os olhos na sua audiência.
  • Esteja preparado. Assim que você souber que você deve fazer a apresentação, comece a preparar o material para ela. Estude a respeito do assunto. Pesquise muito. Imagine possíveis perguntas, e tenha as respostas na cabeça. Fazer uma apresentação sem ter um discurso preparado... é fracasso certo. Todo o esforço para preparar a apresentação será recompensado.
  • Seja o primeiro a chegar. Programe-se para chegar ao local da apresentação com tempo suficiente para fazer ajustes no equipamento, na apresentação, testar o projetor, som, qualidade da imagem etc. Esteja lá bem cedo para cumprimentar as pessoas que estão chegando, e até tentar descobrir quais são suas expectativas em relação a você.
  • Grave a sua apresentação. Em vídeo ou áudio. Reveja os seus erros e aprenda com eles.
  • Demonstre o seu entusiamo. Comece a apresentação demonstrando o quanto você estava esperando por esse momento, e o quanto você está entusiasmado de poder mostrar essa oportunidade da sua empresa/produto/serviço para ele. Mas não faça piadas de abertura. É muito dificil recuperar a audiência se você não conseguir roubar gargalhadas na abertura.
  • Vista-se apropriadamente. Seja Profissional na aparência.
  • Olhe o relógio. Cuidado para não ultrapassar o tempo estimado para fazer a apresentação. Se foi dado 30 minutos a você para fazer a apresentação, faça-a em 30 minutos. Prepara-se para isso. Ao final, mostre para a audiência como ela pode fazer para encontrá-lo. Adicione um slide com o seu nome completo, cargo, fone, email. Ah, e tenha cartões de visita na mão para o momento pós-apresentação.
     
    •  
    Veja como várias pessoas já decidiram tomar uma atitude em prol das mudanças, através dos cursos e palestras que ministramos.

     

    E-BIBLIOTECA
    - Clique em (http://www.pauloangelim.com.br/artigos2.html) para ler nossos artigos.
    - Clique em (http://www.pauloangelim.com.br/artigos3.html) e leia também outros excelentes artigos. 

     

     
    TESTEMUNHOS
    OBRIGADOOO! Confesso que fico lisonjeado, mas também com a responsabilidade aumentada, por causa das mensagens que recebo e que me motivam a continuar este trabalho. Concluo que Deus tem um plano para essa obra. Muito obrigado mesmo, de coração, pelos elogios abaixo, enviados por assinantes do Caleidoscópio de Marketing e do Coaching. Mande também seu e-mail com suas críticas e comentários sobre nosso boletim: 
     
     
    Paulo, primeiramente adoro seus e-mails o qual mandas para mim, pois estou me formando e trabalho também, e parece que todos os e-mails que você manda para mim se encaixa em todas as semanas! Gostaria de receber alguns pensamentos sobre profissionalismo, pois estou precisando fazer algumas palestras e gostaria muito desse assunto! Obrigada!
    Lucyana
     
     
    Sr. Paulo Angelim,
    Gosto de, ao abrir o computador, ver o seu caledoscópio chegando. Tenho sido uma leitora assídua de suas mensagens e de seus pensamentos... Um abraço,
    Beta Fiuza Aragão
    Prezado Paulo, inicialmente gostaria de lhe parabenizar pela excelente espaço de reflexão que você nos proporciona. Tem sido de fundamental importância refletir sobre as armadilhas corporativas. O último artigo foi na veia, concordo plenamente com o conteúdo, na minha prática como "HEADHUNTER"  me deparo com esses aspectos permanentemente. Aproveito a oportunidade para lhe desejar um bom final de semana. Paz, saúde e alegrias.
    Sergio Napchan
     
    Parabéns pelas suas belas reflexões, toda semana fico esperando a chegada de um novo boletim e sempre reflito sobre a minha carreira.
    Emerson
     
     
    Caro Paulo Angelim,
    Agradeço demais a você pois sempre que possível, pela manhã,abro o meu e-mail para ler mais uma de suas motivações com o objetivos de refletir um pouco mais e melhor sobre os meus defeitos e o que posso melhorar, observo que o efeito sempre vem de uma forma ou de outra.Estou realmente muito feliz por receber "seus textos", textos  estes que tem beneficiado não só a mim mais a todos aqueles que amo que presenteio com um texto seu .Obrigada espero sempre continuar recebendo os seus textos, são maravilhosos!!!!!!
    Flávia Campos Lima
    Não tivemos a oportunidade de trabalhar juntos, o que lamento muitíssimo, mas trabalhei na Bolsa de Valores - CENEX como Promotora de Negócios e nos cruzamos algumas vezes espero que poder numa nova oportunidade assistir a alguma apresentação sua. Agradecimentos Mil!!!!!!!!

     
    Caro Amigo, acabo de ler a mensagem de reflexão "As duas jóias" e confesso que fiquei emocionado, pois esta semana Deus levou uma jóia bastante valiosa - minha avó.... Muito obrigado. Tenha a certeza de que sua mensagem sempre encontrará um coração que precisa dela naquele momento e ela será de grande importância. Um forte abraço!
    Gilglay Ávila
     
     

     

    BENÇÃO FINAL
    "O Senhor te abençoe e te guarde;
    o Senhor faça resplandecer o Seu rosto sobre ti e tenha misericórdia de ti;
    o Senhor sobre ti levante o seu rosto e te dê a Paz". (Nm 6:24-26)
     
    Que o Senhor esteja à tua frente para te mostrar o caminho certo;
    Que o Senhor esteja ao teu lado para te abraçar e te proteger;
    Que o Senhor esteja atrás de ti para evitar que homens maus te armem ciladas;
    Que o Senhor esteja junto de ti para te amparar quando caíres;
    Que o Senhor esteja dentro de ti, para te consolar quando estiveres triste;
    Que o Senhor esteja acima de ti para abençoar-te;
    Assim te abençoe e te proteja o misericordioso Deus Pai, Filho e Espírito Santo, que te envia agora para transformares o mundo em nome de Jesus.
    Amém e Amém.
     
    Caso deseje saber de onde se origina meus reais valores morais, clique aqui.