CALEIDOSCÓPIO DE MARKETING
Porque os negócios têm vários ângulos

Edição de 11/3/2001 - Ano II - No. 91

Questões a considerar:
1) Até que ponto você tem sido seu pior obstáculos?
2) Que novas atitudes e novos pensamentos você poderia passar a ter que lhe fariam crescer mais rápido?

Eu só vou se ele segurar!
L. R. Silvado

Alguns anos atrás eu li uma história que relatava a experiência que alguns botânicos tiveram quando exploravam regiões dos Alpes à procura de novas espécies de flores. Através de binóculos eles encontraram uma flor rara com valor incalculável para a ciência. Porém havia uma dificuldade, ela estava na parte inferior de uma encosta muito inclinada. Para pegá-la alguém precisava descer amarrado em uma corda. Um menino que a tudo observava foi consultado se faria o serviço em troca de um bom pagamento. Ele olhou para o precipício, pensou e disse: "Eu já volto!". Algum tempo depois ele retornou seguido por um senhor com os cabelos já grisalhos. Aproximando-se do cientista ele disse: "Eu descerei para pegar a flor se este homem segurar a corda. Ele é meu pai."

Que Deus possa ajudar-nos a ter a fé daquele menino! Você já aprendeu a confiar em Deus como seu amigo? Se alguém pode dar-nos segurança e "segurar as cordas" da nossa vida, esse alguém é o nosso Pai Celestial.

"Deus disse: Eu nunca os deixarei e jamais os abandonarei"
(Bíblia, livro de Hebreus, capítulo 13 verso 5)

Você está disposto a dizer hoje: "Se meu Pai Celestial segurar a corda eu não tenho o que temer" ?

Que Deus o abençoe.

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Abraços, bençãos e SUCESSO!  

Paulo Angelim
Paulo Angelim Consultoria em Marketing
Consultoria e Palestras em Marketing, Mercado Imobiliário, Motivação e Vendas
http://www.pauloangelim.com.br
pauloangelim@uol.com.br  

A Sony fez uma pesquisa nos Estados Unidos e descobriu: a idade média do usuário de seu videogame Playstation é ... 22 anos. E um terço deles tem mais de 30 anos. Estes dados ajudaram a indústria dos jogos a reforçar o caminho que já estava tomando, que era disputar com a televisão e computador, o posto de principal gerador de entretenimento em casas. Os novos consoles já são capazes de rodar filmes em DVD e acessar a internet. Mas um capítulo na importância das pesquisas. Se esta indústria se fixasse na idéia (aparentemente indiscutível) de que vende apenas para crianças, estaria vendendo muito menos. Ao descobrir seu verdadeiro público consumidor, abriu novas e imensas possibilidades de negócios. Aguarde, portanto, muitas novidades nessa briga de foice entre Sony, Nintendo e Sega.

Envie-nos um e-mail e veja como nossa empresa pode lhe ajudar a encontrar o foco certo para os seus negócios. Se desejar, veja quem já está descobrindo isso.

Nos últimos dois meses, nosso boletim publicou a série "Os Passos da Venda", baseada no programa de treinamento desenvolvido pelo Grupo Friedman, uma das maiores consultorias em varejo de todo o mundo e divulgado pelo Desafio 21. Os passos são um conjunto de técnicas que transformam conceitos teóricos em sistemas práticos de vendas, acessíveis e eficientes. A idéia é que "não existe um vendedor nato". "A venda é uma tecnologia que precisa ser aprendida como qualquer outra", diz Harry Friedman, diretor do Grupo. Apesar de o método ter sido criado para o varejo, os princípios gerais podem ser adotados em qualquer circunstância de venda de produtos ou serviços. Veja abaixo um resumo dos 8 Passos da Venda.

Para uma boa preparação, alguns cuidados são fundamentais. O vendedor deve procurar ter total conhecimento dos produtos e dos seus preços. Saber o que a concorrência está fazendo. Percorrer a loja diariamente. Conhecer muito bem o produto que está sendo vendido.

Bate-papo é a chave no processo de vencer a resistência. As linhas de abertura devem ser perguntas para estimular uma conversa. O vendedor deve falar algo agradável. Fazer perguntas interessantes.

Ao desenvolver a capacidade de sondar e descobrir por que um cliente deseja aquela mercadoria, o vendedor pode aumentar sensivelmente suas chances de satisfazê-lo.

Essa é a parte do processo em que é fundamental ser criativo, expressar entusiasmo, utilizar as informações conseguidas durante a sondagem para introduzir o "valor" do produto. É importante criar desejo por sua aquisição. Falar sobre seus benefícios. Fazer com que o cliente se envolva, experimente.

O vendedor não pode simplesmente esperar ou desejar sinceramente que o seu cliente diga: eu vou comprar. É preciso ajudá-lo a fazer isto. O fechamento experimental é o momento de garantir a concretização do negócio: fechar a venda e adicionar.

O bom vendedor deve ser capaz de identificar as objeções do cliente se quiser superá-las. Para descobrir as reais objeções do cliente, deve mostrar empatia, ouvir suas razões até o fim, sem interrupção e, num primeiro momento, sem discordar delas, colocar-se "no lugar do cliente" e mostrar interesse pelo que está sendo dito, bem como nas formas de solução dos problemas apontados.

Fechar a venda é um dos passos mais importantes de todo o processo, mas ainda subestimado pela maior parte dos vendedores. Existem inúmeras técnicas eficientes de fechamento, como por exemplo: (1) perguntas alternativas; (2) perguntas reflexivas; (3) fechamento com adicionais; (4) fechamento por suposição; (5) com desconto; (6) "com algo diferente". O importante é, ao final, concretizar a venda e não "morrer na praia".

Depois do fechamento, o vendedor tem a oportunidade única de ser a primeira pessoa a dizer ao cliente que ele fez a escolha certa. Isso ajuda a evitar possíveis arrependimentos e eventuais devoluções. Convidá-lo a voltar a loja e manter uma agenda detalhada com informações sobre ele também são atitudes que favorecem a realização de vendas futuras.

Dúvidas sobre estratégias vencedoras para sua equipe de vendas? Consulte como nossa empresa pode ajudá-lo enviando-nos um e-mail.

O melhor gesto que você pode fazer durante sua palestra é o que se chama em inglês de "reach out", e que significa estender a palma de sua mão para a platéia. É um movimento amistoso que revela uma intenção de intimidade e ajuda muito a sua exposição.

Você pode fazê-lo com uma das mãos ou com as duas. Estendendo a mão aberta é como um convite para que a platéia se envolva no evento. Você se torna mais informal, mais abordável e, em última análise, mais efetivo.

O gesto funciona melhor quando você interage com a audiência, como por exemplo em uma sessão de perguntas e respostas. Se alguém faz uma pergunta, gesticule em direção a essa pessoa, mas não pare aí! Você deve manter seu braço estendido, com a palma da mão para cima, até a pessoa começar a falar. Aí, casualmente recolha o braço, como quem recolhe as palavras de que faz a pergunta.

Se você não deixa seu braço estendido até que a pessoa comece a falar, você terá o efeito oposto: um gesto que sugere indiferença, com quem diz "Que me importa!?". É equivalente à situação em que o apresentador balança desdenhosamente a mão em direção a alguém que está fazendo uma pergunta. Quem fica atirando os braços na direção das pessoas enquanto elas falam não deve esperar uma boa interação.  

Mande-nos um e-mail e veja como nossa empresa pode fazer sua equipe tomar uma atitude em prol das mudanças, através dos cursos e palestras que ministramos.

- O portador de deficiência e o trabalho - Luiz Melhado Bezerra

Prezado Paulo,
Pelas suas belíssimas mensagens, posso me considerar uma pessoa realizada, pois a cada detalhe eu absorvo e trago para a minha vida. E como tem sido gratificante poder contar com o seu apoio, mesmo sendo virtual. Abraços,
Keison Gomes de Oliveira
AGF Brasil Seguros - Fortaleza    

Caro Paulo,
Gostaria que soubesse, que é gratificante receber seus informativos. Um abraço,
Agenor Amaral    

Itabuna/BA Prezado Paulo Ao visitar um cliente observei que em sua caixa postal havia algo que me chamava a atenção. Era um boletim sobre o que mais gosto de ler: Marketing. E o que era melhor, escrito na visão de quem tem o temor do Senhor. No mesmo instante me cadastrei. Saiba que está sendo muito edificante, e tenho aprendido muito mais. Que benção para minha vida profissional e espiritual ! O Senhor te abençoe Jefferson Reis Diretor - Revista WEBBAHIA    

Bom dia Paulo!!! Gostaria que soubesse que suas palavras é de grande ajuda! Muito estimulante, cativante e mantém sempre a auto estima!! Parabéns!! Parabéns não só por seus boletins, mas também pela linda forma de pensar que reflete na vida de terceiros também. Abraços, Nidia Mitie Sagara

Oi, Paulo ! Tudo bem?  Eu já recebo no meu trabalho os seus boletins e dicas que são maravilhosas e que sempre me deixam otimista, acreditando cada vez mais que tudo é possível quando se quer e se tem uma diretriz ou obejetivo a ser seguido. Quero receber em minha casa, terei mais tempo de apreciar o seu trabalho e sua mensagens. Estou aguardando. Que Deus continue a lhe iluminar, para que você possa assim, tambem nos dar uma luz.Abraços, Gerda    

Prezado Paulo,
Gostaria de parabenizá-lo por seu trabalho que tanto nos  auxilia com suas dicas e com as reflexões que nos fazem pensar o quanto somos impotentes diante da grande obra de Deus.
DianaMSS

Que o Senhor esteja à tua frente para te mostrar o caminho certo;
Que o Senhor esteja ao teu lado para te abraçar e te proteger;
Que o Senhor esteja atrás de ti para evitar que homens maus te armem ciladas;
Que o Senhor esteja junto de ti para te amparar quando caíres;
Que o Senhor esteja dentro de ti, para te consolar quando estiveres triste;
Que o Senhor esteja acima de ti para abençoar-te;
Assim te abençoe e te proteja o misericordioso Deus Pai, Filho e Espírito Santo, que te envia agora para transformares o mundo em nome de Jesus. Amém e Amém.

Caso deseje saber de onde se origina meus valores mais profundos, clique aqui.