CALEIDOSCÓPIO DE MARKETING
Porque os negócios têm vários ângulos

Edição de 19/2/2001 - Ano II - No. 89

Questões a considerar:
1) Até onde você tem ido para atingir seus objetivos e metas?
2) Você tem medo de fracassar, de errar?

Solidariedade
Colaboração Alexandre Fonteles

Há alguns anos atrás, nas Olimpíadas Especiais de Seattle, nove participantes, todos com deficiência mental ou física, alinharam-se para a largada da corrida dos 100 metros rasos.

Ao sinal, todos partiram, não exatamente em disparada, mas com vontade de dar o melhor de si, terminar a corrida e ganhar. Todos, com exceção de um garoto, que tropeçou no asfalto, caiu rolando e começou a chorar. Os outros oito ouviram o choro. Diminuíram o passo e olharam para trás. Então eles viraram e voltaram. Todos eles. Uma das meninas, com Síndrome de Down, ajoelhou, deu um beijo no garoto e disse: "Pronto, agora vai sarar".

E todos os nove competidores deram os braços e andaram juntos até a linha de chegada.

O estádio inteiro levantou e os aplausos duraram muitos minutos. E as pessoas que estavam ali, naquele dia, continuam repetindo essa história até hoje. Talvez os atletas fossem deficientes mentais... Mas, com certeza, não eram deficientes da sensibilidade...

Por quê?

Porque lá no fundo, todos nós sabemos que o que importa nesta vida é mais do que ganhar sozinho. O que importa nesta vida é ajudar os outros a vencer, mesmo que isso signifique diminuir o passo e mudar de curso."

PENSE NISSO SERIAMENTE!!!

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Abraços, bençãos e SUCESSO!  

Paulo Angelim
Paulo Angelim Consultoria em Marketing
Consultoria e Palestras em Marketing, Mercado Imobiliário, Motivação e Vendas
http://www.pauloangelim.com.br
pauloangelim@uol.com.br  

8ª Lei do Marketing: EXTENSÃO DE LINHA  

Al Ries, nas suas "Consagradas Leis do Marketing", alerta para uma das leis mais desobedecidas: a da extensão de linha. "Há uma pressão irresistível para estender o patrimônio líquido da marca". Um dia, a empresa concentra sua marca em um produto bastante rentável. No dia seguinte, confiando no sucesso alcançado, a mesma empresa quer abarcar muitos produtos com a mesma marca e termina perdendo dinheiro. Alguns exemplos clássicos de empresas que procuraram ampliar sua linha de produtos e amargaram fracassos retumbantes: o perfume Chanel para homens; as meias-calça Bic; a colônia Adidas; o vinho Pierre Cardin; os sapatos Levi's. Quando se procura ser tudo para todos, é inevitável acabar em dificuldades. Prefira ser forte em algum lugar do que fraco em toda a parte. Hoje em dia, "menos é mais". Quem quiser ser bem sucedido tem que estreitar o foco para assumir uma posição na mente do cliente que se quer atingir. 

As evidências estão aí. Invariavelmente, o líder de qualquer categoria é uma marca que não é extensão de linha.  

Envie-nos um e-mail e veja como nossa empresa pode lhe ajudar a encontrar o foco certo para os seus negócios. Se desejar, veja quem já está descobrindo isso.

O 7º Passo da Venda
Fechamento

Fechar a venda é, do ponto de vista comercial, o passo mais importante de todo o processo, embora ainda muito subestimado por uma boa parcela dos vendedores. Uma pesquisa realizada com consumidores norte-americanos mostra que só em 20% dos atendimentos feitos o vendedor tenta fechar a venda (em outros 20% o próprio cliente fecha a venda dizendo "eu vou levar" e em 60% das vezes não é feita nenhuma tentativa de fechar a venda por parte do vendedor). Existem, em se tratando de situações de venda no varejo, inúmeras técnicas eficientes de fechamento que funcionam como orientação também para outros tipos de venda.

Perguntas Alternativas do tipo "você prefere pagar à vista ou no cartão de crédito?" ou "você prefere que eu embrulhe para presente, para torná-lo ainda mais especial, ou quer que eu coloque numa sacola?".

Perguntas Reflexivas, devolvendo a pergunta para o cliente. Se ele diz: "você tem esse perfume em um frasco maior?", pode ser respondido: "você quer um frasco maior? ótimo, temos o maior tamanho que eles fabricam; gostaria, também, de um talco na mesma fragrância?".

Fechamento com Adicionais, aproveitando a pergunta do cliente para acrescentar outros produtos. Um exemplo: se o cliente diz: "o preço desses CDs é esse mesmo? antes não estavam tão caros", o vendedor pode responder algo como: "parece que a cada dia as coisas estão mais caras, não? mas acho que você não vai encontrar mais barato. Que tal um porta-CDs para guardar seus discos novos?".

Fechamento por Suposição. É um passo audacioso, que só deve ser dado se o cliente não apresentou resistência à venda. Se ele diz: "gostei desse casaco aqui, estou pensando em ficar com ele", o vendedor pode acrescentar: "ótimo, vou levá-lo para o caixa enquanto você aproveita e olha mais algumas coisas".

Além dessas, existem outras técnicas, como o fechamento por boleta, com desconto, por penalidade ou "com algo diferente". O importante é conhecê-las para que possam funcionar como apoio para o bom desempenho nas vendas. 

Dúvidas sobre estratégias vencedoras para sua equipe de vendas? Consulte como nossa empresa pode ajudá-lo enviando-nos um e-mail.

1) Seja você mesmo. Nenhuma técnica é mais importante que a sua naturalidade.

2) Pronuncie bem as palavras - sem exagero.

3) Fale com boa intensidade - nem alto nem baixo demais - sempre de acordo com o ambiente.

4) Fale com boa velocidade - nem rápido nem lento demais.

5) Fale com bom ritmo, alternando a altura e a velocidade da fala para manter aceso o interesse dos ouvintes.

6) Tenha um vocabulário adequado ao público.

7) Cuide da gramática, pois um erro nessa área poderá comprometer a apresentação.

8) Tenha postura física correta.

9) Dê à sua fala início, meio e fim.

10) Fale com emoção - demonstre interesse e envolvimento pelo assunto.

Reinaldo Polito
Esses e outros conceitos são desenvolvidos no curso de expressão verbal ministrado pelo Professor Reinaldo Polito. www.reinaldopolito.com.br   

Mande-nos um e-mail e veja como nossa empresa pode fazer sua equipe tomar uma atitude em prol das mudanças, através dos cursos e palestras que ministramos.

-Bom atendimento vem de berço - Jansen Araújo

Paulo Angelim...
... desde que enviei um e-mail para você, a respeito da  matéria da AMBEV na Exame, você tem colaborado muitíssimo. Não só para minha vida profissional, mas o que é mais importante para minha vida espiritual. Temos visto na mídia pessoas inteligentes e maravilhosos palestrantes, que falam sobre a motivação. Porém, muitos deles, não possuem o verdadeiro fundamento da motivação
que é Deus. E é a ELE o "Pai das Luzes" que agradeço, por ter levantado você - e assim propagar a felicidade que é ter Deus em nossas vida.
Um abraço, Suzi Leguizamon/RJ.  

Querido Paulo, Li, na caixa de e-mails de uma amiga, os seus impressionante e-mails. Gostaria muito de recebê-luz, devido ao inigualável teor de suas mensagens contidas neles. Peço, por isso, que me inclua no grupo de assinantes semanais do Coaching e do Caleidoscópio de Marketing. Sou estudante de Direito em Fortaleza-CE e por está ingressando numa carreira belíssima, embora árdua, acho importante aprender todo o ensinamento contido em suas mensagens. Elas são ótimas ! Parabéns pelo seu trabalho, Cordialmente, Mariana. Email- marianaaraujo@secrel.com.br  

Prezado Paulo,
Pelas suas belíssimas mensagens, posso me considerar uma pessoa realizada, pois a cada detalhe eu absorvo e trago para a minha vida. E como tem sido gratificante poder contar com o seu apoio, mesmo sendo virtual! Recebi esta mensagem de uma amigo e achei super interessante. Quem sabe você possa compartilhar com o seu Caleidoscópio?!. Abraços,
Keison Gomes de Oliveira
AGF Brasil Seguros - Fortaleza  

Paulo, meu nome é Maria José, trabalho em uma empresa de Santo André onde mudamos os email, e ainda não cancelei o provedor anterior porque recebo sempre suas ótimas reflexões que faz com que nossos dias sejam mais calmos graças a elas. Sempre nos ensinando muito, gostaria se possivel continuar recebendo-as, pois sempre encaminho para amigos e muitos deles já recebem diretamente.Meu nome email - administracao@solplas.com.br Muito obrigado pelas palavras sábias que nos animam sempre. Abraços, Maria José  

Olá, Paulo; De todos os boletins que recebi até agora, o texto "A carroça vazia" foi possivelmente o mais interessante. Talvez pela sua simplicidade intrínseca, talvez por ser extremamente objetiva e mordaz ou mesmo até, por nos trazer lembranças das lições que aprendemos na nossa infância e que, frequentemente, esquecemos. Se me permite, vou imprimí-la e pendurá-la no salão da minha loja. Um abraço.  Lauro Ney Batista  

Caro Paulo, Parabéns pela brilhante condução, perspicácia e persistência que você vem dando a esse trabalho. Os artigos que temos recebido têm contribuído e muito para que possamos manter sempre acesa a chama da nossa motivação interna e para buscar incansavelmente reinventar nossa instituição, educando e preparando nossos alunos para a sociedade do conhecimento. Cordialmente, Daniel Machado Rede de Ensino GEO

Que o Senhor esteja à tua frente para te mostrar o caminho certo;
Que o Senhor esteja ao teu lado para te abraçar e te proteger;
Que o Senhor esteja atrás de ti para evitar que homens maus te armem ciladas;
Que o Senhor esteja junto de ti para te amparar quando caíres;
Que o Senhor esteja dentro de ti, para te consolar quando estiveres triste;
Que o Senhor esteja acima de ti para abençoar-te;
Assim te abençoe e te proteja o misericordioso Deus Pai, Filho e Espírito Santo, que te envia agora para transformares o mundo em nome de Jesus. Amém e Amém.

Caso deseje saber de onde se origina meus valores mais profundos, clique aqui.