CALEIDOSCÓPIO DE MARKETING
Porque os negócios têm vários ângulos

Edição de 11/2/2001 - Ano II - No. 88

Questões a considerar:
1) Você demonstra real interesse pelos outros?
2) Você se alegra verdadeiramente com as conquistas de seus amigos, colegas de trabalho e parentes?
3) Ou você tende mais a falar sobre si mesmo?

A carroça vazia

Certa manhã, meu pai convidou-me a dar um passeio no bosque e eu aceitei com prazer.
Ele se deteve numa clareira e depois de um pequeno silêncio me perguntou:
- Além do cantar dos pássaros, você esta ouvindo mais alguma coisa?
Apurei os ouvidos alguns segundos e respondo:
- Estou ouvindo um barulho de carroça.
- Isso mesmo, disse meu pai. É uma carroça vazia....

Perguntei ao meu pai:
- Como pode saber que a carroça está vazia, se ainda não a vimos?
- Ora, respondeu meu pai. É muito fácil saber que uma carroça está vazia, por causa do barulho. Quanto mais vazia a carroça maior é o barulho que faz.
- Tornei-me adulto, e até hoje, quando vejo uma pessoa falando demais, inoportuna, interrompendo a conversa de todo mundo, tenho a impressão de ouvir a voz do meu pai dizendo:

"QUANTO MAIS VAZIA A CARROÇA, MAIOR É O BARULHO".

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Abraços, bençãos e SUCESSO!  

Paulo Angelim
Paulo Angelim Consultoria em Marketing
Consultoria e Palestras em Marketing, Mercado Imobiliário, Motivação e Vendas
http://www.pauloangelim.com.br
pauloangelim@uol.com.br  

7ª Lei do Marketing: OPOSTO

       "A estratégia de quem está almejando o segundo lugar é determinada pelo líder", sentencia o consultor norte-americano Al Ries, autor das Consagradas Leis do Marketing. Segundo ele, na força sempre há uma fraqueza. Onde quer que o líder seja forte, alguém com pretensões a ser o número 2 tem oportunidades de virar a mesa. Se desejar estabelecer uma base firme no segundo degrau da escada, estude a empresa que está acima de você. Onde está a força dela? E o que fazer para transformar essa força em fraqueza? É preciso descobrir a essência do líder e, então, apresentar o contrário ao cliente em perspectiva. Em outras palavras, não tente ser melhor do que o líder, tente ser diferente.           Vejamos o exemplo da Coca-Cola e da Pepsi. A Coca é um produto centenário, consagrado, estabelecido. Usando a Lei do Oposto, a Pepsi-Cola reverteu a essência da Coca nos EUA. Qual era a vantagem da Coca frente à Pepsi? Ter cem anos. E a sua desvantagem? Ter cem anos.

      Considerando que nenhum jovem gosta da idéia de repetir o hábito ou o comportamento de seus pais, avós e bisavós, o slogan adotado pela Pepsi passou a ser repetido exaustivamente nas campanhas de propaganda da empresa: "Pepsi, a escolha da nova geração".

      O bom número 2 não pode dar-se ao luxo de ser tímido. É preciso focalizar constantemente o líder de sua categoria, adotar a política da oposição e tirar partido da fraqueza de seu principal concorrente.    Envie-nos um e-mail e veja como nossa empresa pode lhe ajudar a encontrar o foco certo para os seus negócios. Se desejar, veja quem já está descobrindo isso.

O 6º Passo da Venda Contornando Objeções

Contornar objeções é parte essencial do processo da venda. O bom vendedor deve ser capaz de identificar as objeções do cliente se quiser superá-las. Em geral, quando o cliente apresenta alguma objeção, ele raramente diz a verdadeira razão que o leva a não querer comprar. Pode ser porque não saiba direito o que quer; porque não adquiriu plena confiança no vendedor; porque não vê valor suficiente no produto para comprá-lo. Para descobrir as reais objeções do cliente, o vendedor deve mostrar empatia, colocar-se "no lugar dele" e mostrar interesse no que está sendo dito.

No atendimento do varejo, "de balcão" portanto, há uma técnica que tem-se mostrado eficiente para investigar a real objeção e contorná-la: ouvir as razões do cliente até o fim, sem interrupção e, num primeiro momento, sem discordar delas (apoiando-as, se possível). Além disso, ajuda pedir permissão para fazer algumas perguntas. É quase impossível o cliente deixar de autorizar.

As perguntas devem ser amplas. A primeira deve ser: "você gostou do produto?". Em seguida, devem ser feitas tantas outras quanto forem necessárias para descobrir a verdadeira objeção. O preço deve ser perguntado sempre como último recurso. Se ele for finalmente o real obstáculo, é preciso investigar se o cliente acha que o produto não vale o preço ou se custa mais do que ele pretendia gastar. No primeiro caso, convém tentar contornar a objeção agregando mais valor ao que está sendo vendido com a indicação de mais benefícios do produto. Se, mesmo assim, o preço continuar um obstáculo, devem ser sugeridas facilidades de pagamentos como parcelamentos, cheques pré-datados ou outras formas previstas pela empresa.  

Dúvidas sobre estratégias vencedoras para sua equipe de vendas? Consulte como nossa empresa pode ajudá-lo enviando-nos um e-mail.

O seu treinamento está produzindo valor real para seus empregados e para sua empresa? The Forum Corporation elaborou o relatório "Alcançando Resultados Através de Treinamentos" recomendando que gerentes perguntem a si mesmos as seguintes questões de modo que façam uma real avaliação em seus sistemas de treinamentos:  

Seu treinamento está associado às diretrizes estratégicas e às metas da empresa? Seu treinamento é sustentado por um forte senso de liderança?
Ele reflete as necessidades e valores dos clientes da empresa?
Ele comunica e reforça os valores da empresa?
Seu treinamento ajuda a empresa a enfatizar a conquista e retenção de clientes, diminuição dos custos, redução do desperdício, agilização das operações e inovação?
Ele é de relevância imediata para os seus negócios?
Ele lhe conduz a resultados mensuráveis?
Você pode claramente mapear o caminho de cada indivíduo em direção à maestria?
O ambiente dá aos empregados poder para usarem o que eles aprendem?

Mande-nos um e-mail e veja como nossa empresa pode fazer sua equipe tomar uma atitude em prol das mudanças, através dos cursos e palestras que ministramos.

- Programa 5S é adaptado visando fortalecer o lado humano e social das organizações - Líliam Bittencourt, Lúcia Cristina Pereira e Tânia Maria Zambelli de Almeida Costa
- Não cause insatisfação aos seus Web clientes - Marcos Ricarte
- A arte de enganar a freguesia ganha força no varejo - Cartas/Gazeta Mercantil
- Participação nos lucros vence a qualidade de vida - Gazeta Mercantil

Meu caro Paulo Angelim,
Mais uma vez, muito obrigado pela brilhante matéria através do coaching e pela força que ele nos transmite. Tenho a certeza de que sou um vencedor porque creio em Deus e tenho minha família como base de tudo...Graças dou ao meu Deus, lembrando-me sempre de ti nas minhas orações. Filemom 1:4. Abraços e Deus o abençõe!
Evandir Silva Bueno  

CARO AMIGO PAULO, A CADA DIA QUE PASSA MAIS O SENHOR ONIPOTENTE ILUMINA O SEU CAMINHO, SÃO ATRAVÉS DESTAS REFLEXÕES, LINDAS E MARAVILHOSAS, QUE NÓS PODEMOS TRAÇAR MELHOR AS NOSSAS METAS E OBJETIVOS, SEMPRE CONFIANTES NAS PALAVRAS E LIÇÕES QUE A SUA ALMA ILUMINADA NOS TRANSMITE, SEJA SEMPRE ASSIM E QUE DEUS CONTINUE A ILUMINAR O SEU CORAÇÃO E A SUA MENTE, COM FÉ EM JESUS VENCEREMOS SEMPRE, POIS ELE É O CAMINHO, A VERDADE E A VIDA, E SOMENTE NELE ENCONTRAREMOS A SALVAÇÃO ETERNA. FELICIDADES,
JADI DANTAS.     

Eu gostaria de agradecer a oportunidade de estar participando do boletim e também parabeniza-lo pelos textos e pelas mensagens biblicas anexas a eles. que o Senhor Jesus acrescente a cada dia mais sabedoria e ousadia nas suas palavras.
Anônimo  

Olá Paulo,
Fico feliz em fazer parte do seu grupo. Recebi hoje a primeira edição. Só que eu peguei um texto pela metade. Gostaria, se possível, que você me enviasse o início do mesmo. É o texto "Seja um Vencedor". Aguardo e agradeço pela atenção. Abraços,
Laura
P.S. Vi nas duas Exame mais recentes a repercussão do seu artigo. Parabéns.  

Estimado Paulo,
Gostaria de mais uma vez agradecer a vc pela forma e conduçao de seu trabalho. Estou recebendo religiosamente seus artigos e eles tem feito um bem tremendo. Um abraçao do amigo,
Demarco Epifanio

Bom Tarde, Paulo Angelim
Como vai? Espero que estejas bem. Antes de tudo preciso agradecer pelos textos que recebo por e-mail, é sempre muito gratificante e motivante, Muito Obrigada,SEMPRE!!! Cordialmente,
Aparecida Melo
Caesar Park

Paulo, Bom Dia,
Sua mensagem "Construindo pontes", é uma verdadeira lição de vida isto serve também para as pessoas que propriamente dito, vivem em cima do muro, não se decidem, nem contra nem a favor pelo contrário. Parabéns. Sabe Paulo eu gostaria de ter só um pouquinho desse dom maravilhoso que é saber colocar no papel as coisas certas, as palavras no alvo, que alias é um dos muitos dons que você tem, se soubesse escrever eu falaria dos meus sonhos pois de meu passado não tenho saudades,  eu tenho muitas saudades é de meus sonhos que se perderam no tempo.
Um abraço, amigo
Eu

Que o Senhor esteja à tua frente para te mostrar o caminho certo;
Que o Senhor esteja ao teu lado para te abraçar e te proteger;
Que o Senhor esteja atrás de ti para evitar que homens maus te armem ciladas;
Que o Senhor esteja junto de ti para te amparar quando caíres;
Que o Senhor esteja dentro de ti, para te consolar quando estiveres triste;
Que o Senhor esteja acima de ti para abençoar-te;
Assim te abençoe e te proteja o misericordioso Deus Pai, Filho e Espírito Santo, que te envia agora para transformares o mundo em nome de Jesus. Amém e Amém.

Caso deseje saber de onde se origina meus valores mais profundos, clique aqui.