CALEIDOSCÓPIO DE MARKETING
Porque os negócios têm vários ângulos

Edição de 4/2/2001 - Ano II - No. 87

Questões a considerar:
1) Você tem facilidade em enxergar os problemas e necessidades dos outros, antes de enxergar os seus?
2) Você se realiza quando ajuda os outros?
3) Você ajuda outras pessoas incondicionalmente?

Construindo pontes
Colaboração Luiz Kechichian

Dois irmãos que moravam em fazendas vizinhas, separadas apenas por um riacho, entraram em conflito. Foi a primeira grande desavença em toda uma vida de trabalho lado a lado. Mas agora tudo havia mudado. O que começou com um pequeno mal entendido, finalmente explodiu numa troca de palavras ríspidas, seguidas por semanas de total silêncio.

Numa manhã, o irmão mais velho ouviu baterem na sua porta. Ao abri-la, notou um homem com uma caixa de ferramenta de carpinteiro na mão.

- Estou procurando trabalho, disse ele. Talvez você tenha algum serviço para mim.
- Sim, disse o fazendeiro. Claro! Vê aquela fazenda ali, além do riacho? É do meu vizinho. Na realidade do meu irmão mais novo. Nós brigamos e não posso mais suportá-lo. Vê aquela pilha de madeira ali no celeiro? Pois use para construir uma cerca bem alta.
-Acho que entendo a situação, disse o carpinteiro. Mostre-me onde estão a pá e os pregos.

O irmão mais velho entregou o material e foi para a cidade. O homem ficou ali cortando, medindo, trabalhando o dia inteiro. Quando o fazendeiro chegou, não acreditou no que viu: em vez de cerca, uma ponte foi construída ali, ligando as duas margens do riacho.

Era um belo trabalho, mas o fazendeiro ficou enfurecido e falou:

- Você foi atrevido construindo essa ponte depois de tudo que lhe contei.

Mas as surpresas não pararam aí. Ao olhar novamente para a ponte viu o seu irmão se aproximando de braços abertos. Por um instante permaneceu imóvel do seu lado do rio. O irmão mais novo então falou:

- Você realmente foi muito amigo construindo esta ponte mesmo depois do que eu lhe disse.

De repente, num só impulso, o irmão mais velho correu na direção do outro e abraçaram-se, chorando no meio da ponte. O carpinteiro que fez o trabalho partiu com sua caixa de ferramentas.

-Espere, fique conosco! Tenho outros trabalhos para você.

E o carpinteiro respondeu:

- Eu adoraria, mas tenho outras pontes a construir...

Autor desconhecido

Já pensou como as coisas seriam mais fáceis se parássemos de construir cercas e muros e passássemos a construir pontes com nossos familiares, amigos e companheiros do trabalho. O que você está esperando? Comece agora!

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Fizemos mudanças em duas de nossas seções. A seção Treinamento passa, agora, a se chamar Falando em Público, uma vez que destina-se a todos os profissionais, independente de serem palestrantes ou não. Quem não já teve que passar ou ainda passará pela experiência de falar para uma platéia. Melhor se preparar para isso, não acha? A de vendas passa a se chamar Venda Melhor, porque vender e vender melhor são coisas bem diferentes!

Abraços, bençãos e SUCESSO!  

Paulo Angelim
Paulo Angelim Consultoria em Marketing
Consultoria em Marketing, Mercado Imobiliário e Desenvolvimento Pessoal
http://www.pauloangelim.com.br
pauloangelim@uol.com.br  

RECORDE! A matéria de dezembro sobre a cultura da AMBEV e o meu artigo de janeiro bateram recorde na redação de EXAME. Foram 176 cartas, sendo 10 de apoio àquela empresa. Clique aqui para ler esse artigo, publicado na EXAME de 10/1/01.

6ª Lei do Marketing: DUALIDADE      

Al Ries, conhecido consultor norte-americano de Marketing e autor, junto com Jack Trout, das Consagradas Leis do Marketing, afirma que, no início, uma nova categoria é uma escada com muitos degraus. Com o tempo, a escada passa a ter apenas dois degraus. Peguem-se os principais exemplos do mercado: no setor de filmes fotográficos existem a Kodak e a Fuji; no de tênis, Nike e Reebok; no de cartões de crédito, Visa e Mastercard; no de refrigerantes, Coca e Pepsi. "No marketing, a batalha em geral transforma-se em uma luta titânica entre dois participantes principais. Quase sempre, a confiável marca consagrada e a iniciante", diz.

      Outro exemplo. Em 1969, nos Estados Unidos, havia três marcas principais de um determinado produto. A líder tinha 60% do mercado. A número 2 tinha uma fatia de 25% e a número 3 detinha 6%. A Lei da Dualidade estabelece que: (1) Estas participações são instáveis. (2) Com o tempo, a líder perde e a número 2 ganha participação.

      Vinte e dois anos mais tarde, a líder caiu para 50% do mercado. A marca número 2 tem 40% do mercado e a de número 3 tem 2%. Os produtos são: a Coca-Cola, a Pepsi-Cola e a Royal Crown Cola. Segundo Al Ries, os princípios aplicam-se a marcas de todas as categorias.

      Saber que, a longo prazo, o Marketing é uma corrida de dois participantes ajuda o planejamento estratégico da empresa a curto prazo. Muitas vezes não há um número 2 muito bem definido e o que acontece em seguida depende das habilidades de cada um. "Somente empresas que foram o número 1 ou 2 em seus mercados venceram na arena global cada vez mais competitiva. As que não venceram imobilizaram-se, fecharam ou foram vendidas", diz Jack Welch, presidente da General Electric.  

Envie-nos um e-mail e veja como nossa empresa pode lhe ajudar a encontrar o foco certo para os seus negócios. Se desejar, veja quem já está descobrindo isso.

Um auditório assimila informação de três maneiras. Alguns ouvem a informação, alguns vêem, e alguns sentem a informação. Embora a grande maioria troque de enfase frequentemente, um dos estilos predominará para cada indivíduo. Os estilos de transferência da informação são chamados respectivamente auditivo, visual e cinestésico.  

Para uma boa sintonia com todos no auditório você deve incluir informação em todo o seu evento que apele aos três diferentes estilos. Tenha músicas, depoimentos, ajudas visuais, gráficos, imagens e por fim, simplemente aperte-lhes a mão ou toque no ombro de alguns deles - exceto na Ásia. Agindo assim, você mais facilmente criará sintonia com os vários tipos existentes na platéia.  

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O 5º Passo da Venda Fechamento experimental
Você passou por todo o processo da venda: mostrou todos os benefícios do produto que está demonstrando e o ajustou às necessidades do cliente. Chega, então, o momento fatal do processo, quando o vendedor tem que sugerir ao cliente que compre. Você não pode simplesmente esperar ou desejar sinceramente que o seu cliente diga: eu vou comprar. É preciso ajudá-lo a fazer isto. Está na hora do fechamento experimental. É o momento de garantir a concretização do negócio: fechar a venda e adicionar. O cliente não irá comprar se você não vender. Utilize o Fechamento Experimental logo após a Demonstração, quando você se sente confiante para assumir que o cliente vai comprar o item principal. Um exemplo retirado do varejo, em cinco passos, de um Fechamento Experimental em forma de pergunta: "Que tal este conjunto de gravata e lenço de seda para completar o visual de seu terno?". Vejamos: (01) "Que tal" faz com que sua pergunta pareça despretensiosa e casual. (02) "Este conjunto de gravata e lenço" mostra que você escolheu cuidadosamente os acessórios para sugerir como adicionais. (03) "De seda" cria um diferencial para a peça. (04) "Para completar o visual" é uma frase que encoraja o cliente a sentir o adicional como essencial. (05) "Do seu novo terno", ao acrescentar palavras como você e seu, o vendedor concede ao cliente a posse automática sobre o produto. Agora, pense como essa técnica é bem mais eficaz do que o desgastado "mais alguma coisa?"  

Dúvidas sobre estratégias vencedoras para sua equipe de vendas? Consulte nossa empresa enviando um e-mail.

Ola, Sou Rosangela academica do curso de Administração. Gosto muito dos seus textos e sempre que posso os leio. Como faço para começar recebe-los direto pelo meu e-mail? Desde ja agradeço. Sucesso e o que te desejo. Obrigada Rosangela Marcon  

Olá Paulo Angelim.
Sabe quando, de repente, bate na gente uma vontade de escrever para alguém agradecendo por algo que ela nos fez de bom? Então hoje é a minha vez de agradecer seus preciosos e-mails! ... Fiquei bastante feliz quando comecei a receber seus e-mails. E toda a equipe que trabalha comigo aqui no Centro Internacional de Negócios da FIEC adora seus conselhos, dicas, sugestões e ensinamentos. Estou sempre tentando pôr esses ensinamentos em prática: no  trabalho, em casa, com meus amigos...Bom, era isso. Não tenho a certeza se o senhor lerá o e-mail todo, mas em todo caso, vou agradecer a gentileza de me "ouvir-ler". Obrigada! SUCESSO SEMPRE!
Tathiana Pontes  

Meu nome é Jean Pierre. Tive contato com o Caleidoscópio de Marketing na atual empresa em que trabalho. Devo confessar que como estudante de Economia, essas informações me chamaram bastante a atenção.  

Olá Paulo, como vai? Desde que te escrevi a respeito da matéria - "Eu passo longe"- EXAME, venho recebendo e-mail de sua empresa. Parabéns pela atenção, pela página e principalmente pelos assuntos abordados. Uma pergunta : Você é evangélico? Que DEUS continue lhe permitindo muitas graças...FELICIDADES!!! Grande abraço,
Rosália Andrade.  

Meu nome é Valdenise Genú. Gostaria de receber seus e-mails. É que através deles eu tenho mais condições de encarar os desafios do dia-a-dia. Muito obrigada e abraços a vc e sua equipe.

Paulo,bom-dia,Puxa,como seria bom se todos os dias,quando abrisse minha caixa de e-mail vc estivesse lá,com suas reflexões que nos fazem pensar e refletir sobre nossos comportamentos e posturas na vida.Vc é abençoado e gosta de abençoar as pessoas com o dom que Deus lhe deu.Parabéns,sorte e muita fé.Pessoas assim,são muito felizes. Forte Abraço,
Claudia

-Competitividade tira o sono dos executivos - Gazeta Mercantil
-Você quer qualidade? - Valério Cela Menescal

Que o Senhor esteja à tua frente para te mostrar o caminho certo;
Que o Senhor esteja ao teu lado para te abraçar e te proteger;
Que o Senhor esteja atrás de ti para evitar que homens maus te armem ciladas;
Que o Senhor esteja junto de ti para te amparar quando caíres;
Que o Senhor esteja dentro de ti, para te consolar quando estiveres triste;
Que o Senhor esteja acima de ti para abençoar-te;
Assim te abençoe e te proteja o misericordioso Deus Pai, Filho e Espírito Santo, que te envia agora para transformares o mundo em nome de Jesus. Amém e Amém.

Caso deseje saber de onde se origina meus valores mais profundos, clique aqui.