CALEIDOSCÓPIO DE MARKETING
Porque os negócios têm vários ângulos

Edição de 28/1/2001 - Ano II - No. 86

Questões a considerar:
1) O que você tem feito para melhorar seu lar, seu trabalho ou seus amigos?
2) Você continua achando que o seu mundo é responsabilidade dos outros?

Paulo Angelim  

  Aguarde sua vez, senhor   Uma funcionária da United Airlines, em Denver, deveria ganhar um prêmio por ter sido esperta e divertida, e ter atingido seu objetivo, quando teve que lidar com um passageiro que provavelmente mereceria voar junto com a bagagem.
Um vôo lotado da United Airlines foi cancelado. Uma única funcionária atendia e tentava remanejar uma longa fila de passageiros inconvenientes. De repente, um passageiro irritado cortou toda a fila até o balcão. Ele jogou sua passagem no balcão e disse:

 - "EU TENHO que estar neste vôo e tem que ser na PRIMEIRA CLASSE."

 A funcionária respondeu:

- "Me desculpe, senhor. Eu ficarei feliz em poder ajudá-lo, mas tenho que atender estas pessoas primeiro. Tenho certeza que irei conseguir satisfazê-lo quando chegar a sua vez na fila."

O passageiro ficou impressionado. Então ele perguntou (alto o bastante para que todos ouvissem na fila que se extendia atrás dele):   - "Você faz alguma idéia de quem eu sou?"

Sem hesitar, a funcionária sorriu e pegou seu microfone, que atendia a todo o terminal:

- "Posso ter um minuto da atenção dos senhores, por  favor?"

 Sua voz ecoou por todo o terminal.

 - "Nós temos um passageiro aqui no balcão QUE NÃO SABE QUEM ELE É. Se alguém puder ajudá-lo a descobrir sua identidade compareça aqui no balcão, por favor."   Com as pessoas atrás dele gargalhando histericamente, o homem olhou furiosamente para a funcionária, rangeu os dentes e soltou:

- "Vou te matar!"

 Sem recuar, ela sorriu e disse:

- "Desculpe-me, senhor, mas o senhor vai ter de esperar na fila pra isto também."  

Isso é o que eu chamo de controle emocional! Reflita, agora, de que forma você pode ser menos impulsivo(a) e agressivo(a) com as outras pessoas, independente de suas atitudes. Lembre-se que "A palavra dura suscita a ira; a palavra branda desvia o furor". Está no livro de Provérbios.

Sejam bem-vindos todos os novos assinantes do Caleidoscópio! Já somos quase 5000 assinantes. Se você gostou de nosso boletim, vá ao nosso site e, na seção Boletim, inscreva o seu e-mail e/ou de amigos que você deseja que também recebam esta publicação semanal. Caso deseje ver os boletins anteriores, vá direto a nossa página.

Fizemos mudanças em duas de nossas seções. A seção treinamento passa, agora, a se chamar Falando em Público, uma vez que destina-se a todos os profissionais ativos, independente de serem palestrantes ou não. Quem não já teve que passar ou ainda passará pela experiência de falar para uma platéia. Melhor se preparar para isso, não acha? A de vendas passa a se chamar Venda Melhor, porque vender e vender melhor são coisas bem diferentes!

Abraços, bençãos e SUCESSO!  

Paulo Angelim
Paulo Angelim Consultoria em Marketing
Consultoria em Marketing, Mercado Imobiliário e Desenvolvimento Pessoal
http://www.pauloangelim.com.br
pauloangelim@uol.com.br  

5ª Lei do Marketing: FOCO         

Para Al Ries, o mais poderoso conceito em Marketing é representar uma palavra na mente de seus clientes. Essa é a Lei do Foco. Você marca seu caminho para a mente, estreitando o foco para uma única palavra ou conceito. É o sacrifício definitivo de Marketing. De certo modo, a Lei da Liderança (é melhor ser o primeiro do que ser o melhor) ajuda à primeira marca ou empresa da categoria representar uma palavra na mente do consumidor. O líder normalmente controla a palavra que representa a categoria. A IBM, por exemplo, representa "computador" na mente dos clientes. Quando alguém diz: "Precisamos de um IBM", há alguma dúvida de que a necessidade é de um computador? E marcas como a Bombril, Omo e Gillette, que de tão fortes na mente do consumidor, praticamente substituíram o nome dos produtos? "A empresa alcança um sucesso incrível se descobre um meio de representar uma palavra na mente do cliente em perspectiva", garante Ries.  

Envie-nos um e-mail e veja como nossa empresa pode lhe ajudar a encontrar o foco certo para os seus negócios. Se desejar, veja quem já está descobrindo isso.

- No início, não faça afirmações polêmicas que gerem controvérsias ou desaprovação, a não ser que você esteja fazendo-o para efeito de dramatização.

- Nunca conte uma história longa e complexa, ao menos que ela já tenha sido testada e comprovadamente tenha sido bem sucedida. Se ela falhar, você terá que travar uma luta intensa para reconquistar o auditório.

- Nunca conte uma história ou piada que tenha uma remota chance de ofender alguém. Depois de aquecer e interagir com o auditório, você poderá ser mais ousado. Mas não no começo.   - Diga ao auditório porque você está ali. Eles precisam saber porque lhe darão ouvidos.

- Usar humor em sua apresentação dará ao auditório a certeza que sua apresentação será divertida e não cansativa. Dá a certeza que eles poderão desfrutar momentos prazerosos. Mas, não os desaponte contando uma piada no início e enfadando-os pelo resto do tempo.  

Mande-nos um e-mail e veja como nossa empresa pode fazer sua equipe tomar uma atitude em prol das mudanças, através dos cursos e palestras que ministramos.

O 4º Passo da Venda
Demonstração

Depois do processo de Sondagem (mostrado no boletim anterior), você já aprendeu tudo o que podia sobre seus clientes e transmitiu confiança. Você sabe o que eles querem e por que querem. Então chegou a hora da verdade: a Demonstração. Essa é a parte do processo em que você tem que ser criativo, expressar entusiasmo, utilizar as informações que conseguiu durante a sondagem para introduzir o "valor" do seu produto.

Vamos supor, usando um exemplo do varejo, que um cliente entre numa loja de sapatos, goste de um par e veja o seu preço: R$ 300,00. Claro que ele vai achar caro. Mas é durante a demonstração que você vai mostrar ao cliente o "valor" do sapato. Você vai informá-lo que aquele sapato foi feito a mão, por um artesão, que selecionou exatamente todos os componentes, inclusive o couro, que deve ser exatamente igual nos dois pés. Depois de uma demonstração bem dada, o sapato já não será tão caro... Importante: crie desejo pela aquisição do produto. Para isso, não basta apenas enumerar suas características, fale também sobre os seus benefícios. Faça com que o cliente se envolva, experimente o produto. Convide-o para apertar os botões, girar as maçanetas, dar uma voltinha, tocar, sentir a qualidade, experimentar como fica neles. Ao demonstrar, depois de descrever as características e relacionar os benefícios, destaque as vantagens do produto e explique de que maneira ele pode ser utilizado, procedendo como se estivesse ensinando a alguém que já o tivesse comprado.  

Dúvidas sobre estratégias vencedoras para sua equipe de vendas? Consulte nossa empresa enviando um e-mail.

Terei imenso prazer em receber seus boletins, pois admiro seu trabalho e as formas como motiva aos que tem contato com o seu trabalho. Eu o conheço através da revista VendaMais e pretendo dessa forma acompanhar mais de perto seu trabalho.   Obrigada,  Gerda  

Paulo: Ante de mais nada, muito prazer!!!!! Todos os dias quando abro meu e-mail, vejo você lá. Para ser sincera, sinceríssima mesmo, o tempo nunca tinha me deixado abrir um e-mail seu e ler tudo, "de cabo à rabo". Mas como tudo na vida tem a primeira vez, e acho que tudo na vida tem uma explicação, um sentido, hoje, tive tempo de ver tudo. Fiquei encantada com a lição devida de Marcos e Pedro: Complexo de Gabriela. Mas que ensinamento esse tipo de mensagem nos dá, não? Quero parabenizá-lo, por todo o contexto do seu e-mail. Só maravilhas. Espero, sinceramente, que você não  deixe de me passar suas reflexões, suas motivações, etc. etc.... PARABÉNS!!!! Ana Cláudia - anamartins@fecomercio-ce.org.br  

Muito abrigado pelos boletins que vocês mandam. Um grande abraço. Emerson  

Estou muito contente em receber suas mensagens onde encaminho para todos os funcionários da empresa, estamos apreendendo muito com essa frases e histórias, com depoimentos e mensagens, muito obrigado. 
Marcelo Rocha Tanaka
Gerente informática.

-Competitividade tira o sono dos executivos - Gazeta Mercantil
-Você quer qualidade? - Valério Cela Menescal

Que o Senhor esteja à tua frente para te mostrar o caminho certo;
Que o Senhor esteja ao teu lado para te abraçar e te proteger;
Que o Senhor esteja atrás de ti para evitar que homens maus te armem ciladas;
Que o Senhor esteja junto de ti para te amparar quando caíres;
Que o Senhor esteja dentro de ti, para te consolar quando estiveres triste;
Que o Senhor esteja acima de ti para abençoar-te;
Assim te abençoe e te proteja o misericordioso Deus Pai, Filho e Espírito Santo, que te envia agora para transformares o mundo em nome de Jesus. Amém e Amém.

Caso deseje saber de onde se origina meus valores mais profundos, clique aqui.