CALEIDOSCÓPIO DE MARKETING
Porque os negócios têm vários ângulos

Edição de 21/1/2001 - Ano II - No. 85

Questões a considerar:
1) O que você tem feito para mudar suas crenças e hábitos?
2) Que sonhos você tem e até que ponto eles exigem que você mude para realizá-los?

Marcos e Pedro, gêmeos, nasceram em um favela, na periferia de Salvador. Pedro era apenas minutos mais novo que Marcos. Eram pobres e filhos de pais separados. Marcos, desde cedo achou que aquele era seu destino. Pedro nunca se conformou com aquilo e rejeitava a idéia de viver eternamente aquele tipo de vida que o meio lhe impunha.   Os dois foram para uma escola pública. Marcos sentava-se no fundo da sala, com alguns colegas mais "espertos". Pedro preferia as primeiras filas. Os dois gostavam de futebol, mas Pedro restringia as "peladas" ao recreio. Depois da aula, Marcos continuava no colégio, jogando bola. Pedro ia para a pequena biblioteca, fazer o dever de casa, já que não tinha luz elétrica em casa. Marcos achava que não adiantava tanto estudo. A favela era seu habitat, e seria assim para o resto da vida.   Aos 12 anos, Marcos e Pedro foram convidados para fazer parte de um grupo de artes e danças. Caso se saíssem bem, poderiam viajar com o grupo. Marcos recusou e zombou do irmão dizendo que "quem é que vai olhar para nós, numa favela. Nós nunca vamos sair daqui; ainda mais para dançar." Pedro ingressou no grupo. Marcos fez amizades com uns jovens adolescentes do local, deslumbrado com o fato deles andarem sempre com roupas legais e de relógios sempre novos.   Aos quinze anos, Marcos já fazia algum dinheiro trabalhando com esses jovens. Por mais que a mãe insistisse em saber de onde esse dinheiro vinha, Marcos esquivavasse. Pedro entregava leite e pão para uma padaria próxima da favela. Continuava estudando, mas em outra escola. Por conta de seu comportamento e performance no grupo de artes, foi apresentado pelo instrutor a uma pedagoga amiga que lhe conseguiu uma bolsa de estudos em um colégio de um bairro melhor. Nessa época, já tinha feito sua primeira viagem para fora do Estado, com o grupo. Marcos tinha largado a escola desde os treze, logo após conhecer os amigos, e dizia que Pedro tinha tido sorte de ter viajado para fora de Salvador.   Aos dezoito, Marcos já estava com um carro semi-novo. Pedro ainda andava de ônibus. O dia 3 de março de 1993 foi um dia especial para Pedro. Era o primeiro dia na faculdade de administração. Continuava trabalhando e ganhando pouco. Na época, como assistente de faturamento de uma empresa multinacional. Aproveitava o horário de almoço para assistir algumas fitas de vídeo da coleção da empresa. Tinha feito amizade com o gerente comercial. Pediu emprestado algumas fitas cassetes e livros de um curso de inglês à distância.   Naquela época, Marcos passou quase quinze dias fora de casa, deixando todos preocupados. Disse que teve que pagar "um dinheirão para uma porcaria de um advogado que lhe resolveu uma 'coisinhas' e, por isso, andava meio curto de grana". Não explicou em profundidade quando sua mãe pediu por mais detalhes.   Com um ano de trabalho, aos 20 anos, Pedro foi promovido ao setor de exportação. Seu inglês já era suficiente para ler as invoices e letter's of credit que chegavam do estrangeiro. Marcos estava com algumas dívidas e buscava solução para pagá-las.   Aos 23 anos, terminando a faculdade, Pedro recebeu uma proposta tentadora. Ajudar o antigo gerente comercial, naquela época Diretor de Mercado Internacional, a montar o escritório de Portugal. Hesitou em deixar a mãe só, no que foi repreendido pela mesma que disse que ele "não se preocupasse, porque o Marcos ficaria cuidando dela." Marcos foi até o aeroporto com a mãe deixá-lo. Muito choro.   Dois anos mais tarde, e depois de muitas cartas e telefonemas, Pedro veio fazer sua primeira visita à mãe, desde que tinha partido para Portugal. Voltava com um canudo de MBA. A mãe não entendeu bem o que era aquilo, mas chorou com a conquista do filho. Marcos não deu muita atenção. Pedro disse que aquilo era o passaporte dele para uma nova vida. Queria levar a mãe e o irmão com ele para a Europa. Estava planejando casar com uma espanhola, que conhecera na universidade.   A surpresa maior Pedro deixou para depois. Tirou um livro da mala, com o título "Porque o Homem não é Produto do Meio: Uma antítese à Voltaire." Explicou que sua monografia de final de curso foi tão bem aceita que a universidade tinha decidido transformar em um livro. A mãe chorou novamente e aceitou a idéia de partir para a Europa. Marcos disse que tinha negócios ali, e não poderia ir.   Três anos depois, em Londres, para onde Pedro tinha se mudado com a mãe, a fim de abrir a filial inglesa da empresa, receberam um telegrama de um parente no Brasil, anunciando que Marcos tinha morrido numa ação de marginais na favela onde tinham nascido. Pedro soube, depois, que tinha sido uma queima de arquivo e que tinham achado no bolso de Marcos, um papel com a letra de uma música que ele ouvia desde criança, e que gostava muito. A letra dizia algo assim: "Eu nasci assim, eu cresci assim e sou mesmo assim, vou ser sempre assim, Gabriela..."  

Paulo Angelim

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Paulo Angelim
Paulo Angelim Consultoria em Marketing
Consultoria em Marketing, Mercado Imobiliário e Desenvolvimento Pessoal
http://www.pauloangelim.com.br
pauloangelim@uol.com.br  

4ª Lei do Marketing: PERCEPÇÃO         

Para Al Ries, o Marketing não é uma batalha de produtos, mas uma batalha de percepções travada na mente do cliente ou possível cliente.

      Exemplo: o mercado de automóveis japoneses importados pelos Estados Unidos. Lá, o carro japonês que mais vende é o Honda, seguido do Toyota e da Nissan. No Japão, existem os mesmos carros. Se o Marketing fosse uma batalha de produtos, a ordem das vendas no Japão deveria ser, no mínimo, semelhante à dos EUA. Mas não é. No Japão, o carro mais vendido é o Toyota (quatro vezes mais que o Honda). Os automóveis são iguais, mas as mentes e a percepção dos consumidores são diferentes. Se alguém disser, em Tóquio, que comprou um Honda, certamente lhe perguntarão: que tipo de motocicleta comprou? Lá, a Honda entrou na mente dos consumidores como fabricante de motocicletas e, aparentemente, muita gente não quer comprar um carro fabricado por uma empresa de motocicletas.

Muitas pessoas baseiam-se na premissa falsa de que o produto é o "herói" do programa de Marketing e que se vence ou perde dependendo dos méritos do produto. É por isso que o modo lógico e natural de comercializar um produto é invariavelmente errado. Só estudando como as percepções se formam na mente e concentrando os programas de marketing nestas percepções é possível avançar num marketing de resultados.  

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Diferentemente do que se supõe, um apresentador não precisa de carisma ou talento artístico. Ele precisa tão somente ter "presença em cena", que em outras palavras pode ser definida como o conjunto dos três "cês" fundamentais: calma, competência e confiança.  

CALMA - o nervosismo natural diante de um grupo pode ter duas causas principais: uma é a adrenalina que é lançada automaticamente na corrente sangüínea sempre que o indivíduo se depara com uma situação de crise. É uma defesa imediata do corpo para reagir a uma situação de emergência. Superada essa situação o nível de adrenalina no sangue volta ao normal. A grande maioria dos apresentadores tem estas reações antecipadas. É, de uma certa forma, até normal. Já a segunda fonte de nervosismo é a insegurança que, normalmente, é gerada pelas incertezas, sejam quanto à própria aparência ou quanto ao domínio do assunto em pauta. Para ambos os casos, a solução é simples: dominar completamente o tema e cuidar adequadamente da aparência, ou seja, nada que uma pessoa razoavelmente inteligente e cuidadosa não consiga fazer.  

COMPETÊNCIA - nada pode dar mais segurança a um apresentador do que a consciência de que domina completamente o assunto que vai falar. E a isso chamamos competência. Competência é conquista. É conseqüência de um acordo firmado entre a inteligência e a dedicação. A pessoa pode até não ser "brilhante" em termos de raciocínio, mas terá a oportunidade de ser competente se dedicar esforço e determinação para sê-lo. Creia que a maioria das pessoas talentosas que você conhece conseguiram este conceito muito mais pela garra do que pela "premiação do destino".  

CONFIANÇA - a confiança é, em grande parte, um subproduto da competência, ou sua conseqüência natural. Ninguém teme escrever o próprio nome, não é mesmo? Todos têm sufuciente certeza de que sabem assiná-lo até de olhos fechados. Isto é confiança. Confiança gerada da certeza de saber.
Lembre-se: em determinadas horas, mais vale um belo sorriso do que um belo currículo.

OBS.: Este texto foi retirado do livro "Falando muito bem em público", da Andréa Monteiro de Barros Machado. Editora Makron Books - http://www.makron.com.br  

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O 3º Passo da Venda Sondagem

A maioria dos vendedores é capaz de descobrir o que o cliente deseja. Mas é tarefa para um profissional descobrir as razões que levaram o cliente a desejar um determinado produto. Ao desenvolver a capacidade de sondar e descobrir por que um cliente deseja aquela mercadoria, quem está desempenhando a função de vendedor pode aumentar sensivelmente suas chances de satisfazê-lo. A sondagem visa, além de compreender os desejos, as necessidades e as vontades do cliente, desenvolver a confiança em quem está vendendo.

Para uma sondagem eficiente, devem ser feitas perguntas abertas, utilizando palavras como: Quem (para quem você está comprando?), Qual (qual o comprimento que você prefere?) O Que (o que você viu antes que realmente gostou?), Onde (para onde você vai viajar?), Quando (quando é a ocasião especial?), Por que (por que você prefere uma cor neutra a uma forte?). As perguntas devem ser feitas numa seqüência lógica, estabelecendo um diálogo e criando uma situação de conforto para o cliente. Não se deve esquecer de procurar tratar cada um deles de maneira diferenciada, como se fosse único.

Com uma sondagem adequada, são criadas as condições de mostrar ao cliente produtos que efetivamente satisfazem suas necessidades, além de serem obtidas informações extras para oferecer adicionais e fechar a venda. 

Dúvidas sobre estratégias vencedoras para sua equipe de vendas? Consulte nossa empresa enviando um e-mail.

Obrigada Sr. Paulo, mas uma vez você surpreende com os seus Coaching!!!
Anônimo

Caro Paulo Angelim ,
Chamo-me Flávio Freitas  E  gostaria de solicitar o cadastro do .... Forneci alguns textos seus e ele ficou encantado. Somos servos de Deus na CCB - Congregação Cristã no Brasil. Seus textos tem melhorado consideravelmente  minha percepção de gerenciamento de pessoas  e tem sido muito importante para a orientação que tenho dado à minha esposa(trabalha autônoma). Muitos da minha  equipe interna de manutenção, cresceram e desenvolveram a sensibilidade e o trato no trabalho .
Que deus te abençoe

Obrigada pelas suas palavras (artigo " O maior milagre do mundo"). Você fez que eu sorria e que meu coracao fique feliz. Há muito tempo que eu faco um esforco por me transformar. Mas nao e fácil " amar a si mesmo "...entao dificil amar os outros. Mas cada dia tenho a esperanca de lograr-lo. Assim vou continuar trabalhando em isso. Tive a sorte de conhecer um brasileiro. Um bom amigo que Deus pôs no meu caminho. Ele fez que eu leia suas notas. Posso lhe dizer que sua messagem chegou a meu pais, Chile ( minha lingua e espanhol assim meu portugues nao e bom). Até breve. Marianne.

Paulo, Queria poder conviver com você mais vezes no dia, sim é isso mesmo, acho que convivemos sempre que recebo seus e-mails. Acho que assim poderia captar mais essa energia tão forte que sinto exalar de suas palavras sempre cheias de fé e harmonia. Tenho inveja dessa sua espiritualidade já tão elevada. ... peço a Deus todos os dias que aumente minha fé. Um grande abraço.
Aureny Correia  

Estou muito agradecida por fazer parte da lista de pessoas que recebem suas mensagens. Profissionalmente é muito bom começar o dia com uma mensagem de otimismo. Vejo que você sempre tem uma palavra inspirada na Palavra de Deus e isto é muito gratificante.  Abraços 
Lúcia H. Cardoso
Gerente Comercial Novo Tempo FM
Floripa

-Se Jesus fosse vendedor - Mauricio Góis
-O Leigo e os Especialistas - Vivaldo Breternitz
-Internet de Carroças: o baixo desempenho do E-Commerce na Região Nordeste - Marcos Ricarte
-Presença na WEB: Cuidado com os aspectos culturais - Vivaldo Breternitz

Que o Senhor esteja à tua frente para te mostrar o caminho certo;
Que o Senhor esteja ao teu lado para te abraçar e te proteger;
Que o Senhor esteja atrás de ti para evitar que homens maus te armem ciladas;
Que o Senhor esteja junto de ti para te amparar quando caíres;
Que o Senhor esteja dentro de ti, para te consolar quando estiveres triste;
Que o Senhor esteja acima de ti para abençoar-te;
Assim te abençoe e te proteja o misericordioso Deus Pai, Filho e Espírito Santo, que te envia agora para transformares o mundo em nome de Jesus. Amém e Amém.

Caso deseje saber de onde se origina meus valores mais profundos, clique aqui.