CALEIDOSCÓPIO DE MARKETING
Porque os negócios têm vários ângulos

Edição de 15/1/2001 - Ano II - No. 84

1) Como você tem tratado seus parceiros e colaboradores?
2) Que tipo de estímulos à motivação você tem usado para despertar a responsa-bilidade de seus filhos, conjuge ou companheiros de trabalho?
3) Como você reage quando um de seus subordinados ou colegas faz algo "bem feito"?

Todos os dias o lenhador ia trabalhar e deixava a raposa cuidando de seu filho.     Todas as noites ao retornar do trabalho, a raposa ficava feliz com sua chegada.        Os vizinhos do lenhador alertavam que a raposa era um bicho, um animal selvagem e portanto não era confiável. Quando ela sentisse fome comeria a criança. O lenhador sempre retrucando com os vizinhos, falava que isso era uma grande bobagem. A raposa era sua amiga e jamais faria isso.  

Os vizinhos insistiam: "Lenhador, abra os olhos! A raposa vai comer seu filho. Quando sentir fome, comerá seu filho!"

Um dia, o lenhador muito exausto do trabalho e muito cansado desses comentários,  ao chegar em casa viu a raposa sorrindo como sempre e sua boca totalmente ensangüentada...
O lenhador suou frio e sem pensar duas vezes acertou o machado na cabeça da  raposa...
Ao entrar no quarto desesperado, encontrou seu filho no berço dormindo  tranqüilamente e ao lado do berço... uma cobra morta.
O lenhador enterrou o machado e a raposa juntos.    Se você confia em alguém, não importa o que os outros pensem a respeito, siga sempre o seu caminho e não se deixe influenciar... mas, principalmente, nunca tome decisões precipitadas...

(Autor desconhecido)

Sejam bem-vindos todos os novos assinantes do Caleidoscópio! Já somos quase 5000 assinantes. Se você gostou de nosso boletim, vá ao nosso site e, na seção Boletim, inscreva o seu e-mail e/ou de amigos que você deseja que também recebam esta publicação semanal. Caso deseje ver os boletins anteriores, vá direto a nossa página.

Abraços, bençãos e SUCESSO!  

Paulo Angelim
Paulo Angelim Consultoria em Marketing
Consultoria em Marketing, Mercado Imobiliário e Desenvolvimento Pessoal
http://www.pauloangelim.com.br
pauloangelim@uol.com.br  

2ª Lei do Marketing: MENTE         

"É melhor ser o primeiro na mente do consumidor do que o primeiro no mercado". Não basta simplesmente lançar o primeiro produto de uma categoria. Nem criar uma categoria na qual é possível ser o primeiro (1ª e 2ª Leis do Marketing, da Liderança e da Categoria, apresentadas nos dois boletins anteriores). Tudo isso deve ser usado para entrar primeiro na mente das pessoas. Um exemplo: qual a empresa que lançou no mercado o primeiro computador? A IBM, responderiam dez entre dez pessoas. Na verdade, o primeiro computador comercial foi um equipamento chamado Univac, da empresa Sperry Rand. Esse nome soa familiar para alguém? Não, porque, apesar de ter sido o primeiro em sua categoria, eles não lançaram uma campanha maciça, como fez a IBM, para ser a primeira na mente dos consumidores. Da mesma forma, o primeiro computador pessoal foi uma máquina chamada Mits Altair 8800. E quem já ouviu falar dele? Quem primeiro entrou na mente das pessoas foi a Apple, um nome simples, simpático e fácil de lembrar. Essa é a Lei da Mente. "Se quiser causar impressão, não se aproxime devagar, ataque!", lembra Al Ries ao descrever sua terceira lei do marketing. Ser o primeiro a entrar na mente do possível cliente é fundamental para ter sucesso no mundo concorrido de hoje.   Envie-nos um e-mail e veja como nossa empresa pode lhe ajudar a agregar valor aos seus negócios.

Primeiro vamos ao decálogo do Comunicador bem-sucedido:
1 - Procure saber tudo a respeito do assunto que vai tratar.
2 - Procure saber tudo a respeito de seu público.
3 - Procure saber tudo sobre o canal que você vai usar.
4 - Seja, acima de tudo, ético.
5 - Duvide sempre quando achar que já sabe tudo.
6 - Tenha coragem para defender suas posições.
7 - Fale quando souber, escute quando não souber.
8 - Seja elegante ao discordar.
9 - Seja prático ao explicar.
10 - Confie no seu taco.

E agora veremos os pecados capitais do apresentador:
- Olhar para o chão ou para o teto, olhar um ponto vago.
- Olhar para um só elemento do grupo.
- Falar com um tom de voz muito alto ou muito baixo.
- Falar devagar ou rápido demais.
- Ficar parado todo o tempo.
- Querer ser o dono da verdade, usar "eu" demais ou abusar dos exemplos
pessoais, toda hora dizer seus títulos pessoais.
- Declarar que não teve tempo de preparar-se para o evento.
- Declarar que está nervoso.
- Não usar adequadamente os recursos audiovisuais.
- Não se preparar adequadamente para a reunião ou palestra.
- Não se apresentar à platéia.
- Apresentar-se com trajes impróprios.
- Abusar dos vícios de linguagem (né, tá, tá ligado etc.)
- Cometer erros grosseiros de concordância.
- Portar algum acessório que possa competir com sua mensagem (pulseiras e
relógio, chaveiros, canetas ou papéis como apoio, óculos nas mãos etc.)
- Usar perfume muito forte.
- Deixar o celular ligado e à mostra (nada mais chato!).
- Utilizar, de forma evidente, fonte de consulta, quebrando a cadência do
discurso e conseqüentemente do raciocínio da platéia.
- Não saber conduzir bem as perguntas e transformar sua apresentação em
uma feira livre.

Considere estas dicas e comunique-se bem.  

Mande-nos um e-mail e veja como nossa empresa pode fazer sua equipe tomar uma atitude em prol das mudanças, através dos cursos e palestras que ministramos.

O 2º Passo da Venda
Abertura

O primeiro contato com o cliente é um dos passos mais delicados e importantes em qualquer relação de venda de produtos ou serviços. Se você cumprimentar um cliente com uma abertura convencional, provavelmente vai receber uma resposta resistente e também convencional, como "estou só olhando". O mais surpreendente é que a maioria dos clientes nem mesmo sabe que está dizendo isso. É uma reação automática mas que funciona. Ela afasta os vendedores e é exatamente isso o que se quer.

As linhas de abertura não devem ter nada a ver com vendas. Isso mesmo. As cinco piores aberturas de vendas são: (1) Posso te ajudar? (2) Você está procurando alguma coisa em especial? (3) Pois não? (4) Você está sabendo da nossa promoção? (5) Essa peça acabou de chegar, não é fantástica? É como se você tivesse um letreiro em néon na cabeça dizendo: "Não confie em mim, sou um vendedor". Isso funciona apenas com três a cada dez clientes, aqueles que já sabem exatamente o que querem ou os que vão ao McDonalds.

Bate-papo é a chave no processo de vencer a resistência. As linhas de abertura devem ser perguntas para estimular uma conversa. Fale algo agradável. Faça perguntas interessantes, mas seja sincero(a) (Ex.: A Sr.a me desculpe, mas onde comprou esse cinto. É lindo!). Outra dica útil é ter sempre algo nas mãos ao abordar o cliente, parecendo estar ocupado. Isso passa a impressão de que você tem alguma coisa em mente diferente de encostá-lo na parede e tirar-lhe todo o dinheiro. E se você tiver a oportunidade de prolongar uma conversa não relacionada a vendas com o seu cliente, aproveite-a. Isso faz com que ele se sinta especial e quebra a resistência já que, na verdade, ninguém gosta de ser tratado apenas como mais um cliente. 

Dúvidas sobre estratégias vencedoras para sua equipe de vendas? Consulte nossa empresa enviando um e-mail.

Paulo,
Li o artigo "Você é especial, é o maior milagre do mundo!". Você foi novamente - aliás tem sido - inspirado por Deus, através do seu divino Espírito Santo, para escrever aquele primoroso e maravilhoso artigo. Por isso e pelo que você tem feito, parabéns de novo. O conteúdo do artigo tem algo a ver com a vida que levo: de compreender, tolerar, respeitar a individualidade e procurar manter a paz, o entendimento e a concórdia com as pessoas com que convivo. Sei que isso é muito difícil, porque todos nós somos muitos diferentes, temos os nossos pecados, egoísmos, orgulhos, vaidades e todos os defeitos de um ser humano. Mas nem por isso, vamos deixar de procurar ser leais, sinceros, honestos, éticos e praticar o bem... Que Deus continue a derramar sobre você as suas bençãos e graças, dando-lhe mais ainda sabedoria e discernimento.   Com um abraço  
Paulo Ernesto Serpa   

Querido Paulo, como vai? Mais uma vez, ao final de um longo dia de trabalho, você tem uma palavra que nos faz refletir e nos ensina sermos seres humanos melhores. Você é especial. Um grande abraço
Inara  

Paulo,
Perdoe-me a intimidade, mas é que já tenho vc como um amigo. Gosto muito de fazer parte de seu catálogo de endereços e peço-lhe que o mantenha por muito tempo. Suas mensagens de otimismo e seus ensinamentos nos dão força para enfrentar os obstáculos do dia a dia. Muitíssimo Obrigado. Desejo que vc e a toda sua família tenham um natal repleto de harmonia. Tenha de verdade, UM FELIZ NATAL E PRÓSPERO ANO NOVO. Aguardo o próximo Caleidoscópio.
Oneison.  

Paulo,
Já faz tempo que acompanho seu trabalho no Caleidoscópio, inclusive enviando algumas colaborações ( textos de reflexão ); porém neste último ( referente a doação de presentes no Natal ) você se superou. Este artigo é a manifestação concreta do Espírito Santo, pois foi realmente iluminado! Nas reuniões natalinas de minha família sempre existe reflexões, e este ano, devido ao ritmo de trabalho ( conforme já informado, trabalho na área financeira, ou seja, números, objetividade, racionalidade...), estava sentido dificuldades em elaborar algo digno de ser lido e debatido. Deus ouvindo minhas preces, o utilizou, entregando-me esta pérola. Tenha um Feliz Natal ( extensivo a toda a equipe do Caleidoscópio ) !
Alexandre Fonteles Pereira

- O Leigo e os Especialistas - Vivaldo Breternitz
- Internet de Carroças: o baixo desempenho do E-Commerce na Região Nordeste - Marcos Ricarte
- Presença na WEB: Cuidado com os aspectos culturais - Vivaldo Breternitz

Que o Senhor esteja à tua frente para te mostrar o caminho certo;
Que o Senhor esteja ao teu lado para te abraçar e te proteger;
Que o Senhor esteja atrás de ti para evitar que homens maus te armem ciladas;
Que o Senhor esteja junto de ti para te amparar quando caíres;
Que o Senhor esteja dentro de ti, para te consolar quando estiveres triste;
Que o Senhor esteja acima de ti para abençoar-te;
Assim te abençoe e te proteja o misericordioso Deus Pai, Filho e Espírito Santo, que te envia agora para transformares o mundo em nome de Jesus. Amém e Amém.