CALEIDOSCÓPIO DE MARKETING
Porque os negócios têm vários ângulos

Edição de 19/10/2000 - Ano I - No. 75
MOTIVAÇÃO
"Médicos e cientistas diziam que quebrar a marca de quatro minutos na milha seria impossível, e que essa pessoa morreria tentando esse feito. Assim, quando eu me levantei da pista depois de cair na linha final, eu percebi que estava morto".
Roger Bannister, depois de se tornar a primeira pessoa a quebrar os 4 minutos na milha, em 1952

 

REFLEXÃO
Ensinando ou aprendendo  

Relata a Sra. Teresa, que no seu primeiro dia de aula parou em frente aos seus alunos da quinta série primária e, como todos os demais professores, lhes disse que gostava de todos por igual.
No entanto, ela sabia que isto era quase impossível, já que na primeira fila estava sentado um pequeno garoto chamado Ricardo. A professora havia observado que ele não se dava bem com os colegas de classe e muitas vezes suas roupas estavam sujas e cheiravam mal.
Houve até momentos em que ela sentia prazer em lhe dar notas vermelhas ao corrigir suas provas e trabalhos.
Ao iniciar o ano letivo, era solicitado a cada professor que lesse com atenção a ficha escolar dos alunos, para tomar conhecimento das anotações feitas em cada ano.
A Sra. Teresa deixou a ficha de Ricardo por último. Mas quando a leu foi grande a sua surpresa. A professora do primeiro ano escolar de Ricardo havia anotado o seguinte: Ricardo é um menino brilhante e simpático. Seus trabalhos sempre estão em ordem e muito nítidos. Tem bons modos e é muito agradável estar perto dele.
A professora do segundo ano escreveu: Ricardo é um aluno excelente e muito querido por seus colegas, mas tem estado preocupado com sua mãe que está com uma doença grave e desenganada pelos médicos. A vida em seu lar deve estar sendo muito difícil.
Da professora do terceiro ano constava a anotação seguinte: a morte de sua mãe foi um golpe muito duro para Ricardo. Ele procura fazer o melhor, mas seu pai não tem nenhum interesse e logo sua vida será prejudicada se ninguém tomar providências para ajudá-lo.
A professora do quarto ano escreveu: Ricardo anda muito distraído e não mostra interesse algum pelos estudos. Tem poucos amigos e muitas vezes dorme na sala de aula.
A Sra. Tereza se deu conta do problema e ficou terrivelmente envergonhada.
Sentiu-se ainda pior quando lembrou dos presentes de Natal que os alunos lhe haviam dado, envoltos em papéis coloridos, exceto o de Ricardo, que estava enrolado num papel marrom de supermercado.
Lembra-se de que abriu o pacote com tristeza, enquanto os outros garotos riam ao ver uma pulseira faltando algumas pedras e um vidro de perfume pela metade.
Apesar das piadas ela disse que o presente era precioso e pôs a pulseira no braço e um pouco de perfume sobre a mão. Naquela ocasião Ricardo ficou um pouco mais de tempo na escola do que o de costume. Lembrou-se ainda, que Ricardo lhe disse que ela estava cheirosa como sua mãe.
Naquele dia, depois que todos se foram, a professora Tereza chorou por longo tempo...
Em seguida, decidiu-se a mudar sua maneira de ensinar e passou a dar mais atenção aos seus alunos, especialmente a Ricardo.
Com o passar do tempo ela notou que o garoto só melhorava. E quanto mais ela lhe dava carinho e atenção, mais ele se animava.
Ao finalizar o ano letivo, Ricardo saiu como o melhor da classe. Um ano mais tarde a Sra. Tereza recebeu uma notícia em que Ricardo lhe dizia que ela era a melhor professora que teve na vida.
Seis anos depois, recebeu outra carta de Ricardo contando que havia concluído o segundo grau e que ela continuava sendo a melhor professora que tivera. As notícias se repetiram até que um dia ela recebeu uma carta assinada pelo dr. Ricardo Stoddard, seu antigo aluno, mais conhecido como Ricardo.
Mas a história não terminou aqui. A Sra. Tereza recebeu outra carta, em que Ricardo a convidava para seu casamento e noticiava a morte de seu pai.
Ela aceitou o convite e no dia do casamento estava usando a pulseira que ganhou de Ricardo anos antes, e também o perfume. Quando os dois se encontraram, abraçaram-se por longo tempo e Ricardo lhe disse ao ouvido: obrigado por acreditar em mim e me fazer sentir importante, demonstrando-me que posso fazer a diferença.
Mas ela, com os olhos banhados em pranto sussurrou baixinho: você está enganado! Foi você que me ensinou que eu podia fazer a diferença, afinal eu não sabia ensinar até que o conheci.
Mais do que ensinar a ler e escrever, explicar matemática e outras matérias, é preciso ouvir os apelos silenciosos que ecoam na alma do educando.
Mais do que avaliar provas e dar notas, é importante ensinar com amor mostrando que sempre é possível fazer a diferença...
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NESTA EDIÇÃO
- Ensinando ou aprendendo. Na seção Reflexão
- Emoção no Varejo. Na seção Marketing.
- Marketing Pessoal. Na seção Treinamento.
- Você sabe ouvir? Na seção Vendas.
- Apple dá desconto! No Cyberespaço e Inovações.
- Confira os artigos existentes. Na Oportunidades.

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Paulo Angelim
Angelim Consultores Associados
Consultoria em Marketing, Mercado Imobiliário e Desenvolvimento Pessoal
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MARKETING
A vez do apelo emocional no varejo
Colaboração Pedro Roberto
 
O verbete 'fidelização' nem sequer consta das páginas dos dicionários. Mas, nos tempos atuais, assumiu papel de destaque na guerra do marketing. Não há - ou pelo menos não deveria haver - um único executivo dessa área que possa ignorar a palavra. Afinal, o substantivo feminino tornou-se verbo imprescindível nas variadas estratégias para cativar o freguês.

Antes, a fidelização era usada na base do toma-lá-dá-cá. Compre e ganhe algum prêmio. Milhagens em companhias aéreas, perfumes, descontos e toda sorte de brindes. Agora, ganhou uma versão elaborada. A fidelização apela para a afetividade: entre numa loja e ganhe um 'chamego'.

Colocada de forma simplista, a fidelização à moda atual pode parecer ingênua. Mas surpreende pelos efeitos que obtém. Imagine convidar clientes para fazer um cooper. O Pão de Açúcar usou tal recurso e a resposta não só foi bem-sucedida como vem se repetindo há dois anos com os fiéis e novos adeptos.

A turma da terceira idade já se habituou a freqüentar todas as tardes o espaço criado no Pão de Açúcar de Pinheiros, bairro da zona oeste de São Paulo, para a degustação de lanches. Biscoitos, chás e cafezinho compõem a desculpa para um bom papo com a assinatura Pão de Açúcar. De graça.

A rede de supermercados do empresário Abílio Diniz é uma das que mais investem na onda da fidelização. Começou com as promoções tradicionais. Quem comprasse em suas lojas ganharia prêmios. Evoluiu e os seus consumidores permanecem fiéis, motivados por pequenos afagos.

A novidade, aqui, é que a fidelização deixou de ser meramente mercantil para se tornar emocional, como classifica a consultora Maria Fernanda Teixeira, da Gouvêa de Souza e MD. 'Com a competição cada vez maior, não basta apenas oferecer uma loja bonita, sortimento de produtos, preço, qualidade e prêmios', enumera. 'Além disso tudo, é preciso tratar bem o cliente.'

Mimar o consumidor é uma tendência crescente, em particular no varejo. Grandes redes, mesmo com disponibilidade de caixa para gastar em marketing, têm dificuldade de se aproximar do cliente. As ações, em geral, são massificadas e não pontuais. Nada mais estratégico, portanto, do que descentralizar os apelos.

No Pão de Açúcar, cada loja tem autonomia para empregar o programa de fidelidade que combine com a região em que se localiza. Algo semelhante faz a Lojas Renner. A controlada da rede varejista norte-americana J.C. Penney prefere conceder autonomia aos funcionários. Cada um deles tem liberdade para agir da forma que for mais conveniente na hora de desmanchar o coração do consumidor.

Tempos atrás, a funcionária Raquel Mueller, da Renner de Canoas (RS), chegou a ponto de fantasiar-se de Minnie para entregar um presente, que pagou do próprio bolso, a uma criança. Isso tudo para fazer a vontade de uma cliente que estava em São Paulo e não poderia comprar uma lembrança e entregar para o sobrinho que morava em Canoas.

Com carta branca para agir, Raquel tomou a decisão. Caiu nas graças da freguesa paulista, foi reembolsada, mas não ganhou um centavo a mais no salário e tampouco bônus. O bom desempenho, porém, está registrado na sua ficha funcional. Isso fará toda a diferença quando a moça for submetida a alguma avaliação. Cada um dos 3,2 mil empregados da Renner recebe, em média, 122 horas de treinamento ao ano. Na casa, a filosofia adotada é a do encantamento do cliente quase a qualquer custo.

Encantar o comprador, aliás, tornou-se o diferencial no competitivo mercado varejista. Tem-se que seduzir o cliente para que ele entre na loja, identifique-se e habitue-se a ela. 'Não temos como contabilizar o retorno; o nosso interesse real é agradar o consumidor, fazer com que ele se sinta em casa e integrado à região onde vive e está habituado a fazer compras', diz Paulo Gualtieri, diretor da divisão supermercado do grupo Pão de Açúcar.

A consultora - e consumidora - Maria Fernanda, da Gouvêa de Souza, acha que a fidelização emocional tornou-se um diferencial de vendas precioso no varejo. Como exemplo, ela lembra o 'case' do American Express. A administradora de cartões de crédito ofereceu jantares a 25 mil aniversariantes. A adesão foi de 7%. Pode parecer um número modesto, mas na verdade é gigantesco. O retorno de malas diretas, nesse segmento, não costuma somar 2%.
Gazeta Mercantil  - Christiane Martinez, repórter do Caderno Empresas & Carreiras

Envie-nos um e-mail e veja como podemos lhe ajudar a encantar os clientes de sua empresa.

 

TREINAMENTO
FOI UM SUCESSO! Clique aqui, e veja o resultado do treinamento "Estratégias de vendas Imobiliárias: Como Vender Mais em Menos tempo", proferido nos últimos dias 5 e 6/10, a 87 vendedores da Mirantte Imóveis, em São Paulo-SP.
Marketing Pessoal: Um olhar de dentro para fora!  

Sinopse:

- Você é um produto, e algo mais
- Marketing aplicado ao indivíduo como produto
- Visão externa x Visão interna do produto
- Auto-análise como ferramenta de mudança
- Em busca de uma missão pessoal  

A linha de raciocínio desta palestra é desvendar um lado pouco explorado e debatido nas abordagens sobre Marketing Pessoal: o lado interior do indivíduo, ou produto. Diferentemente de outros produtos, você, humano, é o único produto capaz de desenvolver uma visão de dentro para fora. E isso implica vários aspectos positivos, mas muitos negativos. Saber lidar com eles é o fator determinante para a diferenciação pessoal e o sucesso como indivíduo, em todas as suas dimensões. Inclusive a profissional. O equívoco da maioria das abordagens sobre Marketing Pessoal é mostrar a possibilidade de construção de uma casca e de um conteúdo, desprovidos de emoção e sentimentos, como se você fosse somente um produto mercadológico. Até que é, mas não só isso. Você é gente! E não você não pode perder esta perspectiva, a despeito de confundir a si próprio e aos colaboradores de sua empresa com meras máquinas, recursos ou capital intelectual. Esses todos são frios e sem vida. Você é algo que vai além disso. Você precisa saber gerenciar seu Marketing Pessoal, sem sombra de dúvidas. Mas acima de tudo, precisa saber gerenciar sua alma. É nela que você encontrará os elementos necessários para lhe impulsionar em busca de causas nobres, que verdadeiramente garantam a felicidade plena. Essa palestra irá desvendar essa área obscura e omitida. Disso depende seu SUCESSO!  
P.S. Essa palestra será proferida no dia 23/11, no auditório da FIEC-CE, numa iniciativa do Conselho Regional de Administração - CE/PI. Maiores informações com a Sra. Maria Tereza Furtado, através do e-mail cartas@cra.ce.org.br .

Mande-nos um e-mail e veja como nossa empresa pode fazer sua equipe tomar uma atitude em prol das mudanças, através dos cursos e palestras que ministramos.

 

VENDAS
A arte de ouvir
Adaptado de Rachelle Disbennett-Lee  

Ouvir é alguma coisa que fazemos todos os dias, mas quão bem nós o fazemos. Ouvir bem leva tempo, prática e paciência. Requer a sabedoria de ficar quieto e deixar a outra pessoa falar por quanto tempo for necessário. Ouvir bem significa que ouvimos com nosso corpo e coração e não somente ouvimos mas sentimos o que está sendo dito. Quando nós realmente ouvimos nós criamos uma conexão entre nós e o outro; uma ligação invisível que nos conecta e nos permite entrar profundo na pessoa e melhor entender que ela é e o que deseja. É conhecer seu interior.   Comece uma campanha de ouvir melhor. Pratique ouvir o que os outros dizem. Foque na outra pessoa, no que ela tem a dizer, não em você mesmo. Veja se você pode ouvir não só o que está sendo dito, mas também o que não está sendo dito. Sinta a conexão criada com a outra pessoa. Tornar-se um melor ouvinte leva prática, entretanto você abrirá um novo e fascinante mundo de conhecimento. Ouvir nos ajuda a entender melhor os outros e a nós mesmos. "Aprenda a ouvir e você lucrará mesmo daqueles que falam mau", já dizia Plutarco. Roy Moody nos ensinava que "a maior motivação que você pode fazer por alguém é ouvi-la". Ouça seus clientes, sua família, seus amigos e você aprenderá, principalmente a ouvir você.

Dúvidas sobre estratégias vencedoras para sua equipe de vendas? Consulte nossa empresa através de nosso e-mail.

 

CYBERESPAÇO E INOVAÇÕES
Apple oferece descontos para sair da crise

A fabricante de computadores Apple está oferecendo descontos de até US$ 300 na compra de seus produtos nos Estados Unidos. A idéia é melhorar as vendas da linha Macintosh. A empresa concorrente da IBM está vendendo o PowerBook com desconto de US$ 200, enquanto o Power Mac G4 teve o preço cortado em US$ 300. A promoção deve durar até o final do mês. A iniciativa acontece duas semanas após o anúncio de lucros abaixo do esperado, o que fez com que a empresa perdesse 51,87% de seu valor de mercado, cerca de US$ 10 bilhões, em apenas um dia.
As informações são da agência O Globo.

Empresa lança guia de ruas com GPS para uso em carros
Perdidos em geral agora podem contar com a ajuda de um verdadeiro guia de ruas online dentro de seus próprios carros: o Navesat, que a Pollus Sat está demonstrando no 21.º Salão do Automóvel. O sistema, que também funciona como DVD e videogame, é composto por um micro acoplado a um monitor de cristal líquido, um GPS e um teclado sem fio - além de, é claro, um software que, segundo o fabricante, cobre mais de 1,5 mil cidades brasileiras. Com o GPS dando a localização exata do veículo, basta que o usuário digite a rua e, se tiver, o número de onde deseja ir para que o mapa mostre sua localização e o melhor caminho, em tempo real, a ser seguido. A origem do sistema vem da experiência que a Pollus possui com o rastreamento de caminhões e carros blindados. (RENATA MESQUITA/INFO EXAME)
Fonte:  Info Exame , O Povo

 

OPORTUNIDADE
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