CALEIDOSCÓPIO DE MARKETING
Porque os negócios têm vários ângulos

Edição de 27/09/2000 - Ano I - No. 72

Num dia de verão, estava na praia, observando duas crianças brincando na areia. Elas trabalhavam muito, construindo um castelo de areia, com torres, passarelas e passagens internas. Quando estavam quase acabando, veio uma onda e destruiu tudo, reduzindo o castelo a um monte de areia e espuma. Achei que, depois de tanto esforço e cuidado, as crianças cairiam no choro. Mas tive uma surpresa. Em vez de chorar, correram pela praia, fugindo da água, rindo de mãos dadas e começaram a construir outro castelo. Compreendi que havia aprendido uma grande lição: Gastamos muito tempo da nossa vida construindo alguma coisa e, mais cedo ou mais tarde, uma onda poderá vir e destruir tudo o que levamos tanto tempo para construir. Mas quando isso acontecer (e aqui eu digo, se isso acontecer), somente aquele que tem as mãos de alguém para segurar, será capaz de sorrir!!! Só o que permanece é a amizade, o amor e o carinho. O resto é feito de areia.
Anônimo

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Abraços, bençãos e SUCESSO!  

Paulo Angelim
Angelim Consultores Associados
Consultoria em Marketing, Mercado Imobiliário e Desenvolvimento Pessoal
http://www.pauloangelim.com.br
pauloangelim@uol.com.br  

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Na grande maioria das vezes, a principal razão de insucesso nas vendas de uma empresa é a desmotivação e falta de compromisso dos vendedores?
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PUXE A CORDA E VENDA! Clique aqui para ler, na íntegra e corrigido, nosso novo artigo, publicado em setembro, na Venda Mais, que infelizmente foi publicado com alguns erros de edição. O artigo questiona a necessidade do vendedor perguntar antes de iniciar o processo de venda. Caso queira opinar, envie suas considerações para nosso e-mail.

Prezado Senhor:
Favor incluir-me na lista de endereços para remessa de mensagens o meu e-mail, pois observei na caixa postal do meu filho e gostei muito de suas mensagens. Gostaria de recebê-las também. Trabalho como gerente geral de um hotel em João Pessoa e ministro aulas na área de hotelaria e organização de eventos.
Atenciosamente,
Lécia Rocha

Caro Paulo Angelim
Tenho recebido e lido seu " Caleidoscópio". Quero parabenizá - lo pela beleza de suas mensagens e seus ensinamentos de marketing. Após ler, faço - o circular entre os funcionários do Sincor. Gostaria de saber se posso reproduzir uma de suas mensagens no nosso jornal mensal, logicamente dizendo a origem.
Aceite os meus parabéns e agradecimentos em nome dos Corretores de Seguros de Minas Gerais.
Forte Abraço
Roberto Silva Barbosa
Presidente - Sincor - MG  

Caro Amigo,
Chamo-o de caro amigo porque penso, por assim dizer que posso, dado que, os amigos via de regra são as pessoas que mais se interessam pelo nosso crescimento e felicidade do outro, são aqueles que fazem de um tudo para que nós do outro lado, possamos ser um pouco mais completos e é assim que me sinto em relação a vc, suas mensagens realmente podem ser colocadas como motivo de reflexão e saiba não existe nenhuma que eu leia, e leio todas as que chegam de forma curiosamente ansiosa, que eu não deixe de repassar aos meus queridos amigos, seja por meio digital ou em mesas de bar em conversas descontraídas, por tudo isso, obrigado!
Gustavo Vicentino

Cometários e mais uma história de sucesso e encantamento registrada no livro Serviços de Marketing, de Leonard L. Berry e A. Parasuraman.

"Noite após noite, em Aurora, Colorado, os policiais atendem a chamados relativos a carros arrombados diante de uma discoteca. Um policial, percebendo que em geral os furtos são de bolsas, entrevista as clientes, que dizem que deixam as bolsas trancadas dentro dos carros estacionados por temerem que sejam roubadas nas mesas, vazias enquanto dançam. O policial então persuade o dono da discoteca a instalar armários com chave, e os chamados relativos a furtos caem, passando de dezenas por mês a apenas dois em quatro meses.

Essas histórias servem para ilustrar a discussão central deste livro: a essência do marketing de serviços é o serviço. A qualidade do serviço é a base do marketing de serviços. Os livros sobre o assunto dão ênfase ao que chamam de quatro pontos principais do marketing – produto, lugar, promoção e preço – e esquecem que, numa empresa de serviços, nenhum deles funciona muito bem se não houver Qualidade – com q maiúsculo.

As histórias ilustram o fato de que o ponto-chave do marketing de serviços está menos na aparência e na sofisticação e mais em virtudes antiquadas, como a gentileza e o bom senso. Mostram a força de marketing das pequenas coisas que os rivais esquecem de fazer, desde entregar bombons e flores com um rádio até colocar ferros e tábuas de passar em armários de apartamentos de hotel. Mostram a importância de projetos de serviço úteis ao cliente, como equipar uma discoteca com armários chaveados."

Alguma semelhança com a polícia brasileira? Infelizmente não, mas podemos mudar o quadro. Dia 1o. de outubro temos uma chance. Não desperdice-a.

Envie-nos um e-mail e veja como podemos lhe ajudar a encantar os clientes de sua empresa.

"-Esta foi apenas sua primeira apresentação, Hafid, e não deve ser severo demais consigo mesmo. A arte da oratória é uma habilidade não facilmente adquirida. Esta noite notei que esqueceu de vários pontos que planejara abordar em sua palestra, mas continuou tão calmamente que duvido que qualquer pessoa na sala tenha percebido seu erro. Talvez possa desejar considerar a utilização de mais movimento corporal durante sua apresentação. Vez por outra caminhe até mais perto do seu auditório, pare e então simplesmente volte-se e afaste-se deles sem dizer nada. Lembre-se de que um bom orador é, antes de tudo, um bom ator. Faça gestos com os braços sempre que desejar enfatizar algum ponto, e também aumente e diminua o volume da voz. Extremamente importante: trabalhe para olhar nos olhos de quantos puder, em seu auditório, uma pessoa de cada vez, exatamente como se estivesse tendo conversas particulares com cada uma, apesar da distância."

Mande-nos um e-mail e veja como podemos fazer sua equipe tomar uma atitude em prol das mudanças, através dos cursos e palestras que ministramos.

Pergunta de uma leitora do Caleidoscópio:
Trabalho com vendas externas / representante, e preciso me especializar no assunto de como abordar os clientes, que na maioria são difíceis, pois são empresários e dificultam muito o diálogo, como: esse preço não dá, essas cond. de pagtº não estão boas, etc.   Por favor, me dê algumas sugestões, desde já agradeço sua atenção e que Deus o abençoe... O.C.  

Prezada leitora: o assunto é muito amplo, muito genérico, pois você está tratando de objeção à venda pelo fator preço. Em primeiro lugar, isto faz parte de qualquer processo de venda. É como se coubesse ao comprador esse papel. Em certos cursos de negociação, chega-se a sugerir aos alunos compradores que reajam negativamente à oferta de preço sugerida pelo vendedor. O Eduardo Botelho chama-o de comprador "Takaru". Portanto, a primeira coisa a fazer é não se assustar com o fato. A segunda coisa a fazer é algo que os vendedores estranhamente evitam nesses casos, muitas vezes por medo: perguntar "Por quê? O que o(a) Sr.(a) chama de caro? Por favor explique-me!". Espere pela resposta do cliente. Não entre na discussão do preço, mas sim do valor. Qual a diferença? Simples. Valor = benefícios/preço, ou seja, se você tem o mesmo preço do concorrente, mas tem mais benefícios, o valor de seu produto é maior. E acima de tudo, pergunte, pergunte. Não desista.

Dúvidas sobre estratégias vencedoras para sua equipe de vendas? Envie-me um e-mail.

Super11.net encerra operações e pega internautas e funcionários de surpresa
IDG Now

O provedor de acesso gratuito Super11.net encerrou suas operações no país durante o último final de semana. Na manhã desta segunda-feira, funcionários e assinantes do provedor foram pegos de surpresa. Os usuários não conseguiram mais se conectar à Internet pelo Super11. Os trabalhadores encontraram as portas da sede da empresa trancadas e não puderam trabalhar.

Em declaração ao IDG Now!, Luís Augusto Felicori, responsável pela área financeira do provedor, negou que a empresa estivesse encerrando suas operações. "Não estamos fechando, está havendo apenas uma reestruturação. A empresa de forma alguma está sendo desativada. Trata-se de uma redução de custos", afirma Felicori.

Felicori não admite nem nega que mais funcionários serão demitidos no processo de enxugar gastos, mas afirma que os executivos da empresa estão negociando uma saída honrosa com possíveis investidores interessados em fechar acordo com o Super11.net.

Embora a empresa negue o encerramento das operações no país, os salários do mês de agosto já estavam atrasados e deveriam ter sido pagos no último dia 8, o que não aconteceu. Durante o final de semana, dois dos três andares do prédio da empresa foram desocupados, só restando o departamento administrativo.

Lançado em janeiro deste ano, com investimentos de R$ 14 milhões, a empresa vem dando sinais de agonia já há algum tempo. Em agosto demitiu 15 funcionários e logo em seguida anunciou o atraso no pagamentos dos salários. Tentou encontrar um comprador ou investidor que lhe garantisse uma sobrevida de dois anos, mas não obteve sucesso na empreitada. Agora, espera conseguir vender alguns ativos para garantir os direitos trabalhistas de seus funcionários. Assinantes do provedor começaram a sentir os problemas financeiros da empresa também há algumas semanas. A conexão com o provedor apresentava problemas de instabilidade. Nesta segunda-feira, parou de funcionar de vez.

Você não sabia? Estamos abrindo nosso site para a publicação de artigos de nossos assinantes. Você pode escolher qualquer um dos temas abordados no Caleidoscópio: Motivação, Vendas, Marketing ou Treinamento. Nosso site é bastante visitado, e seu artigo será publicado para os mais de 4.000 assinantes de nosso serviço. Envie seu artigo para meu e-mail, pauloangelim@uol.com.br. Por favor, não mande arquivo atachado. Cole o seu texto diretamente no e-mail. Avaliaremos o conteúdo, e caso seja aceito, será publicado, e divulgado no Caleidoscópio de Marketing.

Depois não vá dizer que o mundo não lhe dá oportunidades de ser visto!

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