CALEIDOSCÓPIO DE MARKETING

Edição de 15/08/2000 - Ano I - No. 66

"Diz uma lenda árabe que dois amigos viajavam pelo deserto e em um determinado ponto da viagem discutiram. O outro, ofendido, sem nada a dizer, escreveu na areia:

"HOJE, MEU MELHOR AMIGO ME BATEU NO ROSTO."

Seguiram e chegaram a um oásis onde resolveram banhar-se. O que havia sido esbofeteado começou a afogar-se sendo salvo pelo amigo. Ao recuperar-se pegou um estilete e escreveu numa pedra:

"HOJE, MEU MELHOR AMIGO SALVOU-ME A VIDA."

Intrigado, o amigo perguntou:
- Porque depois que te bati, você escreveu na areia e agora escreveu na pedra?
Sorrindo, o outro amigo respondeu:
- Quando alguém que amamos nos ofende, devemos escrever na areia onde o vento do esquecimento e do perdão se encarregam de apagar; porém, quando nos faz algo grandioso, devemos gravar na pedra da memória do coração, onde vento nenhum do mundo poderá apagar.

"Escreva injúrias na areia, e bondade no mármore". Provérbio Francês.

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Abraços, SUCESSO e um excelente início de semana!  

Paulo Angelim
Consultoria em Marketing, Mercado Imobiliário e Desenvolvimento Pessoal
http://www.pauloangelim.com.br
pauloangelim@uol.com.br  

"Paulo Angelim,
É um prazer receber seu caleidoscópio. O Ceará e o Brasil merecem um talento como você. www.mauriciogois.com.br
Um abração para você com a paz de Deus.
Do admirador
Maurício Gois"  

"Paulo,
Agradeço por me enviar suas mensagens, são atuais, diversificadas e conseguem abordar vários temas de forma sintética porém consistente.
Desejo-lhe SUCESSO!!!
Marta Távora"    

"Meu nome é Marfiza Abreu, e sempre que posso tenho acompanhado os Boletins de marketing. Confesso que às vezes chego mesmo a me emocionar ao lê-los, quando me pego meio "down", é só recorrer a seção REFLEXÃO, para me dar uma injeçãozinha de auto-estima..."

Mais tráfego e menos verba publicitária. As empresas que disputam os anúncios on-line não conseguem entender essa equação. A explicação, em parte, reside nos problemas de caixa enfrentados pelas pontocom e no ceticismo dos anunciantes tradicionais em relação à eficácia dos anúncios na web. A NBCi, unidade de Internet da rede NBC da General Electric, anunciou em junho que a inconsistência do mercado de publicidade on-line estava forçando uma revisão de sua estratégia. Na América Latina, mercado que deve movimentar verba de US$ 127 milhões este ano, a taxa de "click-through" dos banners vem caindo, como demonstra recente pesquisa da Jupiter Communications. Hoje, segundo o instituto, apenas 0,5% dos internautas clicam nos banners de anúncios nos sites. Nos primórdios da rede, a taxa era de 40%.
Fonte:Intermanagers

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Como você sairia desta saia justa?
Por Reinaldo Polito

6. Essa pergunta foi provocativa
        Se um ouvinte tentar agredi-lo com uma pergunta provocativa, não perca a calma e muito menos reaja emocionalmente.
        Ao fazer a pergunta agressiva ele estará fazendo o papel do bandido e você será a vítima. Essa sua condição de agredido conquistará a solidariedade dos ouvintes. Se você reagir com agressão, os papéis se inverterão. O ouvinte passará a ser a vítima e você, o bandido.
        Por isso, por mais agressiva que tenha sido a atitude do ouvinte, não demonstre aborrecimento ou contrariedade, para continuar tendo a vantagem da situação. 
        Assim que perceber que se trata de uma provocação, sorria para o ouvinte. Esse comportamento demonstrará que você percebeu a intenção do ouvinte, mas que está tranqüilo, sem se abalar, pois os ataques são gratuitos e sem fundamento.
        Em seguida, agradeça a oportunidade que ele está proporcionando para que você esclareça o assunto, tão relevante. Ao demonstrar que está satisfeito com a chance de falar sobre o tema, deixará claro que não tem nada a temer.
        Finalmente, antes de iniciar a resposta, procure parafrasear a pergunta, eliminando, ou pelo menos reduzindo a sua agressividade.
        Por exemplo, se alguém perguntar porque as vendas caíram tanto depois que você assumiu a direção comercial da empresa, poderá parafrasear a pergunta dirigindo-se à platéia, e não à pessoa que a formulou, dizendo: - O que está sendo perguntado é como se deu a minha promoção como diretor comercial e qual o comportamento do mercado consumidor para o nosso segmento de produtos. Dessa forma, a provocação da pergunta teria sido afastada e você poderia falar sobre cada uma das partes da questão como se fossem independentes.

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"Vender pode se tornar uma armadilha. Se você não conseguiu vender para um cliente, provavelmente haverá outro a quem você terá a oportunidade de atender em seguida. A armadilha está em nunca se esforçar para saber os motivos que levaram o primeiro cliente a não comprar. É muito mais valioso aprender com os erros do que com as vitórias. Você pode me olhar nos olhos e afirmar sem pestanejar que tentou fechar a venda ou foi às últimas conseqüências com cada cliente com quem iniciou uma conversa? Eu duvido. Clientes não são e nunca devem ser considerados uma interrupção ao seu trabalho. Na realidade, eles são a única razão da existência do cargo de vendedor. Eu acredito que esta seja uma das razões pelas quais eu obtive sucesso. Eu me preocupava menos com o que as pessoas iriam comprar; apenas que elas comprassem. Cada cliente representava uma oportunidade para expandir a minha base de clientes. Além disso, eu fico irritado quando não consigo ouvir o tilintar da caixa registradora. A questão é: você é realmente bom? A resposta vai depender da sua capacidade de converter um grande percentual de clientes em compradores, e não apenas da quantidade de dinheiro que você faz entrar no caixa. Analisando da perspectiva gerencial, centenas de milhares de dólares são investidos no produto, no ponto e em propaganda. Faz sentido, então, tentar vender a todas as pessoas que entram na loja, não é verdade? Além disso, do ponto de vista financeiro, há um custo inerente a cada cliente que entra na loja. Por exemplo, no ramo de pianos e banheiras de hidromassagem, há um custo de cerca de 200 dólares para atrair cada comprador que entra na loja, relativo à propaganda e à promoção. Em tradicionais lojas de shopping, estes valores podem ser da ordem de 10 dólares. Em qualquer dos casos, a cada pessoa para quem você não vende, a quantia é somada para o próximo cliente que entra. Assim, se você não fecha a venda para um cliente, o custo de 200 dólares é adicionado ao próximo comprador. A próxima oportunidade de venda passa a lhe custar 400 dólares! Já dá para ver como é fácil fracassar no negócio apenas por não tentar vender a todas as pessoas."
Harry J. Friedman é a maior autoridade em vendas e gerência no varejo. Dono de rede de lojas, palestrante reconhecido internacionalmente, autor e treinador de mais de 250.000 varejistas, Harry J. Friedman criou o sistema de vendas e gerência no varejo mais utilizado no mundo.

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Passados três meses da mudança em seu site, que desde maio passou a funcionar como um portal completo de serviços, o Banco do Brasil (BB) ampliou consideravelmente o número de transações pela Internet. A média mensal de operações aumentou 69% em comparação com o desempenho do segundo semestre de 99, e a expectativa é de manutenção do crescimento. No mês passado, foram registrados 8,3 milhões de transações pelo portal. Em junho, esse montante foi de 7,9 milhões de transações.

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