CALEIDOSCÓPIO DE MARKETING

Edição de 06/06/2000

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Abraços, SUCESSO e um excelente início de semana!  

Paulo Angelim
Consultoria em Marketing, Mercado Imobiliário e Desenvolvimento Pessoal
http://www.pauloangelim.com.br  

Havia um homem muito rico, possuía muitos bens, uma grande fazenda, muito gado e vários empregados a seu serviço. Tinha ele um único filho, um único herdeiro, que, ao contrário do pai, não gostava de trabalho nem de compromissos. O que ele mais gostava era de festas, estar com seus amigos e de ser bajulado por eles. Seu pai sempre o advertia que seus amigos só estavam ao seu lado enquanto ele tivesse o que lhes oferecer, depois o abandonariam. Os insistentes conselhos do pai lhe retinham os ouvidos e logo se ausentava sem dar o mínimo de atenção. Um dia o velho pai, já avançado na idade, disse aos seus empregados para construírem um pequeno celeiro e dentro do celeiro ele mesmo fez uma forca, e junto a ela, uma placa com os dizeres: "PARA VOCÊ NUNCA MAIS DESPREZAR AS PALAVRAS DE SEU PAI" Mais tarde chamou o filho, o levou até o celeiro e disse: - Meu filho, eu já estou velho e quando eu partir, você tomará conta de tudo o que é meu, e sei qual será o seu futuro... Você vai deixar a fazenda nas mãos dos empregados e irá gastar todo dinheiro com seus amigos, irá vender os animais e os bens para se sustentar, e quando não tiver mais dinheiro, seus amigos vão se afastar de você. E quando você não tiver mais nada, vai se arrepender amargamente de não ter me dado ouvidos! É por isso que eu construí esta forca... sim, ela é para você, e quero que você me prometa que se acontecer o que eu disse, você se enforcará nela. O jovem riu, achou absurdo, mas, para não contrariar o pai, prometeu e pensou que isso jamais pudesse ocorrer. O tempo passou, o pai morreu e seu filho tomou conta de tudo; mas, assim como se havia previsto, o jovem gastou tudo, vendeu os bens, perdeu os amigos e a própria dignidade. Desesperado e aflito, começou a refletir sobre a sua vida e viu que havia sido um tolo, lembrou-se do pai e começou a chorar e dizer: - Ah, meu pai, se eu tivesse ouvido os teus conselhos, mas agora é tarde, é tarde demais! Pesaroso, o jovem levantou os olhos e longe avistou o pequeno celeiro, era a única coisa que lhe restava. Passos lentos dirigiu-se até lá e, entrando, viu a forca, a placa empoeirada e disse: - Eu nunca segui as palavras do meu pai, não pude alegrá-lo quando estava vivo, mas pelo menos esta vez vou fazer a vontade dele, vou cumprir minha promessa, não me resta mais nada. Então subiu nos degraus e colocou a corda no pescoço, e disse: - Ah se eu tivesse uma nova chance... Então pulou, sentiu por um instante a corda apertar sua garganta, mas o braço da forca era oco e quebrou-se facilmente, e o rapaz caiu no chão, e sobre ele caíram jóias, esmeraldas, pérolas, diamantes: a forca estava cheia e pedras preciosas, e um bilhete que dizia:
    "ESTA É SUA NOVA CHANCE. APROVEITE-A. EU TE AMO. SEU PAI".  

11. Torne-se um campeão em serviços ao cliente. O que a companhia aérea americana Southwest Airlines e o Hotel Ritz-Carlton têm em comum? Eles são famosos por construírem seus negócios colocando os clientes em primeiro lugar. Os clientes fluem para eles por causa disso. Essas empresas são dirigidas por presidentes que são campeões em serviço ao cliente; eles reconhecem e premiam colaboradores que satisfazem seus clientes; e, eles se vangloriam por suas conquistas. Por que não você?

12. Nunca pense que já chegou lá. CUIDADO! Os clientes estão em constante mutação. Assim, jamais pense que as técnicas e programas usados hoje servirão eternamente para garantir que seus clientes continuarão voltando. Evolua com eles. 

Se você quiser saber porque os clientes de nossa consultoria sempre voltam, envie-nos um e-mail.

Durante sua próxima apresentação, revele suas mais importantes informações nos primeiros quinze minutos. Estudos mostram que a atenção da maioria dos adultos começa a se perder depois de um quarto de hora.

Hoje, 06/06, estaremos ajudando representantes da Sulfabril a assumirem o compromisso de crescer, independentes das circunstâncias externas. Ainda nesta semana, será a vez de colboradores da TIM, em Fortaleza, abrirem seus horizontes para novas técnicas de negociação e atendimento ao cliente.

Abaixo, o comentário de uma participante do curso "Compromisso com o Crescimento Pessoal", ministrado na última semana:

"Este foi um dos cursos mais envolventes que já fiz. Sua capacidade de transmitir a mensagem é magnifíca. Já tinha ouvido falar a seu respeito, mas pessoalmente é muito melhor. Com certeza farei ainda outros cursos com você. Adorei" - Luiza Fernanda da Silva

Mande-nos um e-mail e veja como podemos fazer sua equipe encontrar a motivação para as vendas e excelente atendimento.

Em seu artigo, "Três segredos para identificar clientes qualificados" a autora Kim Gordon explica porque vale à pena qualificar prospectos, antes de gastar tempo e esforço em cortejá-los:

"Nos EUA, custa uma média de US$113,00 cada vez que você deixa seu escritório para atender a um cliente, de acordo com a revista Sales and Marketing Management. Por isto é que é vital encontrar-se apenas com prospectos qualificados. Um prospecto qualificado atende três critérios: Ele ou ela

1. Tem uma necessidade por seu produto ou serviço
2. Suporta o preço praticado
3. E admite pagar por ele.

Qualifique seus prospectos por telefone antes de marcar qualquer encontro, e escute cuidadosamente como eles se encaixam nos três critérios."  

Em seu artigo, Kim Gordon ainda nos diz como reconhecer um prospecto fraco:

"Prospectos de baixa qualificação serão fáceis de detectar. Suponha que você contacte um prospecto e ele diga 'Nós não precisamos de seu produto em nossa empresa. Eu não tenho um orçamento definido para isso, e eu terei que ir para o meu chefe para uma aprovação. Mas eu tenho algum tempo esta tarde. Se você quiser vir, podemos falar sobre o assunto".

Antes de encontrar alguém com esse perfil, cabe perguntar: "Sobre o que você acha que poderíamos conversar?"

Mas se você não estiver fazendo nada, sem clientes agendados, vá até lá para bater um papinho.

Dúvidas sobre estratégias vencedoras para sua equipe de vendas? Envie-me um e-mail.  

A cearense Secrel, maior desenvolvedora de software do Nordeste, acaba de por um pé no mercado nacional. A Iveco, montadora de caminhões da Fiat, adotou em sua rede de concessionárias o Ghia, programa da Secrel para gerenciamento das relações com o cliente. No ano passado, a Secrel faturou 17 milhões de reais atuando apenas no mercado regional. Em 1999, a empresa iniciou um programa de promoção de funcionários a sócios, com a transformação de algumas unidades em empresas associadas. O Ghia foi desenvolvido por uma dessas unidades que já não têm empregados, mas apenas donos. Jomar Morais