27/04/2000
CALEIDOSCÓPIO DE MARKETING  

Leia o artigo "Mãe, me ajuda" em nosso site, ou vá até ao VendaMais, o site da melhor revista na área de vendas no Brasil.  

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Nesta edição você encontrará:  
- Você sabe o valor de seus pensamentos! Veja na seção Reflexão
- Assim caminha o varejo. Cheque na seção Marketing.
- Importe-se com eles! Confira na seção Treinamento.
- Não desqualifique antes do tempo! Vá à seção Vendas e veja porque.
- Só dá internet; até nos shoppings. Confira no Cyberespaço e Inovações.  

Abraços, SUCESSO e um excelente resto de semana!  

Paulo Angelim
Consultoria em Marketing e Treinamentos
http://www.pauloangelim.com.br    

MOTIVAÇÃO

"A qualidade de suas ações é determinada pela qualidade de suas expectativas" Andre Godin    

REFLEXÃO

Pensamentos e seu destino

Preste atenção em seus pensamentos... Porque eles originarão as suas palavras
Preste atenção em suas palavras... Porque elas originarão suas ações
Preste atenção em suas ações... Porque elas se transformarão em seus hábitos
Preste atenção em seus hábitos... Porque eles se tornarão seu caráter
Preste atenção em seu caráter... Porque ele será o seu destino.
Talmud  

MARKETING

O varejo tem referências e referências
Adaptado de Luiz Alberto Marinho, do Blue Bus

Qual o destino dos shoppings? Existe espaço no Brasil para tantos? Quais sobreviverão? Analise o inteligente enfoque dado pelo articulista.   "A alta rotatividade de lojas, elevada inadimplência de lojistas e pouca profissionalizaçao do varejo são as principais dificuldades enfrentadas pelos shoppings, segundo o jornal O Globo, em matéria sob título 'Lojas desocupadas adiam expansão de shoppings'.   Para fundamentar sua afirmação, a matéria cita números do Off Price, Via Parque e Recreio Shopping - três empreendimentos que nunca conseguiram consolidar-se por estarem perto demais do Rio Sul e do BarraShopping, dois shoppings de indiscutível sucesso. É mais ou menos como criticar a qualidade dos jogadores de futebol cariocas a partir da análise dos times do América, Bangu e Americano.    Entretanto, a reportagem resvala na realidade ao mencionar lojistas pouco preparados. A verdade é que marcas desconhecidas, varejistas independentes e redes pequenas têm pouca chance de sobreviver no varejo e em particular nos shopping centers. Os especialistas anunciam uma tendência de polarização no varejo mundial, contrapondo de um lado grandes lojas, com grande variedade de produtos e ótimos preços, e de outro, as lojas especializadas, proporcionando experiências de compra diferenciadas com o aval de marcas fortes.   Tudo o que estiver entre estes dois pólos, deve ficar pelo caminho. No Brasil, o espaço das grandes lojas está sendo gradualmente ocupado pelos hipermercados, como o Extra, Carrefour, Wal Mart, Bourbon e Bompreço, entre outros, localizados quase sempre fora de shoppings. As lojas especializadas devem naturalmente abrigar-se nos shopping centers regionais, que tendem a tornar-se, cada vez mais, grandes e charmosos centros de convivência social recheados de lifestyle stores. Neste panorama, as lojas pequenas, sem foco, sem conceito, sem informatizaçao e sem verba para desenvolver marcas identificadas com seu público devem mesmo continuar fechando suas portas. Cabe aos shoppings mais fracos, onde essas lojas se localizam, rever urgentemente as suas estratégias e posicionamentos."  

E você, que experiências está criando para seus clientes? Que tal a experiência de ouvir nossas idéias? Contate-nos  

TREINAMENTO

As pessoas não se importam com o que você diz, até que você mostre que se importa com elas Adaptado de Tom Antion

A grande coisa a fazer em um seminário ou palestra é construir "Rapport" com os participantes de forma que eles absorvam bem a mensagem.  Minha definição de "Rapport" é conseguir que os participantes acreditem em você, e que eles sintam que você se importa a respeito deles. Aqui estão alguns caminhos para a construção de uma atmosfera de confiança e atenção:

Confiança
=> Saiba sobre o que você está falando e admita quando não.
=> Tenha credenciais. Faça, escreva, ou grave alguma coisa, ajude alguém, faça algo que além de falar.

Rapport
=> Contate alguns participantes antes do início do evento. As pessoas auardam ansiosamente por lhe encontrar, e contam aos outros sobre sua ligação. Isto é realmente dizer "eu me importo com você!"
=> Seja acessível. Desde que você seja bom no palco, os participantes adoram quando você chega cedo e sai tarde. Detalhe: Se sua apresentação for uma bomba, caia fora o mais rápido.
=> Ofereça um retorno para os participantes via e-mail ou fax. Se você for muito ocupado para responder pessoalmente às ligações. use uma assistente.  

Quer saber porque as pessoas assimilam tão bem o que ensinamos em nossos treinamentos? Visite nosso site e veja os testemunhos.    

VENDAS

Evite desqualificar muito cedo  

Você já deve saber que a etapa de qualificação do prospecto é extremamente importante para a eficiência de seu trabalho em vendas. Mas, cuidado para não usar essa estratégia contra você. Não pré-julgue alguém em uma ligação ou contato pessoal, pensando que ele não tem dinheiro por causa da voz ou da roupa, e por isso não é um prospecto quente. E que essa pessoa, por ser "assim, como você pensa", na hora que ouvir o preço irá desaparecer. Para realmente ter grandes vendas, NÃO aja como se isso fosse fora do comum para você. Alguns vendedores ficam tão apavorados com um valor alto (eu não disse preço caro), que apresentam  o preço de uma maneira quase apologética. O que você deveria pensar é que uma compra de alto valor pode ser para seu cliente uma coisa ordinária, quase como um negócio do dia-a-dia.  

Dúvidas sobre estratégias vencedoras para sua equipe de vendas? Envie-me um e-mail.    

CYBERESPAÇO e INOVAÇÕES

Stephen King lança novo título apenas na Internet

O célebre autor de histórias de terror, Stephen King, declarou seu apoio à nova Internet oferecendo sua nova novela exclusivamente na Rede. Riding the Bullet, o novo livro, é um conto de 66 páginas que o escritor descreve como uma “história fantasma contada de maneira grandiosa” e já está disponível no formato e-book. 

O download do conteúdo custa US$ 2,50 e está à venda na livraria virtual Simon & Schuster Online. O conto poderá ser lido em um computador tradicional ou em um livro eletrônico. O escritor declarou estar curioso com a reação que sua nova obra vai causar. O endereço da loja é http://www.simonandschuster.com/

Internet, se não pode vencer, junte-se a ela Por Luiz Alberto Marinho   O crescimento consistente do comércio eletrônico nos EUA tem provocado reações diversas nos shopping centers americanos. Alguns preferem combater as vendas online de frente - como o St Louis Galleria, por exemplo, que enviou uma circular para seus lojistas antes do Natal do ano passado, proibindo-os de utilizar dentro da loja banners, displays ou cartazes incentivando as compras pela Internet. Os lojistas do St Louis Galleria ignoraram solenemente a proibição, que acabou revogada duas semanas depois pelos constrangidos administradores do shopping. Mais inteligente é a estratégia da Simon, uma das maiores administradoras de shoppings nos EUA. No mesmo momento em que o Galleria lutava contra o inevitável, o Lenox Square Mall, em Atlanta, testava o 'YourSherpa', um serviço computadorizado de assistência aos consumidores. Com o auxílio de um pequeno aparelho, os clientes poderão passear pelo shopping todo, escaneando o código de barras dos produtos que desejam comprar. Depois, dirigem-se ao balcão do programa, descarregam as informações armazenadas no aparelhinho e confirmam ou não a compra dos produtos selecionados. O pagamento é feito no local e os produtos podem ser enviados para a residência dos consumidores. Se preferirem levar as compras na hora, os clientes são convidados a dar uma voltinha enquanto os produtos são coletados nas lojas e embrulhados. Outro programa, o 'Fast Frog', destinado a adolescentes, funciona de forma semelhante e foi também testado neste Natal em dois outros shoppings da Simon. Tudo em nome da conveniência, um valor em alta para os consumidores modernos. Definitivamente, o futuro pertencerá aqueles que compreenderem a força da integraçao de canais múltiplos.