25/04/2000
CALEIDOSCÓPIO DE MARKETING  

Você já conferiu nossa primeira participação na mais importante publicação mensal brasileira na área de vendas, a revista Técnicas de Vendas. Leia o artigo "Mãe, me ajuda" em nosso site, ou vá até ao VendaMais, o site oficial da revista.  

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Nesta edição você encontrará:  

- Matando a criatividade! Veja na seção Reflexão
- A regra do 10-30-60 no orçamento de marketing. Cheque na seção Marketing.
- Como prender a atenção da audiência? Confira na seção Treinamento.
- Aprenda a vender com os cavalos! Vá à seção Vendas e descubra.
- Acesso à Internet pelo DVD ou pela TV. Confira no Cyberespaço e Inovações.  

Abraços, SUCESSO e uma excelente semana!  

Paulo Angelim
Consultoria em Marketing e Treinamentos    

MOTIVAÇÃO

"Se não há sentimento de confiança na organização e se as pessoas estão preocupadas em proteger suas posições... então a criatividade vai ser uma das primeiras vítimas" Manfred F. R. Kets de Vries    

REFLEXÃO

Matando a criatividade

Eu e minha família passamos o período da semana santa em uma fazenda no interior do Estado de Ceará. Apesar de um quilo mais gordo(perco ainda esta semana), voltei uns 6 meses mais jovem (nada como alguns dias longe da internet), e, pelo menos, um ano mais sábio, por conta das longas conversas com os moradores do local. Leia a historinha a seguir, real, e contada pelo mais antigo morador da fazenda, e entenda a frase motivacional no início deste boletim.  

O filho do morador foi contratado por um pequeno produtor de pintos, que os fornecia para uma grande granja da região. Logo na primeira semana, ele notou que morriam muitos pintos diariamente, a despeito dos outros trabalhadores dizerem ser uma perda normal. Não conformado com isso, propôs que desligassem a luz dos galpões à noite (ficam acesas para os pintos comerem mais). As reações foram as mais diversas, desde um "Você tá ficando é doido", até um "Você é muito novo aqui, e ainda não sabe como as coisas funcionam". Ele insistiu, argumentando que a luz à noite "empurrava" os pintinhos para os cantos, comprimindo-os uns aos outros, e era essa, segundo ele, a maior causa das mortes. Saindo-se com um "a gente apaga, e se não der certo, a gente acende de novo", conseguiu, finalmente, convencer os outros a adotarem a medida. Logo no dia seguinte, o número de pintinhos mortos começou a cair, sem qualquer perda de peso. E assim continuou. Passou a ser respeitado e querido pelo produtor. A surpresa geral ficou por conta do seu pedido de demissão, não mais que um mês depois. A razão: a criação de pintos era uma terceirização de uma grande granja local, e, depois dos administradores da granja tentarem transferir para ele erros cometidos pela própria empresa, não suportou. Disse que queria tudo, menos seu nome manchado injustamente.  

Um absurdo. Mas um caso típico de assassinato do potencial criativo por causa de problemas no relacionamento.

Entendeu, agora, o princípio da frase motivaconal acima?    

MARKETING

A regra do 10-30-60 para um marketing eficiente
Adaptado do DrNunley's Biz-Tips

As pessoas frenquentemente querem saber quanto elas deveriam gastar em marketing. Não existe uma resposta padrão, mas existe uma boa regra que podemos usar. A regra de marketing do 10-30-60 diz que se deve gastar 10% de seu orçamento com propaganda dirigida ao público em geral. Os anúncios devem ser dirigidos à todos. A idéia é fazer uma ampla varredura em seu público para encontrar algumas pessoas que se tornarão prospectos interessados.   Gaste 30% de seu orçamento em prospectos interessados. Isto é propaganda dirigida à cadastros já conhecidos, cartões para certas pessoas em seu setor, e malas-diretas para pessoas que já entraram em contato por mais informações.   Finalmente, gaste 60% nos atuais e antigos clientes. Pessoas que já compraram de você são, de longe, as mais propensas a comprarem de novo, ou indicarem quem possa comprar.   Um dos grandes problemas, hoje em dia, é que são tantos novos mercados surgindo que acabamos nos esquecendo de buscar os clientes que já nos aprovaram.    

TREINAMENTO

Dicas rápidas de habilidades em apresentações

Adaptado de Tom Antion

A atenção dura pouco. Aqui está um caminho para "acordar" e manter a audiência com você.   Depois de ter criado toda a sua fala, revise-a, garantindo que, a pelo menos cada 4 minutos, você use algum mecanismo para prender a atenção deles. Você pode aumentar a inflexão de sua voz, mostrar um gráfico ou uma foto, segurar um cartaz ou poster, mover-se pelo salão, contar uma história, escrever no flip-chart, mostrar uma foto sua quando era novo, ou qualquer outra coisa. Simplesmente certifique-se que não mais que poucos minutos separam seus mecanismos para prender a atenção. A audiência não perceberá que você está aplicando neles uma técnica, e no final eles dirão: "Poxa! Nem ví o tempo passar!"  

Quer saber porque as pessoas nem notam o tempo passar em nossos treinamentos? Visite nosso site e veja os testemunhos.  

VENDAS

Vendas eqüestres  

Que o cavaleiro Rodrigo Pessoa não leia este boletim. Mas é impressionante o que, em minha recente viagem ao sertão, eu aprendi sobre vendas. E pasmem, andando à cavalo. Conversando com os vaqueiros locais, pude identificar várias analogias na montaria e na relação com clientes, em um processo de vendas. Veja a seguir:  

1. Antes mesmo de montar, os cavalos reconhecem um estranho, e já se comportam diferentes. Exatamente como os clientes com novos vendedores. Ficam cabreiros, esperando o que vem pela frente. Por isso, cuidado com a aproximação, desde o primeiro telefonema;  

2. O cavalo obedece melhor aos mais pesados. Não estou propondo que você engorde, mas use o peso de sua imagem pessoal, da sua apresentação inicial, de sua linguagem, para que o cliente reaja melhor ao seu "aproaching";  

3. Como era lógico se esperar, o cavalo tende a desacelerar quando encontra um terreno mais pedregoso. As pedras incomodam seu casco, mesmo que tenham ferradura. Assim, não tente levar o cliente por um terreno indesejado, com afirmações duvidosas, por que ele acaba desacelerando o processo de vendas. E pode até "empancar" de vez. Aí, tchau à venda;  

4. Sabia que a maioria dos cavalos, assim como a maioria dos clientes, seguem os líderes? Por isso, use sempre boas referências de seus atuais clientes nas apresentações, e espere seus clientes seguirem sua apresentação em direção ao fechamento;  

5. E o mais importante: cavalgue no ritmo do cavalo, acompanhe seus movimentos, e evite choques (rejeições) desnecessários.  

Fazendo isso, você tem tudo para uma bela e tranqüila cavalgada (aliás, venda)!   Dúvidas sobre estratégias vencedoras para sua equipe de vendas? Envie-me um e-mail.    

CYBERESPAÇO e INOVAÇÕES

Empresa lança acesso à Internet via TV

A partir de hoje, 20/4, não é mais necessário um computador para entrar na rede. A MyWeb, empresa que atua no mercado online asiático, lançou um equipamento que permite acessar a Internet pela televisão. O serviço está disponível somente para São Paulo.

Segundo Fernando Mendez, presidente da empresa, a MyWeb pretende conquistar um milhão de usuários no Brasil até o final deste ano. O aparelho custa R$ 348. Os usuários também terão acesso grátis e ilimitado à rede, além de cinco contas de e-mail. As informações são da agência Reuters.

Novo aparelho reúne DVD e Internet
IDG Now!

Noventa e nove dólares por um aparelho de DVD que oferece acesso à Internet? Parece bom de mais para ser verdade, mas este é preço prometido para o Neo IDVD Internet, da Eisa.

O equipamento chega às lojas em maio e permite ao usuário assistir filmes em DVD, rodar CDs de música e acessar à rede à 56K. Basta conectá-lo à TV e à linha telefônica. Para ligar a máquina à Internet é preciso assinar um contrato de dois anos com a empresa, pagando US$ 23,95 por mês. No futuro, o IDVD suportará conexões de banda larga

O produto inclui controle remoto e teclado sem fio e utiliza aplicativos para chat, acesso à Internet e ferramentas para restringir o acesso a sites considerados inadequados pelos pais.

[Tom Mainelli - PC World, EUA]