20/04/2000
CALEIDOSCÓPIO DE MARKETING  

Esta semana foi veiculado nosso primeiro artigo na mais importante publicação mensal brasileira na área de vendas, a revista Técnicas de Vendas. Com o artigo "Mãe, me ajuda" abordamos a importância da atitude no sucesso em vendas. Se desejar, leia o artigo em nosso site, ou vá até ao VendaMais, o site oficial da revista.  

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Nesta edição você encontrará:  

- Páscoa é tempo de libertação! Veja na seção Reflexão
- Nem só de internet vive o varejo. Cheque na seção Marketing.
- A mente é igual ao para-quedas. Só funciona aberto. Confira na seção Treinamento.
- E agora, o que é que eu faço? Vá à seção Vendas e descubra.
- Só falta a GM enviar carro por e-mail. Confira no Cyberespaço e Inovações.  

Abraços, SUCESSO e uma Páscoa cheia de bençãos!  

Paulo Angelim
Consultoria em Marketing e Treinamentos    

MOTIVAÇÃO

"Não existe verdadeira liberdade do corpo, se não existe liberdade da alma."     

REFLEXÃO

Páscoa. Tempo de libertação

A Páscoa é uma festa judaica que comemora a libertação do povo hebreu do cativeiro do Egito. Passou também a ser uma festa cristã, quando o Filho unigênito de Deus, através de sua ressureição, libertou da morte espiritual todo aquele nEle cresse, concedendo a esses vida eterna. Nesses dias de Páscoa, convido você a refletir sobre libertação. Afinal, quem pode dizer que vive em liberdade, aquele que faz tudo que deseja, mesmo que saiba não convém, ou o que consegue se abster do que não convém, mesmo que o deseje? Pense nisso e uma feliz e abençoada Páscoa.    

MARKETING

Nem só de internet vive o varejo
Luiz Alberto Marinho do Blue Bus

A abertura do último dia do Globalshop 2000, realizado no final de março, em Chicago-EUA, mostrou o Tom Peters de sempre. Caminhando o tempo todo pelo meio do salão, trajando roupa esportiva - calça jeans, camisa azul e suéter creme - e modulando a voz como um pastor pregando para seus fiéis, Peters tratou de conquistar a audiência logo de início com uma de suas habituais frases de efeito. "Qualquer idiota que acreditar que os consumidores vão deixar de comprar em lojas para comprar só pela Internet é apenas isso, um idiota" - disse o guru, arrancando aplausos entusiasmados dos aflitos varejistas da platéia.

Peters defendeu a diferenciação pela força interna e externa da marca como solução para os complexos desafios dos tempos atuais. "Se você não for distinto será extinto" - sintetizou o guru, acrescentando que a similaridade comanda a economia de mercado. "Consumidores nao compram produtos, mas atitudes. Confrontados com proliferação e diversidade, suas escolhas passam a ser comandadas por suas crenças" - ensinou.

Defendendo a valorização do talento e da inovação nas empresas, Tom Peters deixou quatro conselhos para os seus atentos espectadores.

(1) Guie os consumidores ao invés de ser guiado por eles. Seus clientes possuem desejos e necessidades latentes. Satisfazê-los é fundamental na busca pela diferenciação.

(2) Use o comércio eletrônico para reinventar suas empresas. Entenda que as mudanças nos processos enfatizam o auto serviço - os clientes estão no controle.

(3) Utilize o design como fator de diferenciação, mesmo que isso signifique assumir riscos. Veja os exemplos do iMac e do New Beetle.

(4) Proporcione experiências. Como afirmam Pine e Gilmore, proporcionar experiências únicas para os consumidores da sua marca é uma maneira eficaz de enfatizar a diferenciação. 

TREINAMENTO

"Sua mente está aberta?"

"É o que nós pensamos que já sabemos que nos impede de aprendermos." Claude Bernard  

A frase acima tem tudo a ver com a área de treinamento. Quantos profissionais deixam passar grandes oportunidades de aprendizado e de crescimento, simplesmente porque se recusam a abrirem suas mentes para o novo? Não é à toa que sempre inicio meus treinamentos levando todos a refletirem sobre a necessidade do aprendizado contínuo. Fazendo isso, garantimos que as pessoas se desarmem de suas convicções, e se permitam a possibilidade de questionarem suas "verdades", abrindo caminho para o aprendizado. Peço também à elas, que não aceitem passivamente o que é transmitido, mas usem seu senso crítico para avaliar e ponderar os ensinamentos, independente de que esteja transmitindo-as. Em síntese, não deixem de acreditar no conteúdo, por causa dos questionamentos que você pode ter sobre o mensageiro. Assim, sempre compareça às sessões de treinamento ou palestra com a predisposição de que algo será apreendido. Algo novo será assimilado, e o fato de poder viver esta experiência é recompensador. É incrível como, depois de que tomamos essa atitude, passamos a enxergar coisas que não conseguíamos ver. E, o melhor, passamos a aprender delas.  

Você já conhece nossos vários treinamentos? Visite nosso site.    

VENDAS

Caso Real  

Veja abaixo um e-mail que me foi enviado, e a seguir, minhas observações sobre o caso apresentado.  

Caro Sr. Paulo Angelim,  
Li seu artigo na revista Vendamais e gostei muito... Gostaria de poder contar com sua opinião em relação ao meu caso:  

- vendo contratos de investimento coletivo em pecuária de corte (Fazendas Reunidas Boi Gordo S/A).
- nossa filial fica em yyyy e eu trabalho em xxxx (tenho pouco contato com os gerentes de venda).
- este mês completo 1 ano e 3 meses de empresa com uma carteira de 07 clientes e 16 contratos.
- faço em média 20 ligações para agendar 01 visita (utilizo a lista telefônica).
- poucas pessoas conhecem este tipo de investimento, o que causa uma desconfiança muito grande no primeiro contato.
- visito em média 3 prospects por dia.
- 1 em cada 3 prospects demonstra interesse para fechar negócio.
- nunca fecham na primeira visita, sempre pedem um tempo para pensar e quando ligo novamente, "empurram" o negócio mais para frente com as desculpas de que não deu tempo para pensar ou que surgiu algum imprevisto etc...
- estou desde janeiro sem fechar um contrato (ganho somente a comissão, sem ajuda de custo)  

Como eu devo proceder para não perder a atitude, mesmo com estes resultados desanimadores? Agradeço desde já sua atenção e aguardo seu comentário.  

Grande Abraço.
C. R.
(nomes e cidades foram ocultados para preservar a identidade)    

Caro C.R.:  

A primeira grande coisa a fazer é admitir consigo mesmo que o problema está em você. Não está no produto (do qual, inclusive, sou um cliente super satisfeito), não está no mercado, não está nos concorrentes, não está nos clientes. E a prova inconteste disso é que seu produto vende muito em todo o Brasil. E diante disso, só lhe resta duas alternativas: mudar de rumo ou de ramo. Escolhendo a primeira, o próximo passo, fácil de ser constatado, é identificar onde você está errando. Olhando seu caso, vê-se claramente que você está sendo ineficiente nos agendamentos. São 20 contatos para uma única visita. O seu erro pode estar em dois aspectos: 1) a qualificação dos prospectos selecionados, e 2) a abordagem inicial aplicada. Quanto ao mailing - lista telefônica - você deve rapidamente providenciar uma outra lista. Aqui vai uma dica: procure saber com sua filial, qual o grupo de clientes (médicos, comerciantes, advogados, financeiros) que mais compra o seu produto. Procure saber também, e nisso seus colegas da filial poderão lhe ajudar, quais as principais vantagens que esses clientes vêem em seu produto. Porque eles compraram. A partir daí, procure a associação que representa cada uma dessas classes, e veja a possibilidade de alguma parceria para obtenção da lista de associados, ou inserção de seu panfleto ou artigo na publicação periódica da mesma. Ofereça um brinde específico para os associados, que também contemple a associação, como 2 parcelas mensais da associação pagas para o associado que fizer o contrato com você (é lógico, se o custo permitir). Procure obter testemunhos escritos ou em vídeo de clientes atuais seus, e da mesma classe, para serem usados como referência no momento da abordagem. E por falar em abordagem, o segundo aspecto mencionado, é importante saber se você está fazendo alguma pergunta questionadora e qualificadora antes de tentar efetivar o contato, do tipo: "Sr. fulano de tal, bom dia. Meu nome é C.R., da FRBG. Se eu lhe apresentar um plano de investimento seguro, que tem superado todas as aplicações existentes em bancos, e tem crescido em número de clientes mais do que qualquer outro tipo de fundo de investimento, o Sr. pode me conceder 5 minutos, para lhe explicar como posso otimizar seus rendimentos?" Se a resposta for sim, prossiga. Se for não, pergunte "por que?", tente entender a rejeição. Diga que entende-a e gostaria de mostrar um outro ponto de vista interessante, que um de seus clientes lhe fez enxergar. O fato de haver desconfiança é normal, e não pode ser vista por você como um obstáculo. Na verdade, ela é sua grande aliada, pois sem ela, não precisariam de você. Antes de tentar demover a desconfiança do prospecto, tente entendê-la. Pergunte como é essa desconfiança, o porque dela existir. E, a partir das respostas dele, construa sua argumentação. Não se antecipe. Quanto a não fecharem na primeira visita, você deve se questionar se está fazendo a proposta de fechamento da forma devida. Você deve fazer seus clientes visualizarem que o tempo trabalha contra eles, pois é uma questão de perder dinheiro, uma vez que a aplicação deles rende menos. Mas, cuidado para não transmitir ansiedade. Existem algumas técnicas básicas, que presumo que você já esteja aplicando-as, como: se o prospecto é médico, dividir o investimento mensal em valores diários, para mostrar que ela equivale à menos de "Y" consultas; se estiver diante de um advogado, deixar sempre à mão o contrato, sugerindo para o mesmo que está tudo previsto nele(aquilo que parece ser um problema, transforme em uma arma de vendas). Quanto à postergação dos prospectos, faça-os lembrar da copa de 98. Pergunte se eles também pensam que "parece que foi ontem". Faça-os verem que dezoito meses (tempo de resgate) passam sem sentir. Quando ele menos esperar, os rendimentos já estão retornando. Mostre a estatística de quantos clientes estão reinvestindo. Em síntese é isso. Mas, uma coisa é chave, e você não pode esquecer: a razão de fechar ou de não fechar está sempre no cliente. Para sabê-la, você tem que perguntar. Portanto, esqueça essa história de falar demais, e trate de ouvir muito seu cliente. Se ele não quiser falar, induza-o à tal. Mas não desista por ele. Ele é que tem dizer sim ou não. Não pressuponha. Pergunte. E também muito importante. Acredite em você. Não lembre de todos os contratos que não fechou. Mentalize naqueles que você já conseguiu. Ocupe sua cabeça de pensamentos positivos. Vá à luta, e vença. Estou torcendo por você.   Abraços e SUCESSO! Que Deus lhe abençoe.   Paulo Angelim    

Dúvidas sobre estratégias vencedoras para sua equipe de vendas? Envie-me um e-mail.    

CYBERESPAÇO e INOVAÇÕES

GM desenvolve carros com acesso a e-mails
IDG Now!  

A General Motors revelou seu próximo grande passo no desenvolvimento de computadores e serviços de Internet para veículos. O sistema de Web estará disponível inicialmente no modelo 2001 dos Cadillacs Seville e Deville, que começarão a ser comercializados nos EUA no segundo semestre deste ano. Até o final de 2001, o sistema integrado de PC será implantado em 30 modelos da GM, afirmou Mark Hogan, presidente da e-GM, braço da companhia na área de negócio de Internet.

O sistema fará leitura de e-mails enquanto o carro está em movimento e vai permitir a visualização em uma tela quando o veículo pára. Será possível baixar e-mails para um assistente pessoal. A GM também está desenvolvendo aplicações de negócios com a nova tecnologia para usar em gerenciamento de frotas e no mercado de aluguel de carros.

A empresa anunciou ainda uma nova versão de seu sistema OnStar – até o final do ano, veículos equipados com a tecnologia terão um telefone celular acoplado. O aparelho dispensa o uso das mãos para funcionar, já que a discagem é feita por comando de voz. Os serviços wireless para o dispositivo serão lançados em parceria com a Verizon Wireless, uma nova empresa criada pela Bell Atlantic e Vodafone.