18/04/2000
CALEIDOSCÓPIO DE MARKETING  

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Nesta edição você encontrará:  

- Tenha certeza: você vai tropeçar! Veja na seção Reflexão
- Encantar o cliente dá lucro. Cheque na seção Marketing.
- Cuidado com as brincadeiras com a turma. Confira na seção Treinamento.
- Só falta pedir uma coisinha. Vá à seção Vendas e descubra.
- Portal WAP e Congresso Virtual. Confira no Cyberespaço e Inovações.  

Abraços, SUCESSO e um excelente começo de semana!  

Paulo Angelim
Consultoria em Marketing e Treinamentos    

MOTIVAÇÃO

"Muitos dos fracassados são pessoas que não se deram conta do quão perto estavam do sucesso quando desistiram"  Anônimo    

REFLEXÃO

A vida é cheia de tropeços.
Adaptado do Motivation Plus

Seu sucesso ou fracasso não é determinado pelo que acontece à você - mas como você reage ao que lhe acontece. Em outras palavras, tropeçar não é a derrota. A derrota é não levantar após os tropeços. Qualquer pessoa que algum dia já realizou algo de valor na vida tropeçou mais de uma vez. Estas pessoas tiveram sucesso porque elas continuaram tentando! Você também pode realizar a grande maioria das coisas nas quais você põe sua mente, se você lembrar das duas palavras mais presentes nos vencedores - NÃO DESISTA! "No mundo passais por provações, mas tende bom ânimo, Eu venci o mundo", disse Jesus em Jo 16:33    

MARKETING

O caminho para o lucro através do encantamento
Luiz Alberto Marinho do Blue Bus

 Joe Pine e James Gilmore, autores do bestseller 'The Experience Economy' - O Espetáculo dos Negócios, em português - foram os astros do 1o dia de conferências no Globalshop, em Chicago, defendendo a teoria de que somente oferecendo experiências únicas para seus clientes o varejo poderá manter margens lucrativas. O raciocínio é lógico. Na década de 50, por exemplo, a típica dona de casa comprava os ingredientes e fazia em casa o bolo para comemorar o aniversário de seu filho, gastando pouco. Na década de 70, por falta de tempo, passou a comprar a massa pronta, gastando um pouco mais. Nos anos 90, com dificuldade para conciliar seus compromissos profissionais e domésticos, ela preferia comprar o bolo pronto em uma loja, por um preço obviamente maior. Hoje, a mulher moderna compra não apenas o bolo pronto como toda a festa, incluindo mágicos, recreadores para as crianças e tudo o mais que for necessário para proporcionar ao filho uma experiência inesquecível. O preço e a margem dos fornecedores da experiência é proporcional ao encantamento de seus clientes. Pine e Gilmore explicaram os 4 tipos básicos de experiências que podem ser proporcionadas aos clientes - a divertida, a educacional, a estética e a escapista. Eis aqui alguns outros conselhos da dupla:

• Escolha um tema que seja coerente com o seu conceito
• Apele para todos os 5 sentidos
• Ensine seus funcionários a agir como atores
• Cobre pela experiência proporcionada
• Customize a experiência sempre que possível.

Quais as experiências que você está proporcionando para seus clientes? Fale conosco se esiver faltando aquele encantamento em seus negócios. 

TREINAMENTO

O treinamento em Maceió-Al, na semana que passou, foi um sucesso. Veja o que disseram alguns dos vendedores que participaram do curso "Estratégias de Vendas - Como vender mais em menos tempo":

- Parabéns! Nunca tinha feito um curso tão proveitoso. Esta palestra me ajudou a corrigir os erros que já sabia e deixava para outra dia. - Alexandre Bentes
- O curso mostrou-me um mundo novo de informações muito importantes para o dia a dia no meu trabalho. Nota dez para o Paulo! - Alonso Ricardo
- Certamente este curso funciona como um energético na vida pessoal e profissional. Irei seguir todas as informações dadas no curso. Nota 10! - Carlos Henrique Tavares 
- Vi que posso mudar meus erros e superar meus medos. A partir de hoje serei um novo vendedor. Excepcional! - Chistiano Araújo

  "Não precisa ser um palhaço"
Sem trocadilho, mas você deve estar careca de saber que um palestrante, instrutor ou conferencista bem humorado, e com senso de oportunidade, tem muito mais chance de "baixar a guarda" da platéia do que aqueles outros sisudos e arrogantes. Sabemos também que essa área é muito perigosa para aqueles que não têm um senso de humor apurado, e que tentam forçadamente fazer a platéia rir. O tiro pode sair pela culatra. Portanto, se você não for naturalmente engraçado, é melhor se limitar à algumas leves, que vindas de alguém sério, podem até parecer mais engraçadas e simpáticas do que as de profissionais. Coisas do tipo:   - Houve-se uma sirene do lado de fora da sala, e você solta: "Ok, pessoal. Terminou o curso. Já chegou minha carona." - Um pager toca na sala, e você diz: "Hora de tomar o comprimido" - Diante de uma piadinha que ninguém riu, você só tem a pedir: "Por favor, todos agora de joelhos e com as mãos juntas para orarmos por essa piada que acabou de ser assassinada".   Mais uma vez. Se você não tem o mínimo jeito para isso, fique fora. Antes um palestrante sério, mas competente, que alguém tentando ser engraçadinho, sem ser.  

Mas se precisar de alguém que tenha conteúdo e ainda deixe a platéia com vontade de "quero mais" , fale comigo.    

VENDAS

Por favor, peça ao cliente para comprar
Adaptado de Art Sobczak  

Milhões, talvez bilhões de dólares no mundo são ignorados diariamente por empresas, por causa de uma simples omissão ao telefone: vendedores e operadores de telemarketing simplesmente esquecem de pedir aos prospectos para comprarem seus produtos, quando estes ligam.   

Se você gerencia ligações onde clientes ligam pedindo informações como disponibilidade e cotações de preço, chegue a um ponto de sempre pedir pela compra, antes que eles desliguem. Eles vão comprar de alguém (de outra forma, porque estariam ligando?). A compra deveria ser de você.

Muito frequentemente ouvimos vendedores e operadores passarem informações para os clientes, e esperarem passivamente o cliente dizer:   "Ah, OK, bem, eu retorno depois. Parece muito bom, viu!"   Ao invés disso, habitue-se a dizer:   "Sim, nós temos isso em estoque. Custa somente R$ 339,00. Quantos eu devo enviar para você?"

Ou, se a solicitação requer algum trabalho de sua parte que você precise retornar para o solicitante, assegure-se que você não está trabalhando de graça:   "Ficarei feliz de checar isso para você. Fale-me um pouco sobre seu projeto. Como esse nosso produto se encaixa nele?   Faça com que eles falem do problema deles. Depois de aprender um pouco mais, você ainda decide se o trabalho vale à pena ou não, perguntando-lhes:   "Ótimo. Depois que tiver a informação, e admitindo que seja satisfatória, quantas unidades desse  modelo você precisará?   Faça perguntas nas ligações receptivas. Você pode vender muito mais, com um pouco mais de esforço.  

Dúvidas sobre estratégias vencedoras para sua equipe de vendas? Envie-me um e-mail.    

CYBERESPAÇO e INOVAÇÕES

Terra lança serviço de Internet via celular  

O portal da TERRA Brasil em WAP terá conteúdo específico para ser acessado por telefone celular. O usuário poderá encontrar informações sobre lazer, cultura, entretenimento, economia, esportes, cotações da bolsa, últimas notícias, entre outros assuntos. O grande destaque é que o conteúdo informativo está focado no dia-a-dia de quem usa o telefone, suprindo as necessidades de informação e comunicação do usuário em trânsito. Além disso, a TERRA Brasil é o primeiro provedor de conteúdo para WAP que já tem parceiros fechados para realizar comércio eletrônico através do celular. "A TERRA está pronta para oferecer conteúdo via WAP para os usuários que já possuem a tecnologia em seus celulares", diz Lacerda, destacando que um dos fatores mais importantes é o desenvolvimento do mercado de e-commerce que o portal vai proporcionar. "Com a facilidade de comprar na Internet através do celular, de qualquer local onde o usuário se encontre, esse mercado tende a expandir-se de forma explosiva por todo país." Entre os parceiros da TERRA Brasil que disponibilizarão serviços e produtos de comércio eletrônico via WAP, nesta primeira fase de implementação do projeto, estão as empresas Fun by Net (ingressos para eventos e shows), MB Flores, Sendas Supermercados, Livraria Siciliano (livros, CDs e papelaria) e Abcell (celulares e acessórios). Todas as empresas fazem entregas no Rio de Janeiro e Espírito Santo.Mas, antes de sair correndo para comprar um celular com tecnologia WAP, você pode experimentar o site WAP de Terra em um simulador, e avaliar se realmente é uma necessidade, ou não.    

Voto virtual, mas problemas reais

Foi criado o site Parlamentar Virtual, através do qual os cidadãos comuns terão a oportunidade de votar, em tempo real, nos projetos que estão em pauta na Câmara dos Deputados e no Senado Federal. A votação, claro, é simbólica, mas possibilita uma participação da população brasileira nas decisões políticas do País. Mais do que isso, possibilita que os políticos saibam como pensam seus eleitores, uma vez que após o encerramento da sessão no Congresso Nacional será enviado aos parlamentares os resultados da votação virtual. Os internautas também poderão conferir de perto os detalhes da votação em Brasília. Para se tornar um parlamentar virtual basta preencher o cadastro. O serviço é totalmente gratuito e a primeira votação deve acontecer ainda este mês. Nessa fase estão sendo cadastrados os internautas. O endereço do site é http://www.parlamentarvirtual.com.br.